根据Gartner, Inc.的一项调查，89%的卖家报告说他们感觉工作太累了。超过一半(54%)的受访者表示，他们因此积极寻找新工作。
Gartner在2021年12月和2022年1月对908名B2B卖家进行了调查，以确定是什么激励了他们，并发现两个不同的因素有助于卖家的整体工作精力——“驱动”和“拖累”。
“有驱力感的卖家会觉得自己在工作中很投入，随时准备行动，思维敏捷，面对障碍也很坚持，”他说爱丽丝Walmesley，董事，顾问高德纳的销售领导实践．干劲与更高的配额达成率和较低的倦怠度有关，好消息是大约有四分之三的卖家报告说他们干劲很大。”
“这种挑战是一种阻力，是动力的反义词，表现为逃避或拖延工作、无聊和难以集中注意力。遭遇阻力的卖家达到的配额更低，精疲力竭程度更高，更有可能表达离开的意愿，预期租期也更短。大约四分之一的卖家遭遇了严重阻力，超过一半的卖家遭遇了中等阻力。”
总销售主任通常，我们希望通过薪酬、认可和组织文化来培养干劲，但这些方法往往是行不通的。调查显示，销售主管对销售动机的了解程度与销售主管报告的销售动机之间存在明显脱节。
59%的卖家表示，他们的领导不知道如何激励他们，67%的人表示，他们的领导过于乐观，与卖家的现实脱节。
“缺乏卖家动力不是问题所在，”沃尔姆斯利说。“为了真正揭示卖家的动机，公民社会组织需要把阻力视为更大的障碍，理解并解决其在销售组织中的存在。”
卖家拖累的主要原因
销售拖累有多种来源，但Gartner的调查揭示了四个主要来源:
- 缺乏发展机会
- 感觉就像“机器上的齿轮”
- 缺乏明确的经理反馈
- 繁重的非增值行政任务，例如为交易寻求多次批准
“由于这些原因，70%的卖家都在积极寻找新工作，相比之下，只有7%的卖家阻力小，”沃尔梅斯利说。“身材高大的人不仅更有可能找不到工作，他们的表现也会受到影响。报告阻力水平较低的卖家获得的平均配额是报告阻力水平较高的卖家的1.7倍。”
减少卖家阻力的三种方法
销售领导人倾向于将他们的资源投入到追求驱动力的边际增长上，但Gartner的研究表明，那些正确诊断并利用这三种策略解决阻力的人有望在卖家保留率和商业表现方面看到更大的改善。
- 诊断阻力来源通过结合1:1的访谈、焦点小组、倾听会议、研讨会和调查。
- 让卖家通过给予他们解决客户问题的自由，奖励他们改进业务流程，支持新想法，即使这些想法可能有风险。
- 确保发展机会通过一个职业格子，为他们在组织中提供一个清晰的发展路径。
“公民社会组织重新强调卖家的经验——以及专注于减少阻力——可以在很大程度上确保卖家在当前和未来的混乱中保持参与和动力，”沃尔姆斯利说。
在Gartner电子书中了解更多。”销售主管:超过一半的销售人员都在找新工作“以及免费的网络研讨会。”增加卖家的动机、渴望和能量来完成更多的交易。”
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