2022年7月27日
2022年7月27日
贡献者:Jackie Wiles
在面对夸大的IT供应商建议和续签时,确保您拥有所有细节。
简而言之:
通货膨胀时期增加了与供应商就IT合同和续签定价进行谈判的复杂性。
首席信息官和他们的团队需要一个谈判策略和剧本来优化交易,并且必须坚持价格透明。
当通货膨胀冲击IT合同时,使用成本建模来增加你的谈判立场的严谨性和力量。
你在过去六个月有否收到供应商建议书?如果是这样的话,它可能会要求价格上涨10%,甚至30%,而一份it合同通常每年上涨3%至5%。当高级管理人员询问这是否真的有必要时,可能很难回答。你需要一个合理的程序来诊断价格上涨的原因,并制定(重新)谈判条款的策略。
不断上升的通货膨胀掩盖了成本的可见性就像组织所期待的那样部署技术降低经营成本,创造竞争优势。
参加网络研讨会:高德纳研讨会:成功谈判的十大技巧、策略和技巧
供应商谈判是一个关键部分IT成本优化策略和即使在最有利的经济条件下也可能具有挑战性;然而,如今高水平的通货膨胀使你更难判断你的供应商是在将价格上涨与成本挂钩,还是只是试图维持他们的利润率。
他说:“你可以判断似乎过高的价格上涨和过高的续期成本是否公平,是否符合经济指标。乔安罗桑伯格高德纳咨询公司杰出的副总裁。“但你需要透明度和成本模型来提高你的议价地位。”
你的谈判策略和剧本应该包括以下五个活动:
当续订价格过高且提案价格过高时,要求供应商销售团队提供根本原因成本细节。不要满足于含糊的解释,比如“由于通货膨胀/经济不确定性/供应链延迟”。要求有足够的细节来解释或证明意外增加导致严重预算超支的公平性。
在流程中留出足够的时间,让供应商参与新技术收购和合同续签的事实调查讨论。
物价和成本指数,如居民消费价格指数(CPI)、生产者价格指数(ppi)、就业成本指数(ECI)等,均可从公开渠道获得。监视它们可以帮助您估计供应商的定价并预测未来的价格变化。在你的成本模型中建立这样的数据也会增强你在谈判中的可信度(见第3条)。
包括公开信息在内的严格的成本建模可以帮助你在谈判中获得公平的价格增长。
假设一个应用程序维护服务提供商发送了一份年度工作更新报表,其中维护和支持费用增加了18%,并指出增加的原因是劳动力短缺导致内部人员成本上升。
然而,你的分析显示,当地的ECI在前一年只增长了4%。把这个作为“应该花费”的模型可以帮助你提出一个更公平的续约价格。
加入您的同行,在高德纳会议上揭开最新的见解。
确定针对特定供应商和特定交易的额外策略,以进一步提高你的谈判地位。
例如,你可以根据供应商的季度和/或财政年度结束日期安排谈判时间,或者考虑低成本的替代方案,比如劳动力价格较低的海外供应商。也许你可以激励你的供应商销售团队,让他们知道如果你的还价被接受,你愿意评估一份多年合同的选项。
一旦你让卖家同意你的还价,不要太快签字。每一次谈判都是获得让步和改善条款和条件的机会。例如,对于第3条中的应用程序维护服务提供商,您可以限制未来的价格上涨,以确保您不会回到一年后的起点,面临同样18%(如果不是更高的话)的续订价格上涨。
在IT合同中添加正确的价格保护语言可以在经济条件不利时保护您,并且在经济条件恢复正常时为您提供成本效益。
例如,如果CPI是最适用于您的IT合同的指数,则添加诸如“以较低者为准”之类的条款,以便您的合同语言(经法律顾问批准)类似于:“如果您(客户)选择续订,涨幅将不超过CPI或(以较低者为准)在(附录X,表Y)中引用的定价基础上的3%。”
为Gartner客户推荐的资源*:
快速回答:首席信息官和他们的团队应该如何制定供应商谈判战略来对抗通货膨胀?
工具包:cio如何使用3个强大的财务模型来提高谈判杠杆和议价能力
*请注意,有些文档可能不是所有Gartner客户都能获得。