如何使用购买意向数据为潜在客户评分

2021年1月18日
贡献者:鲁帕尔·班达里

一旦企业将潜在客户引入营销渠道，将他们转化为客户的真正任务就开始了。购买意向数据可以帮助团队在正确的时间以正确的方式锁定潜在客户，从而提高这一过程的效率。

每个B2B营销人员都知道，需要培养和保持潜在客户的热情，这样他们才能继续与业务接触，直到他们准备好购买。每个营销人员可能不知道的是，了解哪些会导致优先级和保暖，与用营销活动培养它们一样重要。

评估和确定线索的一个好方法是给它们打分。潜在客户评分是一种共享的销售和营销方法，可以根据多个因素对潜在客户进行排名，包括他们对产品表现出的兴趣，他们目前在购买周期中的位置，以及他们与目标买家角色的契合度。

应该使用什么标准来获得线索?

一些常用的领先评分标准包括达成共识的能力，参与供应商内容和预算(完整的报告只提供给Gartner的客户)．但是，每个企业都应该制定自己的潜在客户评分标准，以评估最可取或最不可取的潜在客户属性。

一个好的开始方法是查看所有快速转换的历史领先属性，并探索它们之间的共同特征。类似地，评估根本没有转换的线索，以了解需要避免的共同因素。
概述了一些可以用来评分线索的基本标准:
评价线索的基本标准概述

领先度评分的数据来自哪里?

商业网站、电子邮件活动和社交媒体账户(第一方数据源)，以及评论网站和产品目录平台(第三方数据源)都是丰富的数据资源。客户的业务规模、类型或行业等信息可以通过登录页表单请求。在线行为，比如他们访问过的其他网站或页面，或者他们花时间在哪些功能上，都可以通过cookie进行跟踪。

购买意向数据如何提高领先评分?

购买意向数据是关于潜在客户或其公司在线活动的行为数据。换句话说，当潜在客户在网上查找软件解决方案、研究竞争对手或阅读评论时，所有这些活动都表明了潜在客户的购买意图。这些活动可以记录在企业的网站上，也可以记录在更广泛的互联网上(通过出版合作、广告网络和个人网站)。

在过去的几年里，随着意图营销的发展，基于行为数据的领先评分越来越受欢迎。无论是从销售角度来看的购买意向数据还是买家意向数据，来自潜在B2B买家的意向信号都可以帮助企业优先考虑正确的潜在客户，并优化营销和销售资源。
可以帮助判断买家或购买意图的引导行为的例子:
引导行为的例子，以衡量买家或购买意图

一旦评估了这些行为，为每一个行为分配明确的数值。由于潜在客户评分是一个描述潜在客户购买意图的数值，因此为每个标准分配评分应该更容易计算累积数字。
每个领先评分标准的可能得分示例:
领先评分标准的例子

购买意向数据如何帮助提高销售和市场推广?

潜在客户评分的过程基本上建立在企业对买家购买意图的了解之上。获得高质量的购买意向数据不仅可以帮助销售和营销团队优先考虑更有吸引力的潜在客户，还可以在正确的时间用正确的内容与他们接触。它使销售和营销过程更加有效和高效，同时减少所需的人力和预算资源。
基于买家或购买意图数据的领先评分也可以帮助企业:
  • 确定高需求的产品特征，并在销售和营销材料中突出。
  • 在放弃考虑软件产品之前，确定潜在客户采取的行动，并与这些潜在客户进行适当的沟通。

为潜在客户评分的购买意图数据可以帮助将每个潜在客户的行为与潜在客户在购买前通常表现出的行为之间的点联系起来。将这些点连接起来，就更容易优化营销策略，优先考虑高价值的线索，提高转化率。
继续在购后参与中利用买家意向数据，支持留存和扩张，甚至通过这份白皮书找出流失的迹象。”保留和扩大与买家的意图。”

卢班达里

鲁帕尔·班达里(Rupal Bhandari)报道销售和客户管理市场。她获得了印度德里大学的硕士学位，并为一些世界领先的技术产品和公司创作过内容。在领英上和鲁帕尔联系．
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