在会议上，您将获得高德纳研究支持的内容。2023年议程正在进行中;与此同时，我们来探索一下去年活动的主要亮点。
议程
在Gartner CSO &销售领袖会议上，从专家那里获得关于销售策略、销售支持、销售运营等方面的新见解。
2022年日要闻
Gartner开幕主题演讲:通过无情的破坏保持增长
演讲者:Alice Walmesley, Gartner顾问总监
Scott Collins, Gartner执行副总裁
关键的快餐
- 客户理解:通过策略(如信息旅行或人际动态)和技术(如管道数据和转换智能)了解客户的购买行为。
- 客户参与:通过客户验证和买方支持等策略，以及人工智能等技术，让代表专注于最高价值的销售活动。
- 运营模式:通过统一的商业引擎和技术，如公共数据和智能主导的决策，为有效的跨职能协作建立明确的规则。
会话:向RevOps的转变并不像看起来那么可怕:改变的5个关键步骤
发言人:Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
关键的快餐
- 通过生成对RevOps愿景的执行支持，并相应地重新设计功能，将进入市场的功能整合到商业联盟中。
- 将端到端(E2E)收入流程与完整的客户生命周期透明度相匹配，映射买家旅程，商定收入流程里程碑并支持多种市场路线。
- 通过设计跨功能工作流，集成系统以自动化流程，并支持交接和服务水平协议，识别相互关联的工作流。
- 通过对数据策略、治理和质量保证达成一致，确保数据质量，并将相关数据整合到可访问的数据源中，在共享数据源中捕获收入过程数据。
- 通过利用分析，创建数据决策框架，并为利益相关者提供数据素养，从而利用前所未有的数据做出更明智的决策。
会话:收入支持是降低现代销售生态系统复杂性的关键
发言人:Doug Bushée, Gartner高级总监分析师
关键的快餐
- 调整角色和功能:筒仓在买卖过程中产生摩擦。收入支持超越了客户旅程，简化了商业旅程并提供一致的CX。
- 统一技术:今天的卖家在销售技术堆栈中使用多达17种不同的工具。收入支持采用整体方法，审计用于销售执行、帐户保留和增长以及管道生成的技术。
- 收集数据并部署人工智能:这简化了销售，并帮助销售组织做出数据驱动的决策，改善从入职到参与度的一切。
会话:如何重新设计销售组织以应对人才短缺?
发言人:Robert Lesser, Gartner顾问总监
关键的快餐
- 人才短缺、不断变化的买家偏好、数字商务和跨职能合作，这些都是令人信服的商业变革案例。
- 根据高德纳公司的研究，人才是企业面临的第二大风险，仅次于勒索软件。公民社会组织报告说，招聘销售人才很困难，流失率很高，造成了一个无法填补的人才缺口。
- 进步的cso正在通过重新设计进入市场(GTM)角色来推动变革:超过50%的cso计划改变销售角色的基本职责，引入新的销售角色，并全面改革客户覆盖方法。
- 裁员套利、减轻负担、目标定位和替代渠道都是超越简单的成本削减，以提供卓越的买方体验和提高卖方生产率的策略。
- 启动销售重新设计的三个步骤是计划、构建和监控。采用与市场变化步伐相适应的时间表，以保持竞争优势。
会话:cro:是时候解决CRM数据问题了
发言人:Dan Gottlieb, Gartner高级董事分析师
关键的快餐
- 销售主管查看了他们的管道和预测，并意识到他们的CRM数据质量较低。
- 数据质量的平均成本每年约为1290万美元，这个数字预计还会上升。
- 在寻求为卖家提高CRM价值时，有三个主要趋势需要解决:员工UX的改进，销售AI数据捕获，创新销售技术供应商
- 在一项针对4000多名员工的研究中，我们的专家发现，高质量的用户体验可以转化为1.9倍的效率提升，1.5倍的生产力，1.8倍的留任意愿，1.5倍的可自由支配的努力。
- 从不同的角度思考如何改善卖家用户体验和向AI寻求帮助是值得花时间和金钱的。
会话:当机器成为顾客:为地球的终极新兴市场做好准备
发言人:Don Scheibenreif, Gartner杰出副总裁分析师
关键的快餐
- 地球上有潜力充当顾客的机器比地球上的人类还要多。
- 机器客户的演变将发生在三个主要阶段:1)约束阶段，2)适应性阶段，3)自主阶段。
- 首席执行官和首席信息官们预计，到2030年，25% -49%的收入将来自机器客户，平均为22%。
- 在未来8年内，由机器客户发起的、无需人工参与的支出将达到近19万亿美元。
- 销售主管可以通过探索市场机会、深化整个组织的合作关系以及确保所有与机器客户相关的信息都可以访问来为机器客户做好准备。
会话:利用B2B数字商务提高销售业绩
发言人:Sandy Shen, Gartner副总裁分析师
关键的快餐
- 调整所有销售渠道:基于盈利能力、数量和有效性，在数字商务中使用市场进入(GTM)方法的组合。
- 获得销售团队的支持:展示数字商务的好处，并将销售代表定位为购买过程中的催化剂。
- 调整销售补偿和kpi:关注客户和盈利能力。
会话:2025年你可能看不到的七种销售技术颠覆
发言人:Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
关键的快餐
- 多元体验:在一个数字接触点和交互方式越来越多的世界中，应用新的无通道思维来提供统一的CX
- 生成式人工智能:可以生成以前依赖于人类的工件的技术，在没有人类经验偏见的情况下交付结果。
- 增强现实/虚拟现实:B2B买卖正在走向数字化，促使销售组织寻找新的参与方式。
- 情感AI:电子邮件中的情感分析或基于音频的语音分析等系统，用于分析、处理和响应情绪。到2025年，人工智能情绪识别将影响买家收到的30%的信息，破坏同理心能力、参与度、买家洞察和销售支持。
- 客户的数字孪生:从物理和数字交互发展而来的客户的动态虚拟表示。这将被用来模拟和预测他们的行为，破坏从场景规划到信息有效性的一切。
- 数字人:人工智能驱动的人，与客户和内部互动，并创造一种新型的卖家。到2026年，一半的B2B买家将在购买周期中与数字人互动。
- 机器购买:一种非人的经济行为体，以支付换取商品和服务，并创造了一种新型的买家。
视图:
星期二，2022年5月17日/美国东部时间上午11:00 -上午11:45
高德纳开幕主题演讲:通过无情的颠覆保持增长
Alice Walmesley, Gartner顾问总监
Scott Collins, Gartner执行副总裁
不断的变化压倒了今天的卖家，削弱了销售效率。作为回应，销售主管寻求提供更大的支持和指导。然而，这种支持带来了意想不到的后果和惊人的高成本。这节课将解释在一个不可预测的世界里，为什么要用不同的方式来提高销售业绩，以及要做什么。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
现代销售支持组织的特征
随着买卖的不断发展，销售支持也必须不断发展。在本次小组演讲中，我们将听取Gartner分析师对销售支持的影响，以及未来的现代销售支持组织应该在其宪章中包括虚拟销售室和数字销售等技术。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
客户体验2022:由字母W带给你
Don Scheibenreif, Gartner杰出副总裁分析师
随着全球经历疫情的起起伏伏，关注客户体验变得越来越重要。但是，销售主管该如何帮助自己的企业应对由W塑造的世界呢?在本次会议中，我们将分享2022年客户的期望，以及销售主管如何带领他们的团队做好准备并利用这一机会。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
通过在购买和拥有周期中关闭价值循环来推动增长
David Yockelson, Gartner公司副总裁分析师
购买是为了推动业务成果，但尽管有一系列以价值为导向的销售方法，供应商仍然很难向买家阐明其产品的潜在价值。这对于新业务和现有客户的增长都是一个问题。了解如何为买家创造一个“闭环”，将新购买的建议价值与之后实现的价值联系起来。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
向RevOps的转变并不像看起来那么可怕:改变的5个关键步骤
Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
收入运营是现在的一个热门话题。问题是关于它是什么和它需要什么有多种定义。此外，大多数收入运营的想法似乎难以执行。在本节课中，我们将清楚地解释收益运营，展示一个易于理解的框架，并揭穿让RevOps变更管理看起来如此令人生畏的神话。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:00 - 12:45
咨询专家:企业如何在传统渠道的同时利用数字商务?
