如何使用意向数据来实现你的销售目标:5种实用的方法

2022年8月26日
贡献:Sarabeth麦卡锡

使用意图数据与基于账户的营销(ABM),以加快销售周期,提高转化率和微调营销工作。

基于账户的营销(ABM)是提高底线最有效的方法之一,因为它允许您将B2B营销和销售努力集中在高价值的账户上。但如果你能把你的ABM努力提升到一个新的水平,抓住你甚至不知道存在的机会呢?意图数据正是在这方面有所帮助。

由于企业需要实时了解他们的目标客户真正感兴趣的是什么,意图数据已经成为每个B2B营销人员的首选工具。意向数据表明潜在客户对产品或服务的兴趣,有助于营销人员专注于ABM战略,缩短销售周期,关闭更多的客户。

希望提高转化率和减少用户流失的软件供应商可以将ABM与买家意向数据相结合为识别和定位潜在客户创建一个强大的系统。在本博客中,我们将讨论在整个销售漏斗中使用意向数据以提高底线的五种方法。

在整个销售漏斗中使用意向数据的5种方法

1.扩大你的潜在客户名单

为了使你的营销和销售努力发挥最大的作用,把重点放在与你的理想客户档案(ICP)相匹配的公司建立潜在客户名单上。使用客户关系管理软件追踪和记录高意图的线索从意向来源,包括你的网站和营销活动。

利用B2B意向数据建立一个基于icp的目标公司列表,扩大你的覆盖范围,接触新的买家,以及发现对你的产品或服务最感兴趣的联系人。这将让你把你的营销和销售努力的重点放在他们会有最大的影响,并提高你的推广的速度和准确性。

真实世界的成功故事:非营利管理技术公司从意向数据中发现了90%的新线索

在大流行期间,非营利捐赠管理的总目标市场(TAM)大幅增长(2020年约为4496亿美元)。我们的客户有一个新的营销团队,他发现不知道该在市场上联系谁。

他们通过简单地在他们的CRM中生成一个报告,创建了一个符合他们ICP的新账户列表。他们利用意向记录和针对有强烈购买意向的潜在客户的定向营销努力。结果,他们几乎每周达成一笔新交易,并从意向数据中确定了90%的潜在新消费者().

2.将高质量的领导

现在你已经掌握了寻找和瞄准潜在客户的窍门,是时候利用意向数据将他们转化为高质量的潜在客户了。通过了解潜在用户正在观看和参与的内容,你可以获得线索,调整你的推广和提高转化率

分析行为数据可以帮助你识别你可能没有注意到的微转换。例如,如果目标客户的客户下载了一份特定的白皮书或参加了一个网络研讨会,这是一个强烈的意图信号他们有兴趣更多地了解你的产品。你也可以利用这些信息来更好地细分你的线索。

真实世界的成功故事:人力资源处理技术公司利用意图数据建立了一个89K美元的机会

我们的客户有一个复杂的销售和营销系统,所以对他们的战略销售团队来说,在专注于高价值客户的同时,明智地利用时间是很重要的。我们帮助客户开发了一份报告,当他们的前180名客户中的任何一个开始在我们的数字营销网站上购物时,该报告就会提醒他们CapterraGetApp而且软件的建议

后来,需求营销总监证实,他们的销售团队能够进入,因为早期的买家发现,并建立了一个89K美元的机会,是他们通常销售价格的三倍().

3.创造竞争中

和大多数公司一样,你必须有几个主要的竞争对手。如果你想赢,了解你的竞争者在做什么是至关重要的。使用意图数据来扩展你的用户获取和扩展策略。此外,执行销售策略利用竞争情报(CI)定位客户积极研究竞争对手的产品或服务。

通过跟踪你的竞争对手的在线活动,你可以快速确定他们最受欢迎的内容,他们关注什么话题,他们在哪里投资他们的资源。这将让你知道什么对他们来说是有效的,以及你可以在哪里获得优势。

现实世界的成功故事:在线打样公司获得125万美元的管道和使用意向数据的实质性贡献

我们看到客户的销售团队在整个流程中转换了高价值的线索后,活动绩效有了显著提升。我们的客户观察到,免费试用下载大大提升了活动业绩,这已经成为他们销售队伍的一个极有价值的前景来源。

他们通过增加对买家发现意图数据的使用,以竞争信号为基础,瞄准了低意图的唱片公司。根据他们的首席营销官(CMO) ().

4.标记有流失风险的客户

即使你做得很好利用ABM获取新客户还有意向数据,密切关注潜在的客户流失是至关重要的。意图数据可以帮助您识别有流失风险的客户,并采取措施防止流失。寻找不感兴趣的蛛丝马迹,例如来自客户账户的网络流量减少或内容消耗低。

一旦你识别有流失风险的客户,伸出手去看看发生了什么。这可能是客户对您的产品有问题,或者他们正在考虑切换到另一个供应商。不管怎样,正面解决问题是留住客户的最好方法。

真实世界的成功故事:绩效管理公司使用意向数据每年节省1万美元的经常性收入

我们的客户发现他们的两个当前客户正在比较竞争产品,向他们的成功经理报告了潜在的流失风险。积极主动的参与让他们的经理能够理解他们的客户为什么想要改变,以及他们如何才能满足这些需求。

首席执行官表示,他们通过在软件包中添加所需的额外功能来留住这两个客户。这让他们能够继续朝着自己的目标前进,每年节省1万美元的经常性收入,并为剩余的合同创造额外的2000美元收入().

5.寻找追加销售和交叉销售的机会

一旦你有了一个客户,培养这种关系并寻找增加销售或交叉销售的机会是很重要的。意图数据可以帮助你识别客户可能对其他产品或服务感兴趣的人。

寻找那些表明客户正在研究新产品或服务的信号,比如来自他们账户的网络流量的增加或与你的内容的接触。如果你看到一个客户对一种新产品感兴趣,就去联系他们,看看他们是否有任何问题。这是一个向他们介绍你的其他产品并找到追加销售机会的好机会。

让意图数据成为你的首选来源

意图数据应该是计划营销和销售活动的首选来源。找到一个有信誉的目的数据提供商这可以给你所需的意图洞察,你需要做出更好的决定,让你最适合的潜在买家发现,并为你的业务带来更好的结果。然后你就可以专注于你最擅长的事情——经营和扩大你的业务。

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Sarabeth麦卡锡

Sarabeth McCarthy是Gartner Digital Markets的高级数据洞察客户关系合伙人。她通过Data insights产品帮助公司获得市场洞察,扩大潜在客户池,加快销售周期。不工作的时候,萨拉伯斯会在她的第二故乡华盛顿特区和北弗吉尼亚徒步旅行。在LinkedIn上与Sarabeth联系

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