你的销售代表在他们的B2B购买过程中大约有客户5%的时间。缺乏与买家接触的时间，加上数字化购买行为推动的购买动态迅速变化，正在重塑销售机构的战略重点。
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B2B购买之旅
B2B的购买过程已经改变了，你的销售策略呢?
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卖家几乎没有机会影响客户的决定
通过数字渠道随时可以获得高质量的信息，使买家独立收集信息变得容易得多，这意味着卖家影响客户决策的渠道和机会更少。
事实上，高德纳的研究发现，当B2B买家考虑购买时，他们只花17%的时间与潜在供应商会面。当买家在比较多个供应商时，花在任何一个销售代表身上的时间可能只有5%或6%。
顾客购买的旅程是艰难的
对于一个复杂的B2B解决方案，典型的购买群体包括6到10个决策者，每个人都有独立收集的4到5条信息，必须与群体消除矛盾。与此同时，随着新技术、新产品、新供应商和新服务的出现，购买群体可以考虑的选择和解决方案也在不断增加。
这些因素使得消费者越来越难以购物。事实上，在Gartner调查的客户中，超过四分之三的人说他们的购买非常复杂或困难。
B2B买家完成一组作业来进行购买
为了了解如何更好地帮助客户完成复杂的采购，高德纳研究确定了6项B2B采购“工作”，客户必须完成到满意，才能成功完成采购:
- 问题识别。“我们需要做点什么。”
- 解决方案的探索。“有什么能解决我们的问题?”
- 要求的建筑。“我们到底需要这笔交易来做什么?”
- 供应商的选择。“它能做到我们想要的效果吗?”
- 验证。“我们认为我们知道正确答案，但我们需要确定。”
- 共识创造。“我们需要让所有人都参与进来。”
购买的过程不是线性的
B2B采购不是按照任何可预测的线性顺序进行的。相反，客户在典型的B2B采购过程中会进行所谓的“循环”，即至少访问这六个采购岗位中的每一个。
购买工作不是连续发生的，而是或多或少同时发生的。
信息促进了购买的便利和高质量的销售
所有这些循环往复，从一个工作跳到另一个工作，意味着买家看重那些让他们更容易把握采购过程的供应商。
事实上，高德纳的研究发现，那些认为他们从供应商那里获得的信息有助于推进他们的购买工作的客户，有2.8倍的可能性体验到高度的购买轻松，有三倍的可能性购买更大的交易而不那么后悔。
高德纳如何帮助公民社会组织开启新的B2B购买旅程
销售代表是一个面向客户的渠道，不是的通道
客户在寻找完成工作所需的信息时，大多是渠道不可知论者。
因此，销售代表不是客户的唯一渠道，而只是一个渠道，以及面对面渠道和数字渠道之间的协调，对于支持客户实际购买的方式至关重要。
供应商管道不能说真话
大多数销售组织都是围绕着线性管道组织活动，寻求将机会从一个阶段转移到下一个阶段。然而，对于客户来说，采购进度更适合定义为工作完成，而不是阶段进展。
因此，虽然管道审查可能表明大量的机会被困在销售第五阶段，例如，没有办法通过线性的、以供应商为中心的销售漏斗了解客户在任何给定的交易中真正努力取得进展的确切位置。
销售和市场营销必须并行进行，而不是连续进行
大多数销售和营销团队都是以串行方式组织的:营销通过数字渠道早期产生和培养需求，然后将最合格的机会交给销售人员亲自追求。然而，顾客不会以线性的方式购买。相反，他们使用数字渠道和面对面渠道，以几乎相等的频率，或多或少地同时完成每项购买工作。
因此，在今天的B2B购买世界中，没有从营销到销售，或从数字到面对面的转换。这是一个并行的过程，不是一个连续的过程。
供应商必须使买方能够完成采购工作
为了在这种B2B购买环境中获胜，供应商应该专注于为客户提供专门设计的信息，以帮助他们完成购买工作。
我们称之为“买方支持”——向客户提供信息，使他们能够完成关键的购买工作。
看看你是如何做到的简化你的买家的购买过程，并授权卖家交付价值。