Robert Lesser, Gartner顾问总监
Jason Daigler, Gartner公司副总裁分析师
B2B数字商务是改善CX、降低成本和增加收入的关键组成部分。但它必须正确执行，并与其他销售流程保持一致。它不能孤立运作。这一环节将提供策略基础、要避免的陷阱，以及买家想从数字商务体验中获得什么信息。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:00 - 12:45
问专家:我如何制定一流的销售人才发展战略?
高德纳公司董事分析师伊丽莎白·比尔德
谢恩·杰克逊，高德纳公司高级董事分析师
对于招聘和留住人才来说，提供一流的培训和发展计划从未像现在这样重要。培训策略是按照五个步骤系统地设计的。在本课程中，学习如何执行这五个步骤，并制定人才战略，将您的团队发展成为高绩效、敬业的摇滚明星!
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星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:45 - 01:05
第六感:以数据引领:晨星公司的需求生成转换
金融服务公司晨星(Morningstar)以前依靠销售推广、猜测和预感来推动公司增长，直到他们意识到是时候做出改变了。通过将6sense平台置于需求生成引擎的中心，并教育收益团队意图数据的重要性和影响，晨星团队迅速取得了胜利，将他们的管道数据提升到了新的高度。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:45 - 01:05
Mindtickle: Medallia -加速速度的收入和规模与Mindtickle
Lauren Comer, Mindtickle的高级产品营销经理
最近的行业报告显示，销售代表的平均过渡时间为9个月。投资于智能入职培训的公司获得了重大优势。参加本次会议，向Medallia的实施运营总监Sheryl Hughes学习，了解他们如何使用Mindtickle的销售准备平台，将他们的入职计划改造成一个可扩展的速度到收入的引擎。通过利用自动化，简化程序开发，并释放新的实现工具，Medallia缩短了他们的斜坡时间，同时也增加了配额的实现。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:45 - 01:05
阿利哥:我们该何去何从?领导虚拟销售团队的最佳实践
事实证明，你的大多数客户更喜欢虚拟会议。根据埃森哲的数据，80%的买家会拒绝那些无法提供相关数字购买体验的卖家。对于销售主管来说，这意味着更加重视销售培训和指导，以确保他们的团队完全具备虚拟销售的成功能力。加入Deniz Olcay，他分享虚拟销售最重要的方面，以及如何使卖家在虚拟第一，混合的世界在这个微会议。在不到15分钟的时间里，你将学习你的团队需要的战术，把每一个机会变成胜利。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:45 - 01:30
圆桌会议:由Highspot主持的战略支持推动卓越销售业绩
Kara Mangan, Highspot的首席顾问
由于竞争、信息过载和注意力短暂，你的公司和你的潜在客户之间的差距会继续扩大。更糟糕的是，让您的团队能够应对这些挑战的尝试可能会失败。好消息是，每个公司都有能力通过帮助他们的团队掌握吸引买家和持续表现所需的技能、知识和行为来取得突破。加入Highspot和您的销售主管同行，探索如何在您的团队中扩展积极的行为改变，并确保跨团队的可见性，以了解哪些是有效的，哪些是无效的。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午12:45 - 01:30
圆桌会议:利用人工智能重新定义收入智能，五步转变企业增长，由People.ai主持
Mark Gallant, People.ai营销高级总监
毫无疑问，B2B销售在过去的两年里发生了巨大的变化，而且这种情况永远不会再回来了。高德纳自己的研究显示，到2025年，80%的B2B买家将在网上完成。您的企业准备好向数字化销售的加速转变了吗?如今，发展最快的公司都在用数字化手段来管理他们的销售、营销和运营团队。是吗?
加入我们的圆桌会议，我们将讨论一个5步流程，今天的公司可以使用它来大幅提高CRM的采用、数据质量和收入，同时推动GTM团队进行有影响力的数字化转型。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:10 - 01:25
产品演示由征服:Salesforce用户，这是15分钟你不能错过的保证。
Wayne Sheppard, Conquer的销售工程
看看Salesforce自动化与真正的本地销售参与平台(SEP)是如何提高用户采用率并确保数据和报告准确性的关键:而无需执行双向数据同步。了解我们真正土生土长的Salesforce SEP如何通过自动捕获每个全渠道引导销售活动到Salesforce来提高销售代表的生产力，同时在您的团队中自动化最佳实践，从而增加收入。了解如何征服节奏SEP独特地保持您的企业销售团队在轨道上，并专注于真正重要的指标。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:10 - 01:25
Rev的产品演示:如何建立潜在客户的目标列表，就像你最好的客户一样
杰夫·哈，首席市场营销官，牧师
出站团队常常不知道下一个要联系谁，往往求助于创建看起来相似的目标公司列表。
但是，并不是所有看起来相似的公司都采取相同的行动。那么，你如何确定哪些目标“适合并且准备好了”从你这里购买，甚至在他们表现出意向之前?
发现最有效(和最有利可图的方式)的前景。看看Rev销售开发平台如何优化您的所有出站渠道，并学习如何
-建立一个可操作的ICP
-根据他们的运作方式确定目标客户
-大幅减少花在列表构建和优先排序上的时间
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:10 - 01:25
外联产品演示:通过外联缩小销售执行差距
每个收入团队都有销售执行差距——一个组织的潜在收入和实际收入之间的差距。为了创新、成长和取胜，领导者必须采用技术来提高团队的销售执行能力。销售代表需要自动化和可操作的智能来执行更成功的销售周期。在本节课中，您将看到组织如何通过外联来缩小差距并发挥其全部潜力，以更少的努力赢得更多的交易，无需猜测就能进行预测，并提供更好的客户体验。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:30 - 02:00
现代机会资格:发展潜力和适合的资格机会
高德纳公司董事分析师伊丽莎白·比尔德
随着买卖的变化，以及销售和营销需要彼此同步，机会资格正在成为最先进的销售组织的新焦点。这节课将介绍合格机会的最佳实践，重点是完成高质量交易、提高留存率和提高增长率。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:30 - 02:00
如何在数字时代进行正确的培训
Nate McCullough, Gartner咨询总监
高德纳(Gartner)的研究显示，培训是提高销售经理效率的一个关键因素，但许多销售组织都难以改善经理的培训行为。本次会议将涵盖三个关键组成部分，以正确推动2022年及以后的教练效率。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:30 - 02:00
没有“D-A-T-A”就不能拼写“端到端收入战略”
汤姆·科斯格罗夫，高德纳公司高级董事分析师
直觉和历史成功可以指导我们的反应性收入战略决策和方法的日子已经一去不复返了。今天的环境需要更积极主动的数据驱动的计划和执行指导，以确保持续增长。本次分组讨论将探讨以下问题:“我依赖哪些有缺陷的假设来引导我的决策?”，“我们如何理解所有我们知道和不知道的可用数据?”，以及“要考虑的最重要的数据驱动指标和用例是什么?”
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:30 - 02:00
收入运营之旅的真实世界故事，增长的新运营模式
Michele Buckley, Gartner副总裁，团队经理
收入运营作为一种现代运营模式不断发展，能够更有效地提供收入。本次会议将分享真实世界的例子和故事，讲述RevOps是如何在各种规模的公司中实施和采用的——以新的、令人兴奋的方式将数据、功能和协作结合在一起，以提高商业成果。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:30 - 02:15
请教专家:我怎样才能帮助我的公司成为一个更好的工作场所?
