到2020年底，超过70%的中型到大型企业的B2B营销人员将试点或推出全面的基于账户的营销(ABM)计划，以锁定和吸引买家。根据Gartner的数据．

步骤1。确定你的账户选择过程

基于客户的营销策略的所有内容都依赖于对目标客户和受众的深入而可靠的理解。ABM要求营销和销售团队战略性地选择目标客户，并通过定制的参与和支持来培养。

为了使客户选择过程正式化，营销团队应该根据最有可能转化和/或增长的高价值客户来设计目标公司角色。评估这些目标客户倾向于共享的商业目标和价值观，以及他们在购买之前的购买旅程中的主要步骤。

你的目标公司角色越强大，你的营销团队就越能可靠地识别出高质量的目标客户。这些信息可以来自CRM软件，也可以通过调查直接来自现有客户。

步骤2。协调你的销售和市场团队

有了强大的、有数据支持的目标公司角色之后，下一步就是规划管道战略。基于客户的营销策略看起来与传统的潜在客户开发非常不同。

传统上，当销售部门接受营销团队的领导时，营销主导的外展工作就会停止，客户接触过程由销售团队执行。对于ABM策略，成功的客户参与反而需要市场和销售团队之间积极主动的持续协调。

从第一次互动开始，营销人员和销售代表就必须协同工作，跨多个渠道构建复杂的个性化营销活动。Gartner建议在整个销售过程中继续这种共同努力，在传统销售团队交接之后，在数字渠道中保持战略营销存在。

当你的目标客户继续收集信息并寻求购买帮助时，这种长时间的沟通使你的营销团队有更多机会提供个性化的内容。

要深入了解，请查看我们的解释软件营销人员需要了解的关于ABM的内容。

在与销售团队的合作中，市场领导者应该建立一个计划和执行的参与和培养策略的列表，并使用该列表来调整他们正在进行的ABM战略的外展和参与活动。

步骤3。加强你的技术堆栈，使用第三方目标工具

正确的软件堆栈和技术投资对于基于客户的营销成功至关重要。

ABM软件旨在加强ABM战略的每一个关键步骤:从帐户选择到参与和培养，具有报告和分析能力，以便在战略发展和成熟时通知任何必要的调整。

有两种方法可以为营销和销售团队配备运行成功的ABM计划所需的工具:采用端到端ABM平台，在流程的每个步骤中提供所有必要的功能，或者使用现有的市场技术堆栈建立一个ABM计划，并根据需要添加其他工具以扩展。

有兴趣使用解决ABM过程中各个步骤的工具来补充现有营销技术的团队可以确定专门的解决方案，例如增强受众管理、专有意图数据，甚至复杂的报告和数据建模。

例如，意图数据可以用一组丰富的专有第三方用户数据补充现有的客户数据。将这个特定的工具集成到现有的销售和营销技术堆栈中，使团队能够使用人口统计和行为数据的宝库创建买家角色。

当您正在计划基于客户的营销策略时，我们建议您同时制定短期和长期计划。考虑您的团队将需要哪种技术策略(端到端或补充)来运行一个试点ABM程序，以及在全面运行您的程序将需要什么。

在选择完整的端到端ABM服务或辅助工具来支持现有的营销技术时，请记住，通常没有一个正确的答案。成功的关键是与关键利益相关者开放合作，以确定对您的业务最有意义的方法，并提供最大的投资回报率。

萨曼莎·布莱诺

萨曼莎是Gartner Digital Markets的高级专家分析师，在那里她为中小型企业提供营销趋势和最佳实践的洞察力和思想领导力。萨姆是纽约北部人，空闲时间带着她的狗背包旅行，对精酿啤酒和单一产地的咖啡持势利的观点。在领英上和萨曼莎联系．