2022年8月24日
贡献者:Amita Jain
每个业务功能都有一种在终端用户中非常受欢迎的内容类型。产品演示往往是销售中最有影响力的元素，视频最适合现代营销人员。将两者结合起来，你就会有产品演示视频。
对于B2B SaaS提供商来说，软件演示是销售周期的关键部分，与书面文字相比，视频演示更具有说明性。
尽管演示视频在传达产品价值方面具有巨大潜力，但它们往往过于以功能为中心，或者结构糟糕。因此，它们往往会浪费资源，而不是破坏买家的体验。销售和市场领导者必须将演示视频与软件购买过程相结合，以最大化其在销售漏斗中的有效性。
在本文中，我们将讨论创建软件演示视频的五个最佳实践，以帮助B2B营销人员获得更多线索并赢得客户。
近四分之一的销售工程师表示，超过50%的演示不合格［1］．这意味着更多的潜在客户在购买周期的早期就要求产品演示，而在这个阶段，他们还没有得到足够的培养，无法进行购买。这使得销售主管们忙于满足日益增长的试听需求。
视频提供了一个完美的沙盒，可以有效地让这些买家了解产品，并为合格的潜在客户预留更多时间［2］这可能需要在演示过程中进行更深入的研究。
在高德纳数字市场2022年全球软件买家趋势调查［＊］，我们询问买家在做出软件购买决定时，他们最看重的是什么内容。视频教程和产品演示位居前三。
一分钟的演示视频可以比整个网站告诉用户更多关于产品(或服务)的信息，减轻了销售代表在所有繁重工作中的压力。为什么会发生这种情况?
以下是制作产品演示视频的一些最佳实践，可以与买家产生共鸣，赢得更多潜在客户。
您可以创建不同类型的演示视频。在销售和营销相关的互动过程中，你需要各种各样的演示视频，以最大限度地提高用户参与度，并在最终用户中建立紧迫感。
平均来说，完成一笔交易需要3次演示，这个数字可能高达15次［3.］．
也就是说，过早地给出详细的演示会产生更多的问题而不是答案，从而延长销售周期。在购买过程的不同阶段为买家使用不同类型的演示，让潜在客户了解您的产品，但不会因为他们可能还不需要的细节而使他们感到疲劳。
成功销售所需演示视频的数量和类型取决于购买群体的规模和产品的复杂程度。
专业技巧:等待客户“准备好”进行详细的演示，可以缩短销售周期，提高营销和销售内容的胜率。
演示作为购买过程的一个元素，是在背景调查(包括同行讨论和第三方用户评论)之后进行的，并为买家未来采取的行动奠定基础，例如要求提案(RFP)或概念验证(POC)(见下图)。
在演示阶段，要抵制展示产品的每个特性和功能的诱惑。专注于突出潜在客户来找你的首要原因的业务结果。这将加强他们对改变的需求，并向他们展示你产品的价值。
专业技巧:记住两者的区别免费试用和产品演示．虽然免费试用是为了提供实际的产品使用和体验而设计的，但演示最适合突出用例。
描述你的买家是谁以及他们的相关痛点是成功展示产品价值的关键。
与…一样多九个活跃买家可能参与中小型企业的软件购买决策。并不是所有这些人都是你的最终用户，但在你的演示视频中迎合这些决策者并向他们展示你产品的潜力是很重要的。他们是你真正的领导，因为他们能促成交易。
将您的产品特性和功能作为这些目标角色所面临的挑战的解决方案。例如，市场营销业务分析师的产品演示视频可以展示他们如何使用该软件将在线营销活动数据与销售数据结合起来，从而将活动结果与销售数字直接关联起来。
专业技巧:针对三种角色制作三段不同长度的产品演示视频。针对关键用户的25分钟综合视频，针对有影响力人士和感兴趣方的10分钟产品演示视频，以及针对高管的3分钟演示视频。你可以从最长的结构中推导出较短的结构。
当真实用户以第一人称描述自己的情况时，这种说法会变得更有说服力。在产品演示视频中使用感言、评论和案例研究来增加你的断言的真实性。这些社会证明让你的产品(或服务)的受益者看到了一面，让潜在客户把自己视为这些好处的受益者和成功故事的一部分。如果你不确定从哪里开始，请求客户的评论以视频采访的形式。
使用这样的内容可能是买家向你询问更多信息和买家寻找其他地方的区别。使用视频营销，而不是文本格式，将推荐信嵌入到登录页面、网站、社交媒体、电子邮件和其他客户外联品中，以产生高用户粘性。
此外，使用第三方验证的符号，例如由流行软件评论网站颁发的“最佳表现者”或“类别领导者”徽章Capterra，软件的建议,GetApp．
专业技巧:截取一段与一位满意的客户的面试，并将其作为一段简短的视频，并附上令人信服的引言。遵循讲故事的结构:在使用您的解决方案之前，概述客户的情况(也与您的目标客户直接相关)，然后概述您的解决方案为他们带来的变化——包括关键统计数据和当前的改进状态。
从潜在客户提出演示要求到销售主管实际执行演示之间，有一段很长的时间间隔。持续时间最长可达5.6天［4］，即超过一个工作周。虽然为关键买家和用户定制演示是必不可少的，但至少有一个罐装演示可以减少时间延迟，并在演示交付标准上带来更大的一致性。
将成功演示的性能扩展到所有会议，演示中间的错误界面和默认软件版本中的错误配置功能，这些都是录制(或录制)演示视频可以为软件提供商解决的一些挑战。在录制好的视频演示中，强调潜在客户做出改变的原因，并重申你的解决方案带来的业务结果
专业技巧:不要试图把潜在客户可能会问的每一个问题都包括在内。在标准的演示视频中只包含产品的高级内容，并在演示过程中解决其他问题。
在记录软件演示时要记住的提示:
演示视频是一种多功能的格式，可用于在高级搜索期间教育消费者，并将他们引导到品牌网站和介绍产品。
了解更多关于如何在营销策略中使用视频来促进潜在客户的产生:优化B2B视频营销工作的4个最佳实践
Amita耆那教徒的
Amita Jain涵盖B2B内容创建和策略，以帮助企业实现营销目标。她毕业于英国伦敦国王学院，获得硕士学位。在工作之余，探索艺术世界和阅读小说是她平时的消遣方式。在LinkedIn上与Amita联系．
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*Gartner Digital Markets的2022年全球软件买家趋势调查
本文的结果基于Gartner Digital Markets的一项研究，该研究旨在了解业务挑战以及技术和软件投资的方法。这项初步研究于2021年10月在以下国家的2501名受访者中进行:美国、加拿大、墨西哥、英国、印度、日本、澳大利亚、新西兰、意大利、葡萄牙、巴西、哥伦比亚、比利时、波兰、荷兰、瑞典、丹麦、芬兰、挪威、爱尔兰、新加坡、南非、西班牙、德国和法国。
调查对象被筛选为最近购买技术和决策权的人。受访者被要求负责为其组织购买技术的决策。
声明:调查结果不代表全球调查结果或整个市场，而是反映了受访者和被调查公司的情绪。
通过我们全方位的营销服务，与全球数以百万计的市场软件买家建立联系。