Daniel Hawkyard，高德纳咨询公司高级负责人
Gartner咨询公司副总裁布伦特•卡塞尔
对于雇主来说，员工的敬业度和留住度仍然是一个持续的挑战，寻找新的方法来联系和建立更人性化的雇主-员工关系至关重要。在这个环节中，提出你的问题，并了解更多关于如何重塑你的员工价值主张，以更好地满足你的团队(包括经理和员工)的需求和期望，同时减少人员流失和提高敬业度。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午01:30 - 02:15
CSO圈独家圆桌会议:执行合伙人对CSO优先事项的思考
高德纳公司副总裁、执行合伙人玛丽亚•博尔登
Betsy Gregory-Hosler，高德纳研究高级总监
亨利·理查德，Gartner公司副总裁、执行合伙人
Gartner销售领导者执行合伙人将主持圆桌讨论，讨论他们从首席销售官客户那里经常听到的话题，并将其与最近CSO优先事项脉冲调查数据进行比较/对比，以分享从他们自己的同行经验中“常见”的内容和“推荐”的内容
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星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:15 - 02:35
只鹰头狮。ai:在整个组织中制定有效的销售指导策略
在大辞职之后，60%的销售代表 表示，如果他们的经理是一个糟糕的教练，他们更有可能离开他们的工作(销售策略中心)。在本节课中，学习如何在现有技术的帮助下，在组织中制定和实施有效的销售指导策略!销售主管一天要处理大量的任务;看看你如何利用技术，花更少的时间来指导，获得更有效的结果，以缩小可见性差距，更快地获得代表，减少人员流失率，并带来更多收入。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:15 - 02:35
DemandFarm:为数字世界解锁关键客户增长-客户的视角
通过在CRM中引入客户规划、管理和关系智能，数字客户规划工具不仅可以提高大客户的可见性、销售效率和收入可预测性，还可以为KAM功能的数字化转型奠定基础。想象一下人工智能辅助客户计划和洞察的未来，使重要客户管理数据驱动、智能和直观。
了解Zebra Technologies (Nasdaq ZBRA)和TaskUs (Nasdaq TASK)如何通过利用数字账户规划解决方案，最大限度地提高其主要客户的收入增长。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:15 - 02:35
拓展:参与与智慧:开启可预测、高效增长的关键
现代商业买家有无穷无尽的选择。为了在拥挤的市场中脱颖而出，你的销售团队需要知道什么是有效的，不要把时间浪费在永远不会关闭的机会上。但如何?B2B销售已经变得如此复杂，以至于一个销售代表不可能监控，更不用说知道赢得交易的所有变量。答案总是回到技术上。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:15 - 03:00
圆桌会议:停止猜测，开始用知情的、数据驱动的教练缩小技能差距，由Mindtickle主持
根据高德纳(Gartner)的数据，有效的销售培训可以使销售业绩提高8%，但只有40%的销售代表表示，他们在完善的培训文化中工作。为什么这么多的组织放弃这些收益?在本节课中，我们将讨论销售主管如何利用智能技术和数据为一线经理提供支持，以发现针对性培训的机会，建立可扩展的流程，并将培训与核心收入指标联系起来。通过在指导艺术中加入科学，你可以帮助你的一线经理成为你团队的一流导师。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:15 - 03:00
圆桌会议:销售支持工具的融合:卖家采用困境的解决方案，由Allego主持
高达82%的销售主管表示，让销售代表使用销售工具感觉像是第二份工作!你是其中之一吗?销售代表对销售工具的使用率低是一个普遍问题。销售团队每年都会使用更多的工具——从销售学习、销售指导和对话智能，到CRM和销售内容管理。这个清单还没有结束。
代表们很难有效地访问和学习所有的工具，因为他们有不同的登录名、界面和流程。许多B2B销售领导者发现，整合销售支持工具有助于解决他们的采用挑战。
与其他销售领导一起进行同行讨论，讨论销售技术的融合趋势，当前销售工具的组合，以及提高销售代表采用的策略。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:40 - 02:55
产品演示由Groove:提高卖家生产力和效率
Ben Budde, Groove销售副总裁
Groove是一个销售生产力平台，使收入领导者能够提高企业每个部门的人均收入。Groove可以自动执行管理任务，使Salesforce在销售者工作的任何地方(办公室、家里或路上)都可以轻松访问和更新。无论是创建可重复的剧本，还是使用人工智能将复杂的数据合成为可操作的见解，Groove都使卖家能够以最佳性能运营。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:40 - 02:55
产品演示:Rattle
兰杰·马塔鲁，拉特尔的客户经理
Rattle通过在正确的地点和正确的时间解锁关键的客户数据和见解，使收入团队能够超越他们的目标，并做出更明智的决策。
通过将Slack或MS Teams与您的销售技术相连接，Rattle从根本上改变了团队的运作方式，为他们提供了一种更快、更简单的实时访问、更新和协作方式。
Rattle的收入加速平台为当今的企业提供了团队所需的灵活性，以扩大客户参与度，致力于准确的预测，并产生可预测的收入。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午02:40 - 02:55
Clari的产品演示:Clari Align客户协作解决方案的现场演示
汤姆·威廉姆斯，Clari的ALIGN负责人
Clari Align为买方和卖方在整个收入过程中的现代合作提供动力，使买卖更容易，收入更可预测。加入Clari的Align主管Tom Williams，了解Align的共同行动计划如何推动买方参与，从而引导卖方更一致地遵循流程，为买方降低交易风险，帮助您的冠军赢得内部共识，并在Clari内部为交易健康状况提供一个独特的信号，以获得更可靠的成交日期和更高的信心预测。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午03:00 - 03:30
数字购买和虚拟销售对卖家动机的影响
Steve Herz, Gartner高级总监分析师
销售领导者早就知道，技术最终会让他们的B2B销售团队采用数字销售模式。但这种出人意料的突然变化，加上面对面销售的中断，让许多销售主管都感到意外。由于“大辞职”可能会掏空他们的团队，销售主管迫切希望了解他们面临的风险，以及在数字和虚拟商务的世界里，他们可以做些什么来吸引、激励和留住顶级销售人员。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午03:00 - 03:30
数字时代的间接渠道合作伙伴战略
Nate McCullough, Gartner咨询总监
本次分组讨论将探讨间接渠道合作伙伴的角色演变，以及他们在数字客户参与时代作为市场途径贡献价值所需的支持、技术和流程。Gartner将通过该渠道分享关于合作伙伴细分、合作伙伴体验、协作技术、商业主张和数字参与战略等主题的泛行业最佳实践。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午03:00 - 03:30
收入支持是降低现代销售生态系统复杂性的关键
Doug Bushée, Gartner高级总监分析师
随着购买和销售流程的变化，典型的筒仓式实现方法会产生障碍，而不是增长。为了降低混合购买/销售现实的复杂性，销售支持领导者必须整合角色，优先考虑端到端指标，并将收入支持功能集中起来。本次会议将包括一个五步成熟度模型，用于cso和支持领导者寻求将他们当前的销售支持功能演变为收入支持功能。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午03:00 - 03:30
顶级生态系统增长洞察和机遇。他们不在技术部，你知道在哪吗?
汤姆·科斯格罗夫，高德纳公司高级董事分析师
生态系统在董事会中的表现比以往任何时候都多16倍。为什么?因为生态系统是当今全球所有部门和市场的重要市场机会。但他们并不只是在科技领域。参加本次会议，了解生态系统的未来走向，如何从中获得收入，并与我们一起探索现实世界的例子。
星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午03:00 - 03:45
问专家:我应该购买、构建还是借用我的销售方法论设计?
高德纳公司董事分析师伊丽莎白·比尔德
Roland Johnson, Gartner高级总监分析师
这是一个互动环节，与会者可以就他们目前在选择销售方法和/或培训提供商时面临的挑战提出问题。主题可能包括如何确定最佳的行动计划，使用第三方销售培训服务提供商与DIY模式的利弊，如何确定选择销售方法的标准，等等。
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星期二，2022年5月17日/美国东部时间下午03:00 - 03:45
问专家:我如何建立最终的收入技术堆栈?
Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
丹·戈特利布，高德纳公司高级董事分析师
一场开放的对话，与会者可以向高德纳公司(Gartner)专门研究收入技术的分析师询问构建收入技术堆栈的最新趋势和最佳实践。与会者可以分享他们目前面临的挑战，分析师将对潜在的解决方案提出现场建议。在讨论结束时，每个人都会对他们的堆栈有一个新的想法。
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星期二，2022年5月17日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
终极虚拟销售技术堆栈
丹·戈特利布，高德纳公司高级董事分析师
很难弄清楚基本、最佳和高级虚拟销售是什么样子的。本课程将深入了解不同的虚拟销售技术，以及它们如何影响整个销售过程中的常见工作流。
星期二，2022年5月17日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
业务驱动自动化的顶级成功因素
Jason Wong, Gartner杰出副总裁分析师
高德纳(Gartner)发现，那些不从事IT工作的业务技术人员平均每年为4.2个自动化项目创造技术产出。近80%的人自我报告说，他们成功实现了超级自动化的商业目标。cso需要检查这些最重要的因素，以推动IT和销售之间成功的业务结果。
星期二，2022年5月17日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
通过合理销售推动交易势头
比利·勒基，高德纳咨询公司董事
在这个环节中，Billy Luckey提供了更新的数据，加强了B2B销售“Sense Making”方法的价值，并分享了两个现实世界的例子，说明了Expedient和FedEx Europe如何将Sense Making嵌入到日常客户参与中。
星期二，2022年5月17日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
如何重新设计销售组织以应对人才短缺?
Robert Lesser, Gartner顾问总监
提高薪酬规模是一场逐底竞争。公民社会组织可以通过减少对卖家的依赖，并通过重新设计销售组织来提高卖家的留存率，从而赢得人才争夺战。了解组织结构和关键行动，以提高您的销售组织的能力，以更有效的组织推动增长。
星期二，2022年5月17日/下午03:45 -下午04:30美国东部时间
圆桌会议:销售运营优先级主管
Steve Herz, Gartner高级总监分析师
Greg Hessong，高德纳咨询公司高级总监
Steve Rietberg, Gartner副总裁分析师
Simon Escobar, Gartner咨询总监
高德纳的专家将在销售运营负责人之间主持这次互动讨论。与会的销售运营负责人将被要求分享他们在当前和未来几年的优先事项，以应对正在出现和持续的中断。在这个高度互动的会议上，与您的销售运营同行建立联系，并获得如何解决您的首要任务的新视角。
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星期二，2022年5月17日/下午03:45 -下午04:30美国东部时间
问专家:我如何提高我的销售入职培训的有效性?
谢恩·杰克逊，高德纳公司高级董事分析师
Doug Bushée, Gartner高级总监分析师
高水平的销售周转率需要一个强有力的入职培训计划。糟糕的招聘决策代价高昂，拖延的时间越长，代价就越大。一个以技能为重点、以里程碑为基础的入职培训项目，可以识别那些在早期需要额外指导或职位不合适的新员工。这为招聘决策提供了额外的保证，同时增强了新员工的信心。
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星期二，2022年5月17日/下午04:30 -下午05:00美国东部时间
独家领导力会议:为2022年最高管理层领导人驾驭变革和推动影响力
高德纳公司副总裁、执行合伙人玛丽亚•博尔登
乔纳·伯杰，沃顿商学院市场营销学教授，主讲嘉宾
乔纳·伯杰博士是世界知名的改变、影响和消费者行为方面的专家。影响力是如何起作用的?我们如何才能更有效地改变思想和组织?在当今瞬息万变的市场环境中，在我们自己的高管层和不断发展的组织中，我们都可以使用这些问题的答案。加入我们，伯格博士将与我们分享他的研究和背后的行为科学。我们还将进行简短的问答，以解决您的具体问题和需求。
本次会议仅面向Gartner首席销售官及其团队。
星期三，2022年5月18日/上午11:00 -上午11:45美国东部时间
嘉宾主题演讲:Sarah Robb O 'Hagan对话
EXOS首席执行官Sarah Robb O'Hagan
加入我们对Sarah Robb O 'Hagan的采访，Sarah Robb O 'Hagan是EXOS的商业领袖、作家和首席执行官。作为Equinox和Gatorade的总裁，Sarah在实施改变游戏规则的创新和增长战略方面有着良好的记录。Sarah将分享她在高度团队导向的企业文化(包括耐克和维珍)工作时的轶事，以及她在领导大型全球公司时使用的策略。
星期三，2022年5月18日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
首席执行官冲突管理方法和公民社会组织如何最好地处理它们
Tina Nunno, Gartner杰出副总裁分析师
这个环节是基于高德纳公司的CEO调查和400多份回复。首席执行官们被问及解决管理团队成员之间冲突的主要方法。研究人员分析了五种不同的方法，分析了利弊和政治因素。公民社会组织可以制定策略，帮助他们最大限度地利用首席执行官的冲突方法。
星期三，2022年5月18日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
cro:是时候解决CRM数据问题了
丹·戈特利布，高德纳公司高级董事分析师
在一个自动化和AI/ML将越来越依赖于决策的世界里，我们需要提高对提供模型的数据的信心和信心。本课程将介绍如何使数据捕获/收集更符合规范和预测分析的需求，包括技术供应商可以提供帮助的不同方式。
星期三，2022年5月18日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
提供可扩展和加速卖家入职的关键
高德纳公司董事分析师伊丽莎白·比尔德
减少生产时间一直是CSO和销售支持领导者最关心的问题。同时，工作准备是长期生产力和绩效成功的关键因素。本课程将重点介绍如何设计新销售人员，以减少培训时间，并为新销售人员的终身职业生涯做好准备。
星期三，2022年5月18日/美国东部时间下午12:00 - 12:30
在B2B销售中保持领先的数字化发展
克雷格·莱利，Gartner公司董事分析师
尽管越来越多的客户寻求独立的数字化购买，但高德纳(Gartner)的研究表明，保持一些卖家的干预，以最大限度地减少客户的购买后悔，至关重要。领先的销售组织利用多线程客户参与。在这个会议上，Gartner分享了对2022年以后销售前景的预测，帮助cso跟上并预测不断变化的购买动态。
星期三，2022年5月18日/美国东部时间下午12:00 - 12:45
请教专家:我们如何在虚拟销售环境中有效地使用高管赞助?
