软件销售团队与一些常见的销售问题作斗争。其中包括买家完全保持沉默，或者在购买过程的早期阶段向销售代表抛出复杂的技术问题。为了处理这些销售问题，软件供应商需要提前让他们的销售团队做好准备。
他们还需要建立流程，当遇到此类销售问题时，为销售专业人员提供标准反应和下一步步骤。以下是我们发现的一些处理棘手销售异议的关键策略:
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软件供应商如何处理常见的销售问题
2021年8月5日
贡献者:鲁帕尔·班达里
当与潜在的软件买家交谈时，满意和不满意的回答之间的差异可能意味着销售和不销售之间的差异。然而，一次糟糕的销售谈话并不是阻碍交易的全部因素。
练习态势感知和持续的限定
45%的软件买家对供应商保持沉默，因为销售人员或供应商不了解他们的业务需求(向Gartner客户提供完整的研究报告)．避免这种情况在你的销售团队的控制范围内。
首先要确保所有销售代表都有情景意识，这包括三个部分:
- 的关系:了解买方与供应商、采购团队和任何外部影响者之间的关系。
- 准备:了解买家项目相对于其他业务优先事项的重要性，以及评估购买过程的当前阶段。
- 规则:了解买方采购流程的任何具体要求，包括他们必须遵守的法规和个人或团体批准。
销售主管也应该建立一个持续资格认证的过程。买家不再遵循线性的购买过程，所以销售代表应该不断更新项目的当前状况在一个帐户。这些信息将帮助他们鉴定那些越来越认真的买家，同时评估哪些买家可能会保持沉默。
这里有一些小贴士可以帮助你持续获得资格证书:
- 带着一份数据点清单和必要的协议或承诺进入买家互动。
- 获得关于买方项目的额外信息——新要求、潜在障碍和权力转移。
- 确认买家目前的立场，并在他们的决策过程中预测下一步。
要了解更多关于跟进买家的见解，请浏览我们的文章对软件供应商的5个关键销售后续提示．
使用主对于复杂的问题
有时候，在销售过程中，买家不会保持沉默，而是会问一些复杂的问题。虽然销售代表可能能够回答其中的一些问题，但对销售代表来说，其他的问题可能太技术性了。这些问题可能是关于实现、基础设施、技术诀窍或集成的，所有这些问题都更适合技术专家。
在这种情况下，销售人员常犯的一个错误就是试图自己回答问题。
相反，销售代表应该集中精力安排下一次会议，让专家来解决这些问题。在这种情况下，销售代表不应该试图提供冗长的回答。他们应该简单地回答买家的问题主关于安排会议的对话。
这种技术的简单性意味着无需事先计划就可以立即使用。此外，回答的结构让销售代表有信心以正确的方式处理任何问题或异议。
要知道买家的注意力是有限的
无论是保持沉默还是询问技术问题，软件供应商都需要记住，买家的注意力是有限的。潜在客户因为销售人员误解了他们的需求而保持沉默，这可能意味着他们没有得到他们想要的信息。如果潜在客户没有得到他们需要的明确信息，询问技术问题的客户也可能会沉默。
为了获得卓越的销售业绩，软件供应商需要专注于培训和销售指导，让销售代表提前应对这种情况。
在我们关于常见买家问题的文章中找到更多关于买家问题以及如何回答这些问题的见解在这里．
卢班达里
鲁帕尔·班达里(Rupal Bhandari)报道销售和客户管理市场。她获得了印度德里大学的硕士学位，并为一些世界领先的技术产品和公司创作过内容。在领英上和鲁帕尔联系．
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