2021年9月27日
贡献者:Thibaut de Lataillade
2021年，软件企业面临着销售和营销格局变化的难题。通过对15个国家的商业领袖的调查和Gartner Digital Markets全球网站网络的数据，我们收集了企业如何改变购买软件的方法，以及技术提供商如何适应以赢得业务的见解。
在最近的一个网络研讨会系列中，解锁全球B2B买家趋势， Gartner Digital Markets的国际营销和销售主管列出了来自欧洲、拉丁美洲、澳大利亚和新西兰的软件买家的主要特征。
在每个地区，几个关键的观点都很明显，包括:
您可以使用这些见解来创建数字营销和销售策略，有效地吸引和转化新的潜在客户，无论您在哪里增长计划下一个是你。
欧洲各地的企业以不同的方式研究和评估软件解决方案。为了推动国际营销活动的成功，你需要了解来自整个地区和不同国家的买家的不同需求。
大多数欧洲国家的商业领袖——包括葡萄牙，西班牙，德国,英国，法国，意大利而且瑞典-在2021年将客户保留置于收购之上。对于软件供应商来说，向潜在客户解释如何帮助他们主动解决客户痛点并减少客户流失是至关重要的。
由于买家的信息需求不同，软件销售商必须以许多不同的方式提供营销抵押品，以转化欧洲各地的客户。对于任何国家来说，都不要依赖于一种内容格式或一种营销渠道来向买家呈现信息。
个人研究对欧洲的商业决策者有很大的影响，所以在买家遇到销售代表之前，很好地解释你的产品的价值主张，实施和入行信息同样是非常令人垂涎的，所以要坦率地告诉客户你的软件是如何在客户现有的技术堆栈中工作的。
与此同时，78%的欧洲企业表示，用户评论在他们做出软件购买决定之前非常重要。西班牙、葡萄牙和英国对受访欧洲国家的评价最为重视。但地区差异意味着软件供应商应该根据目标国家调整用户评论的突出程度。
当谈到流行的软件类别时，项目管理吸引了欧洲软件买家的极大关注。公司正在投资于管理和简化员工任务的技术，特别是考虑到远程工作的趋势。
对于在南半球开展收购活动的软件公司来说，有几种方法可以在南半球获得更多业务墨西哥，巴西和其他拉美国家。
在拉丁美洲，优先获取客户而不是留住客户的趋势与全球买家趋势相似，南美和中美洲的企业更关注留住客户，而不是获得新客户。
Gartner Digital Markets的数据显示，在巴西，买家最想要的是更多的技术信息。因此，软件供应商应该确保在线培训、实施材料和产品文档等资源在产品网站和销售和营销资料中突出显示。
用户评论对墨西哥和巴西买家至关重要。在接受调查的15个国家中，只有印度的买家认为评测对他们的软件评估很重要。
2021年，项目管理和协作软件将吸引拉丁美洲买家的最大关注。他们还努力通过分析和AB测试解决方案以更智能的方式使用数据。
重要的是，说西班牙语的软件购买者报告说，他们对母语营销和销售材料的偏好高于其他任何语言。即使在大流行期间，拉丁美洲各地本地化网站的网络流量激增，同样证明了网络的价值本地化、翻译的内容在拉丁美洲市场。
通过了解企业如何澳大利亚在美国和新西兰做出购买决策时，软件供应商可以展示其价值，以吸引潜在客户并完成交易。
根据高德纳数字市场的一项调查，三分之一的澳大利亚买家在2021年将提高员工留任的优先级。随着企业投资于管理和简化员工日常活动的技术，项目管理和协作软件在整个亚洲地区越来越受欢迎。
在澳大利亚和新西兰，买家想要技术、用例信息，比如实施指南和案例研究。确保这些资源在你的网站以及销售和营销资料的突出位置。
虽然澳大利亚企业在首次购买软件时很谨慎，但在更换现有产品时，他们往往更倾向于试验。这些买家通常愿意评估不同的软件，即使他们以前没有使用过供应商。事实上，近90%的澳大利亚软件买家在续签合同前会探索其他选择，即使他们对技术很满意。
即使英语是主要语言，与“。com”域名相比，澳大利亚和新西兰的本地化网站也能吸引大量的网络流量。软件供应商不一定需要为每个目标市场提供不同的网站，但他们可以与这样的公司合作Gartner Digital Markets，提供本地化的内容和高度相关的信息，您的软件在全球各地的前景。
访问我们的观察页面观看我们“解锁全球买家趋势”系列的三场点播网络研讨会。
Thibaut De Lataillade
Thibaut De Lataillade是Gartner数字市场的全球副总裁。他在企业管理、销售和营销方面拥有超过25年的经验，在云、移动、数字营销、客户关系管理和增长战略方面有着良好的业绩记录。Thibaut曾在Cegedim和SAP等大型科技公司担任管理和执行职位。在LinkedIn上与Thibaut联系．
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