Robert Blaisdell, Gartner高级总监分析师
比利·勒基，高德纳咨询公司董事
Daniel Hawkyard，高德纳咨询公司高级负责人
执行发起人通常没有得到最佳部署。他们被随机分配到一个帐户，不完全了解自己的角色，没有提供护栏，很少提供持续的支持。对客户团队和客户来说，恰当的定位高管赞助商可能是一笔巨大的财富，如果定位不当，他们可能弊大于利。销售执行、客户管理、客户成功团队和流程等领域的专家将回答与领导力相关的问题。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
星期三，2022年5月18日/美国东部时间下午12:00 - 12:45
问专家:我需要知道些什么?你最棘手的问题，我们最好的答案
Alice Walmesley, Gartner顾问总监
Nate McCullough, Gartner咨询总监
你是在尝试实施“意义制造”还是在努力增加卖家采用“意义制造”方法?或者也许你想从你的有意义的投资中获得最大的收益?加入本次会议，讨论您最迫切的问题，即如何在当今的购买环境中应用Sense-making。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
2022年5月18日星期三下午12:45 -美国东部时间下午01:05
克莱丽:将收入作为一个过程
营收领导者不能仅仅依靠个人销售人才来实现规模化经营。他们需要一种高效的方法来将整个团队与强大的流程结合起来。
Clari CRO Kevin Knieriem分享了如何设计一个收入节奏，以实现收入目标和战略计划。构建良好的节奏是可重复的、可扩展的和灵活的，但成功的采用取决于在你的工具和文化中建立问责制。不要忘记客户:为了与客户建立更深层次、更有利可图的关系，我们必须实施买方协作。
2022年5月18日星期三下午12:45 -美国东部时间下午01:05
最佳状态:赋予现代卖家力量
Ben Budde, Groove销售副总裁
数字化对销售的颠覆正在加速，但许多公司仍在利用孤立的系统，导致数据缺口、卖家摩擦和客户体验不一致。收入领导者正在寻求统一的解决方案，无缝集成到现有的卖方工作流程中，以释放自动化的生产力效益，并提供实时解决客户问题所需的洞察力。本课程将探讨现代销售组织为在混合销售环境中提高销售者生产力而实施的系统、流程和技术。
2022年5月18日星期三下午12:45 -美国东部时间下午01:05
人。ai:打造下一代收益引擎
收入领导者目前都面临着同样的挑战:用更少的资源创造更多的收入。由于超过60%的买家都是在网上购买的，要想推动这种变化似乎是不可能的。传统工具无法满足不断上升的预期。解决方案?新一代Rev引擎:加入我们，了解数据优先、以客户为中心的方法，开启企业增长的下一个时代。
星期三，2022年5月18日/下午12:45 -下午01:30美国东部时间
圆桌会议:通过6sense调节的意图力量使你的收入过程现代化
Kerry Cunningham，高级校长，6sense
PennEngineering是紧固解决方案的先驱，在经历了多年的传统销售和营销策略之后，经历了数字化转型，他们认识到他们需要适应当今快节奏的数字化世界。通过采用新技术，实现意图数据的力量，并升级他们的销售和营销流程，PennEngineering现在瞄准并参与大规模的需求——6sense平台是他们收入流程的核心。
美国东部时间2022年5月18日星期三晚上01:10 - 01:25
独家会议:与主题发言人Sarah Robb O'Hagan的炉边聊天
EXOS首席执行官Sarah Robb O'Hagan
请加入我们，与今天的主题发言人进行15分钟的独家炉边谈话，我们将提出一些问题，扩展主题演讲中分享的见解，从更个人的角度了解莎拉，并从她对顶级销售领导者的一些见解中学习。
美国东部时间2022年5月18日星期三晚上01:10 - 01:25
产品演示由Showpad公司:如何赢得B2B购买团队
杰夫豪，解决方案工程主任，美国EN, Showpad
今天的数字优先购买者比以往任何时候都更有见识(并且厌倦了老派的脚本式推销)。他们想要一个有指导的购买体验，让他们坐在司机的位置上。了解Showpad如何增强协同购买团队体验，使您的目标客户更容易从您这里购买。您将了解为什么Showpad是端到端收入实现解决方案，为卖家做好准备，吸引买家，并通过有意义的见解优化购买旅程。帮助您更快地完成更多的交易。
美国东部时间2022年5月18日星期三晚上01:10 - 01:25
产品演示由鹰头狮。ai:对话智能和实时指导教练的最新创新
Michael Virga, gryphon.ai销售工程师
只鹰头狮。ai的人工智能对话智能和实时指导指导，使销售领导和代表能够更好地做出数据驱动的决策，并推动更多收入。实时的人工智能功能自动捕捉和转录当前的每一次对话，使销售主管能够识别指示成功的指标，提供更有效的指导，并更快地入职。使用鹰头狮ONE，授权代表更有效地推进交易，改善电话结果，并将对话转化为收入。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午01:30 - 02:00
KAM应该拥抱技术和自动化，而不是逃避它
Robert Blaisdell, Gartner高级总监分析师
KAMs经常将自己视为与关键客户关系的唯一所有者。与此同时，他们通常不接受可能干扰关键关系的新技术或新流程。这导致了沉重的行政负担，KAM被贴上了“在杂草中”的标签。通过采用技术和自动化流程，kam可以腾出时间和能力，在更具战略意义的层面上参与。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午01:30 - 02:00
为您的SDR团队进行有效勘探的关键
SDR勘探依赖于在正确的时间以正确的信息和报价与客户联系。本课程将为您提供框架和工具，以确保您的SDR团队通过向正确的人传递正确的信息来实现他们的响应目标，并提供客户愿意为之付出时间的有价值的东西。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午01:30 - 02:00
技术堆栈，以涡轮增压销售支持计划
Daniel Hawkyard，高德纳咨询公司高级负责人
本次会议将详细介绍销售支持领导者可以投资的一系列技术，以简化其团队如何以数字化方式设计、实施、管理和优化销售支持计划。它将探索当今销售支持团队所使用的基本、推荐和先进技术，以交付世界级的销售支持计划。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午01:30 - 02:00
当机器成为顾客:为地球的终极新兴市场做好准备
Don Scheibenreif, Gartner杰出副总裁分析师
寻求支持新的增长视野的销售主管可能会错过一个巨大的财务机会。Gartner预测，数十亿台机器(包括物理和虚拟)将像客户一样行动、外观和感觉。我们将探讨为什么会发生这种情况，它是如何在今天出现的，以及销售领导者如何帮助他们的组织利用这一新兴客户的最后前沿。
美国东部时间2022年5月18日星期三下午01:30 - 02:15
请教专家:我如何优化我的销售发展战略、运营和执行?
丹·戈特利布，高德纳公司高级董事分析师
Alice Walmesley, Gartner顾问总监
本次专家提问环节将由Gartner专家主持，涵盖管道生成和销售开发(SDR)主题，包括有关支持(SDR)角色的战略、人员、流程、运营、实现和技术的问题。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午02:15 - 02:35
地震软件公司:益百利注入现代销售策略的实现
Irina Soriano，地震实现和流程卓越副总裁
在组织中实现的角色是不断发展的。益百利在如何看待和定义组织中的实现方面处于行业领先地位。在这个环节中，聆听他们如何采取创新的方法，超越传统的使能关系的观点，以确保他们的团队能够超过他们的收入目标。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午02:15 - 02:35
ZoomInfo:如何增加附加率和胜率，因为你的规模
ZoomInfo高级销售副总裁Steven Bryerton
对于任何一家进行并购和发布新产品的公司来说，确保产品盈利能力甚至可以让最有经验的投资者和c级高管夜不能寐。新产品的成功依赖于销售领导者提高附加率和胜率的能力。但许多销售团队努力“改变他们的方式”来销售他们的新产品线，他们继续衡量整体胜率，导致错失机会。ZoomInfo高级销售副总裁Steven Bryerton将与我们分享如何在每次并购和新产品发布中提高附加率和胜率的见解和策略。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午02:15 - 02:35
Gong:跨组织-英敏特如何将他们的市场营销团队与现实结合起来
确保您的GTM团队在同一页上是困难的，特别是当您依赖的信息只是部分描绘了全貌时。
听听Patricia Avila和Josh Morgan是如何克服这一障碍，并将现实融入英敏特的混合中，以确保他们的GTM团队都在同一页上。
星期三，2022年5月18日/美国东部时间下午02:30 - 03:30
CSO圈独家工作坊:GET IT:沟通连接
AmyK Hutchens, AmyK International, Inc.创始人、演讲家和交流大师
想象一下，拥有一套理想的沟通技巧来打破障碍，激励行动，修复关系，解决问题，建立真正的联系。如果你有信心和勇气去分享你的想法，带着信念说话，尊重自己声音的价值会怎样?你将是不可阻挡的:在事业上才华横溢，生活中快乐无比。在这个引人入胜、充满活力的节目中，国际获奖演讲者、两次亚马逊畅销书冠军作家、20多年的教练和顾问AmyK Hutchens向领导者和有进取心的人介绍如何在一次对话中获得生活的力量。她的神奇短语和沟通技巧在全球范围内使用，帮助完成了数百万美元的交易，挽救了婚姻，促进了事业发展，治愈了家庭动态，并使领导者与他们“正确”和最好的生活保持一致。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午02:40 - 02:55
SetSail的产品演示:如何为现代收入团队获得可操作的可见性
亚历克斯格里尔，高级董事，收入运营和销售，SetSail
SetSail是一个销售数据中心，解决了孤立和不完整的销售数据问题。通过连接到您的CRM，日历，电子邮件和其他参与平台，SetSail提供完整的，端到端可见性。然后SetSail使用机器学习来提取可操作的见解，比如购买信号和生产力模式。
你将学习:
•如何为RevOps团队解决销售数据竖井和不完整的问题
•在现代销售平台中，“可操作的可见性”是什么样子
•思科、领英和ADP等公司如何使用SetSail来获得完整和可操作的销售数据
2022年5月18日，星期三，美国东部时间下午02:40 - 02:55
第二天性的产品演示:加速掌握销售对话、演示和推销
拉塞尔扎克，收入的头，第二天性AI
销售团队需要掌握如此多不同类型的客户对话——多种产品、行业、人物角色和销售阶段。你如何确保你的卖家保持熟练?
