然而，B2B购买的巨大变化正迫使销售领导者重新评估他们的销售使能策略。消费者的偏好继续从主要依赖与卖家的互动来收集信息，转向通过数字渠道来完成购买任务。
考虑一下:
随着越来越多的客户通过数字渠道研究解决方案并进行购买，卖家不再是渠道，而是客户的渠道。
销售支持主管必须改进他们的战略，以及如何支持和增强他们的销售团队和其他产生收入的能力——最终推动数字时代的高速增长。
销售启用被期望用更少的资源交付更多的价值——不断演进的责任以满足商业领导者不断变化的需求。销售支持领导者必须善于解释客户和销售数据，以推动有影响力的项目。该功能必须从销售收入的被动贡献者演变为组织商业成功的关键驱动因素，通过准备将卖方集成到买方的多线程体验中。
领导销售时需要考虑的问题:
与其他组织相比，我们的销售促进职能的结构、预算和人员配置如何?
世界级的销售使能功能是什么样的?
我们应该如何调整我们的销售支持策略，以增加其他面向客户的角色的有效性，例如客户成功和主题问题专家?
我们应该使用什么关键绩效指标(kpi)来评估销售使能功能的有效性?
我们如何减轻卖家在虚拟销售环境下的数字疲劳?
销售使能如何减少高于平均水平的销售周转率的影响?
对于在数字时代实现高速增长的组织来说，销售使能必须策划和完善内容和资源，使客户更容易地执行购买任务，无论是否有卖家。销售使能在使卖方用技术吸引买方、指导他们使用数字工具以建立客户信心、促进共识和突出供应商细微差别方面发挥着关键作用。
进行买卖需要考虑的问题:
我们如何为客户开发更好的消息和内容?
销售支持跨职能协作以调整计划以获得更大影响的最佳方式是什么?
我们如何在提高生产力的同时降低销售支持生态系统的复杂性?
衡量卖方和买方实施努力的有效性的最佳方法是什么?
我们如何提高卖家的参与度以减少销售周转率?
当客户通过数字渠道了解并提前购买时，卖方需要不同的实物能力和活动来在多线程业务中有效销售。销售使能必须适应培训、指导和入职培训计划，以提供颠覆性的见解，协调不同的利益相关者，并帮助客户理解大量的高质量信息。回填和招聘重新强调了加速卖家准备的入职培训项目的重要性。
在建立开发计划时要考虑的问题:
我们应该如何组织我们的销售培训计划?
谁是最好的销售培训提供者?
我们如何提高销售经理培训的有效性?
我们应该如何提高新聘一线销售人员的生产效率?
现代卖家的能力是什么?