《第二自然》允许卖家与由人工智能驱动的角色扮演合作伙伴练习双向对话，并就如何改进提供实时反馈。我们的研究——基于成千上万次的会话——表明使用第二天性能在30分钟内提高50%的熟练程度!看看我们如何帮助你:
•建立销售者的信心
•让你的卖家在没有经理干预的情况下掌握复杂的信息
•使销售能够进行大规模的实践、认证和培训
星期三，2022年5月18日/下午03:00 -下午03:30美国东部时间
重新设计大客户计划，减轻大客户经理的负担
Daniel Hawkyard，高德纳咨询公司高级负责人
大客户项目对收入增长至关重要，但许多大客户项目的成功主要取决于项目内的大客户经理。这给大客户经理带来了巨大的负担，他们在很大程度上依赖自己与同事的关系来确保跨职能资源的分配。销售主管需要通过重新强调组织流程来减轻大客户经理的负担。
星期三，2022年5月18日/下午03:00 -下午03:30美国东部时间
对齐的管道机器:销售和市场如何一起工作，以推动高质量的管道
Greg Hessong，高德纳咨询公司高级总监
销售主管和营销主管一直很难持续合作来提高收入。传统的吸引客户的方法的有效性持续下降，增加了收入领先企业的压力。具有前瞻性的收入领导者正在通过与其他GTM职能部门合作来解决这一问题，以创建基于客户的战略，以更一致地参与目标客户。
星期三，2022年5月18日/下午03:00 -下午03:30美国东部时间
衡量销售能力的影响——你做错了
谢恩·杰克逊，高德纳公司高级董事分析师
销售支持领导者往往难以展现其职能的价值。它们通常基于收益或净推荐分数来衡量。如果没有可靠的测量和影响归因过程，销售支持对这些指标的贡献的可信度充其量是值得怀疑的。本课程将展示销售支持计划的实际贡献。
星期三，2022年5月18日/下午03:00 -下午03:30美国东部时间
通过使用停留对话减少卖家流失
Doug Bushée, Gartner高级总监分析师
正在经历高流失率的客户倾向于依赖离职面谈或焦点小组来确定减少卖家流失率的方法，但这些方法要么是事后回顾，要么没有收集到所需的诚实信息。在这个环节中，客户将了解到第三种选择，即停留对话，它可以改善销售经理和卖家之间的对话，并给组织时间来解决任何可能导致卖家离开的问题。
星期三，2022年5月18日/下午03:00 -下午03:45美国东部时间
请教专家:我如何将管道生成与我的商业模式结合起来?
Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
Christopher Gamble，高德纳公司高级董事分析师
72%的组织将管道发电列为2022年的关键优先事项。有很多因素需要考虑，从战略，内容，流程等，但销售领导的时间很短。本次会议将由高德纳公司(Gartner)专门从事渠道开发和销售开发的分析师主持，他们将回答观众的问题，并提供可操作的建议，以便与会者能够快速推动他们所需的变化。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
星期三，2022年5月18日/下午03:00 -下午03:45美国东部时间
请教专家:我如何建立客户成功的基础?
Robert Blaisdell, Gartner高级总监分析师
Mark Dauigoy, Gartner高级董事分析师
对于那些正在考虑客户成功计划或最近推出了客户成功计划的人来说，这个互动环节是一个问答机会。加入我们，学习其他人的经验，分享建立和部署客户成功资源的想法和关键教训，以管理现有的客户关系和续签/再购买。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
星期三，2022年5月18日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
2025年你可能看不到的七种销售技术颠覆
Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
收入技术的变化速度如此之快，以至于技术格局可以在几周内发生变化。颠覆似乎在不断发生。作为营收领导者，你必须能够走在这些趋势的前面，分清主次，并敏捷地做出快速、果断的反应。本课程将探讨您需要了解的破坏，它对您的组织意味着什么，以及如何准备。
星期三，2022年5月18日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
在关键时刻同步客户管理和客户成功团队
Robert Blaisdell, Gartner高级总监分析师
当满意的客户总是离开你时，推动健康增长几乎是不可能的。首席销售官需要客户成功和客户管理团队的合作伙伴关系，提供无缝互动，以保留和发展实现当前价值并热切追求未来价值的客户。
星期三，2022年5月18日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
利用B2B数字商务提高销售业绩
Sandy Shen, Gartner副总裁分析师
许多B2B组织在疫情期间推出数字商务，传统销售渠道被打乱。这节课着眼于如何启动B2B商务平台，支持而不是与你现有的渠道竞争。
1.B2B商务与销售相结合的方式
2.有助于客户购买过程的商业功能
3.关键绩效指标和激励措施的一致性
星期三，2022年5月18日/下午03:45 -下午04:15美国东部时间
用情境感知重塑卖家的独特增值
Alice Walmesley, Gartner顾问总监
随着客户越来越多地寻求无代理的体验，CSOs必须在客户的购买过程中战略性地将卖家定位为人类调解人，帮助他们在自己独特的情况下理解信息。当销售领导者推动这种以买家为中心的方法时，他们往往忽视了买家信号的变化，而倾向于简单和卖家采用。随着商业环境变异性的增加，在应用Sense Making技术时需要情景调优，而不是跨客户的标准化方法。
星期三，2022年5月18日/下午03:45 -下午04:30美国东部时间
圆桌会议:销售支持优先级负责人
Doug Bushée, Gartner高级总监分析师
比利·勒基，高德纳咨询公司董事
谢恩·杰克逊，高德纳公司高级董事分析师
高德纳公司董事分析师伊丽莎白·比尔德
高德纳公司高级总监分析师梅丽莎•希尔伯特
高德纳专家将在销售支持领导者之间主持这次互动讨论。参与的销售支持领导者将被要求分享他们在当前和未来几年的优先事项，根据新出现的和持久的中断。在这个高度互动的会议上，与你的同行交流，并获得关于如何解决你的首要任务的新视角。
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
星期三，2022年5月18日/下午03:45 -下午04:30美国东部时间
请教专家:我如何影响大型商业组织，使其成为数据驱动型组织?
汤姆·科斯格罗夫，高德纳公司高级董事分析师
Steve Rietberg, Gartner副总裁分析师
努力成为更多数据驱动的组织经常受到依赖销售分析的卖家、经理和其他商业角色数据素养水平低的挑战。参加本次会议，讨论以下问题:如何判断我的组织是否存在数据读写问题?我如何根据组织的需要定制程序设计?我如何证明我的数据素养努力正在帮助我们更受数据驱动?
请注意:根据可用性和资格，您可以在注册本次会议后通过会议门户网站注册会议。
2022年日要闻
在两天的时间里，与会者可以访问经过研究支持的Gartner内容。第一天的重点是RevOps的崛起，以及销售如何应对人才短缺。第二天的重点是cro如何解决CRM数据问题，B2B数字商务如何提高销售业绩，以及到2025年的销售中断。
Gartner开幕主题演讲:营销的大转变:释放你的超能力加速价值
演讲者:咨询高级总监Kristina LaRocca-Cerrone;Michael McCune，高级顾问总监;Dean Vitté，高德纳咨询公司董事、顾问
关键的快餐
- 大多数营销人员已经跨越了数字业务的门槛，它不再是一个差异化因素。他们需要将精力和资源转移到其他地方。
- cmo被短期思维的危险诱惑所包围:71%的人认为短期执行压力使营销职能无法专注于长期战略目标。
- cmo需要掌握和发展两个关键技能，以加速他们为业务带来的价值:
- 规模化判断:市场营销使用数据驱动的洞察力来帮助企业识别市场信号并采取行动的能力。
- 移情影响:营销的能力，激励他人采取行动的解决方案，推动积极的变化。
- 那些有效地将这些技能转化为营销超级力量的人，其组织收入增长的可能性要高出11%。
签名系列:营销支出和战略的现状——来自Gartner的CMO支出调查的见解
发言人:Ewan McIntyre, Gartner研究主管和副总裁分析师
关键的快餐
- 到2022年，营销预算占公司总收入的比例已从2021年的6.4%攀升至9.5%。
- 70%的受访者表示，他们今年的预算有所增加，但仍低于2018年至2020年10.9%的平均预算。
- 除了消费品以外，几乎所有被调查行业的平均营销支出都有所增加
- cmo并不特别关心通货膨胀。大多数人认为增加成本将对他们的业务产生积极影响。
- 首席营销官已经从数字优先转向混合多渠道战略:调查显示，他们将最大一部分预算(56%)用于在线渠道，并将更公平的分配(44%)用于线下渠道。
- 在2022年，市场营销对人才的需求正在经历历史性的激增，大多数首席营销官报告说，他们的团队缺乏实施战略所需的能力。
会话:发展第三方数字商务的三步走
发言人:Ant Duffin，高德纳公司高级董事分析师
关键的快餐
- 营销人员在实施第三方数字商务战略时面临三个挑战:资源分布过于分散，数字销售渠道能力差异较大，执行质量不一致。
- 评估:为了应对这些挑战，营销人员必须全面评估(即增长机会和合作伙伴的能力)。
- 优先级:营销人员还必须确定关键的增长渠道、合作伙伴领域和战场。
- 执行:营销人员应该通过数字货架和选择性商业营销来建立卓越的执行力。
- 在执行时，营销人员还必须利用四个数字货架价值杠杆来应对第三方数字商务的挑战:产品内容、可见性、价格和促销以及可用性。
会话:影响的前沿:用真实的例子评估情感和生成人工智能的影响
发言人:Andrew Frank, Gartner杰出副总裁分析师
关键的快餐
人工智能算法正在为企业和营销人员配备新的工具，以自动化和学习如何大规模影响并实现MarComm影响目标的要素。
- 影响力工程的“阴阳”包括生成式人工智能和情感人工智能:
- 情感人工智能是机器学习解释反应和预测消费者行为的方式。
- 情感人工智能正在改变市场研究，它起源于神经营销学。它通过神经和生物特征输入来识别情绪，如注意力、觉醒和效价，从而预测行为。
- 生成式人工智能是指机器如何学习创建逼真的工件，如音频或视觉内容以及新产品的设计。
- 营销人员可以通过四种方式使用生成式人工智能:1)扩大内容创建，2)生成用于测试和培训的合成数据，3)生成代码以自动化决策，4)创建新的品牌体现，如虚拟影响者和虚拟形象。
会话:从混乱到清晰:评估品牌健康的新方法
发言人:高德纳公司高级总监分析师朱莉•里夫斯
关键的快餐
- 健康的品牌有能力改变组织，巩固其市场地位，唤起目标受众的深刻感受，并创造机会。
- 没有一个神奇的指标可以诊断品牌健康状况，但能够回答高德纳品牌健康框架这六个维度问题的营销人员将能够更好地传达品牌的影响:
- 战略:我们的目标受众是否在我们的战略中发现了价值和差异化?我们的目标受众规模是否与业务目标一致?
- 受众:我们的目标受众是否了解我们?
- 沟通:我们是否很好地向目标受众传达了我们的品牌定位?
- 粘性:我们的目标受众是否在我们的品牌定位中找到足够的价值来与我们互动?
- 体验:我们的目标受众的体验是否体现了我们的品牌定位?
- 业务结果:我们的目标受众的行为如何推动业务结果，如收入和利润?
会话:通过新兴的数字营销渠道与您的受众互动
发言人:Matt Moorut, Gartner公司董事分析师
关键的快餐
- 就像海洋一样，新兴的数字营销渠道是巨大的、未知的领域，营销人员需要学习如何导航。
- 试图为每个数字渠道制定策略的营销人员注定会失败，变得不集中，使用的平台可能无法产生正确的连接。
- 营销人员在创新方面面临的最大障碍是无法衡量创新的影响和组织对风险的抵抗。
- 计算新兴数字营销渠道的机会有3个步骤:1)确定你的公司对创新的胃口;2)了解你的受众;3)在衡量成功的关键绩效指标(kpi)上达成一致。
- 批判性地审视是否需要在元世界中进行营销工作。高德纳(Gartner)的研究显示，虽然围绕它的讨论越来越多，但只有6%的美国消费者能清楚地说出“元宇宙”到底是什么。
会话:大I，小I:营销主导创新的CMO指南
发言人:克里斯·罗斯，高德纳公司副总裁分析师
关键的快餐
- 只有超过20%的营销预算用于营销创新，这是相当大的一部分。
- 91%的首席营销官难以衡量创新的影响，83%的首席营销官表示创新没有达到管理层的预期。
- 大I创新是大的、发明式的创新，是探索性的、以问题为中心的，而不是以产品为中心的，需要设计思维技能。
- 我最大的警告包括合并，未满足的期望，曲折的问题和糟糕的沟通。
- 小i创新是关于现有流程或产品的优化和改进。这些想法是从所有利益相关者和来源收集的，并且更具增量性。
- 需要注意的是，想法太多，或者没有传达出价值。
会话:新兴市场警报:新的年轻成人消费者
发言人:Kate Muhl, Gartner公司副总裁分析师
关键的快餐
- 在种族、民族、性别和性取向方面，Z世代的年轻人是世界上最多样化的一代。
- Z世代年轻人寻求安全感:与2022年的老年消费者相比，今天的年轻人将自己与进步的理想联系在一起，但也有一种脆弱感。
- Z世代的年轻人优先考虑心理健康和幸福，聪明的品牌正在利用他们的平台支持和推进建设性的心理健康对话。
- Z世代的年轻人希望品牌做得更多，但他们并不天真:他们更有可能说，企业应该带头解决文化和社会的关键问题，但也承认品牌利用上述社会问题来提高销量。
- 如今的年轻人更严肃，更不乐观，也更精明，如果品牌想要成功，就需要在营销策略中承认这一点。
签名系列:与天才为伍
发言人:Chris Beland, Gartner公司副总裁分析师
关键的快餐
- 品牌体验是一个人与品牌长期互动的高潮。伟大的广告是存在的，相关的，并为客户的旅程增加价值。
- 在今天，如果没有聪明的数字战略和战术，就不可能有强大的品牌体验。
- 天才品牌是通过高德纳公司的数字智商指数来确定的，该指数是品牌在各自行业的数字营销表现的基准。
- 天才品牌从普通品牌中脱颖而出的三个核心区别是:1)强有力的内容营销方法，2)通过规模寻求敏捷性，3)以客户为中心。
- Gartner在15项数字智商调查中追踪了1337个品牌，其中只有45个被归为天才品牌。只有3%的品牌上升到了天才级别。
会话:揭秘你的Martech交易
发言人:Tia Smart, Gartner公司副首席分析师
关键的快餐
- 据Gartner预测，到2022年，全球市场科技收入预计将增长到近210亿美元，到2025年将超过320亿美元。
- 市场科技投资很棘手。在某些情况下，选择供应商可能需要长达18个月的时间。营销人员还发现，一旦实现了他们的价值，就很难进行沟通。
- 平均而言，营销人员只使用了58%的市场技术堆栈，剩下的42%没有得到充分利用，价值数百万美元的效率也没有得到充分利用。
- 营销人员可以重新控制购买过程，并通过以下方式确保强大的投资回报率:1)将营销工具和策略与相关利益相关者进行调整;2)审查构成总拥有成本的共同费用;3)在每笔交易中进行有利于他们的谈判。
- 在每一笔市场交易中，都有通过策略进行谈判的空间，比如提高价格上限、调整付款计划和服务积分或展期。
会话:谁害怕人工智能?评估消费者对人工智能辅助的准备程度
发言人:Michael McCune, Gartner高级董事分析师
关键的快餐
- 绝大多数营销人员已经在使用人工智能。
- 营销人员倾向于从他们的企业而不是客户的角度来考虑人工智能的结果，但他们应该转向后者。
- 消费者关心营销人员使用人工智能会对他们产生什么影响。营销人员需要与这些消费者情绪保持同步，以避免出现排斥、限制和惩罚等结果。
- 无论业务部门或年龄，你组织的很大一部分客户都不想玩你的AI游戏。特别是婴儿潮一代，他们不太可能同意在人工智能部署中使用个人可识别信息。
- 营销人员传达了他们使用人工智能的意图，可以缓解消费者的悲观情绪。
会话:建立一个天才的个性化功能:团队、技术和触点
发言人:Jason McNellis, Gartner公司高级总监分析师
关键的快餐
- 消费者不希望收到不相关或烦人的信息。事实上，近一半的消费者会屏蔽这样做的品牌。
- Genius Brands的个性化服务比一般品牌的个性化服务更令人难忘14倍。
- 导致预期消费者行为的个性化的三个组成部分是:
- 战略和战术:通过不仅关注基本的客户数据收集，而且关注他们试图实现的目标来推动个性化。
- 团队和技能:个性化中的两个重要技能是1)测试和2)客户终身价值。
- 技术:天才品牌投资于协调数据和内容的技术，在所有渠道提供一致的客户体验。
2022年日要闻
在两天的时间里，与会者可以访问经过研究支持的Gartner内容。第一天的重点是RevOps的崛起，以及销售如何应对人才短缺。第二天的重点是cro如何解决CRM数据问题，B2B数字商务如何提高销售业绩，以及到2025年的销售中断。
第一天
Gartner开幕主题演讲:通过无情的破坏保持增长
演讲者:Alice Walmesley, Gartner顾问总监
Scott Collins, Gartner执行副总裁
关键的快餐
- 客户理解:通过策略(如信息旅行或人际动态)和技术(如管道数据和转换智能)了解客户的购买行为。
- 客户参与:通过客户验证和买方支持等策略，以及人工智能等技术，让代表专注于最高价值的销售活动。
- 运营模式:通过统一的商业引擎和技术，如公共数据和智能主导的决策，为有效的跨职能协作建立明确的规则。
会话:向RevOps的转变并不像看起来那么可怕:改变的5个关键步骤
发言人:Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
关键的快餐
- 通过生成对RevOps愿景的执行支持，并相应地重新设计功能，将进入市场的功能整合到商业联盟中。
- 将端到端(E2E)收入流程与完整的客户生命周期透明度相匹配，映射买家旅程，商定收入流程里程碑并支持多种市场路线。
- 通过设计跨功能工作流，集成系统以自动化流程，并支持交接和服务水平协议，识别相互关联的工作流。
- 通过对数据策略、治理和质量保证达成一致，确保数据质量，并将相关数据整合到可访问的数据源中，在共享数据源中捕获收入过程数据。
- 通过利用分析，创建数据决策框架，并为利益相关者提供数据素养，从而利用前所未有的数据做出更明智的决策。
会话:收入支持是降低现代销售生态系统复杂性的关键
发言人:Doug Bushée, Gartner高级总监分析师
关键的快餐
- 调整角色和功能:筒仓在买卖过程中产生摩擦。收入支持超越了客户旅程，简化了商业旅程并提供一致的CX。
- 统一技术:今天的卖家在销售技术堆栈中使用多达17种不同的工具。收入支持采用整体方法，审计用于销售执行、帐户保留和增长以及管道生成的技术。
- 收集数据并部署人工智能:这简化了销售，并帮助销售组织做出数据驱动的决策，改善从入职到参与度的一切。
会话:如何重新设计销售组织以应对人才短缺?
发言人:Robert Lesser, Gartner顾问总监
关键的快餐
- 人才短缺、不断变化的买家偏好、数字商务和跨职能合作，这些都是令人信服的商业变革案例。
- 根据高德纳公司的研究，人才是企业面临的第二大风险，仅次于勒索软件。公民社会组织报告说，招聘销售人才很困难，流失率很高，造成了一个无法填补的人才缺口。
- 进步的cso正在通过重新设计进入市场(GTM)角色来推动变革:超过50%的cso计划改变销售角色的基本职责，引入新的销售角色，并全面改革客户覆盖方法。
- 裁员套利、减轻负担、目标定位和替代渠道都是超越简单的成本削减，以提供卓越的买方体验和提高卖方生产率的策略。
- 启动销售重新设计的三个步骤是计划、构建和监控。采用与市场变化步伐相适应的时间表，以保持竞争优势。
第二天
会话:cro:是时候解决CRM数据问题了
发言人:Dan Gottlieb, Gartner高级董事分析师
关键的快餐
- 销售主管查看了他们的管道和预测，并意识到他们的CRM数据质量较低。
- 数据质量的平均成本每年约为1290万美元，这个数字预计还会上升。
- 在寻求为卖家提高CRM价值时，有三个主要趋势需要解决:员工UX的改进，销售AI数据捕获，创新销售技术供应商
- 在一项针对4000多名员工的研究中，我们的专家发现，高质量的用户体验可以转化为1.9倍的效率提升，1.5倍的生产力，1.8倍的留任意愿，1.5倍的可自由支配的努力。
- 从不同的角度思考如何改善卖家用户体验和向AI寻求帮助是值得花时间和金钱的。
会话:当机器成为顾客:为地球的终极新兴市场做好准备
发言人:Don Scheibenreif, Gartner杰出副总裁分析师
关键的快餐
- 地球上有潜力充当顾客的机器比地球上的人类还要多。
- 机器客户的演变将发生在三个主要阶段:1)约束阶段，2)适应性阶段，3)自主阶段。
- 首席执行官和首席信息官们预计，到2030年，25% -49%的收入将来自机器客户，平均为22%。
- 在未来8年内，由机器客户发起的、无需人工参与的支出将达到近19万亿美元。
- 销售主管可以通过探索市场机会、深化整个组织的合作关系以及确保所有与机器客户相关的信息都可以访问来为机器客户做好准备。
会话:利用B2B数字商务提高销售业绩
发言人:Sandy Shen, Gartner副总裁分析师
关键的快餐
- 调整所有销售渠道:基于盈利能力、数量和有效性，在数字商务中使用市场进入(GTM)方法的组合。
- 获得销售团队的支持:展示数字商务的好处，并将销售代表定位为购买过程中的催化剂。
- 调整销售补偿和kpi:关注客户和盈利能力。
会话:2025年你可能看不到的七种销售技术颠覆
发言人:Craig Rosenberg, Gartner杰出副总裁分析师
关键的快餐
- 多元体验:在一个数字接触点和交互方式越来越多的世界中，应用新的无通道思维来提供统一的CX
- 生成式人工智能:可以生成以前依赖于人类的工件的技术，在没有人类经验偏见的情况下交付结果。
- 增强现实/虚拟现实:B2B买卖正在走向数字化，促使销售组织寻找新的参与方式。
- 情感AI:电子邮件中的情感分析或基于音频的语音分析等系统，用于分析、处理和响应情绪。到2025年，人工智能情绪识别将影响买家收到的30%的信息，破坏同理心能力、参与度、买家洞察和销售支持。
- 客户的数字孪生:从物理和数字交互发展而来的客户的动态虚拟表示。这将被用来模拟和预测他们的行为，破坏从场景规划到信息有效性的一切。
- 数字人:人工智能驱动的人，与客户和内部互动，并创造一种新型的卖家。到2026年，一半的B2B买家将在购买周期中与数字人互动。
- 机器购买:一种非人的经济行为体，以支付换取商品和服务，并创造了一种新型的买家。