2022年4月12日
贡献者:Michael Kotchish
在B2B软件行业中，买家有很多选择，很难在竞争对手中脱颖而出。瞄准你的理想受众需要一个精心设计的基于账户的营销(ABM)策略，这可以产生其他好处，包括提高转化率和增加网络流量，更快的销售周期，以及增加交易规模。
虽然引线流量和漏斗转换指标对于跟踪日常营销活动很重要，但ABM战略能够跟踪有关收购、增长、保留和运营效率的影响和支持举措。
ABM将买家数据纳入市场进入和沟通策略，以便企业能够实现更大的业务目标，重点关注收入、市场份额、钱包份额和留存率。
在这篇文章中，我们将介绍八个关键的ABM指标，软件企业应该跟踪这些指标来评估基于客户的营销和销售活动。当您量化这些kpi时，您将能够在您的业务上下文中最大化ROI。
定义:目标细分市场的购买力。
总可用市场(TAM)帮助您的主要利益相关者更好地了解您的业务和产品潜力。建立TAM可以帮助您的企业了解您的解决方案在给定细分市场中的每个潜在客户，该细分市场由您的企业所适合的行业定义。
TAM为您提供了一个参考点，以回答可以定义您的目标的关键问题反弹道导弹战略，例如:
从销售的角度评估TAM最终有助于你验证你的收入目标，通过展示有多少市场可用，以平均交易规模计算，你需要多少交易才能扩大市场份额，以及你需要建立多少渠道。
定义:预计将成为你最有价值客户的客户的常见数据、环境和行为属性。
定义:根据目前的行为表现出购买意向的公司数量。
市场账户通常显示某种购买活动或意图。针对市场内客户意图的数据提供更高的转化率或销售资格领先率(SQL)，好处包括增加内容粘性和降低获取成本。
从销售的角度来看，知道哪些客户在市场上可以节省销售代表的时间，这可以通过活动跟踪器、CRM平台和直接的销售反馈来衡量。以市场客户为目标可以衡量整体渠道的提升，并提高企业的胜率。
定义:给定时间段内获得的关闭机会总数除以关闭机会数。
跟踪成交/损失汇率与跟踪成交/韩元汇率在监控机会方面同样有价值，特别是在制定ABM策略时。胜率是一个重要的ABM指标，因为它衡量了有多少营销产生的潜在客户成为销售合格的潜在客户(sql)，以及其中有多少转化为客户。通过跟踪胜率，您可以展示您的ABM策略如何有效地产生线索，最终导致达成交易，并帮助您的企业实现收入目标。
通过在正确的时间提供正确的内容，让买家在销售周期中取得进展，ABM策略可以非常有效地完成更多交易。
定义:你的销售团队要花多长时间才能把交易从有机会变成成交。
随着时间的推移，销售和营销必须共同努力，通过教育和吸引整个购买委员会来提高漏斗的速度。这应该会加快销售代表的进程，因为这不是第一次有潜在客户接触该品牌。
对于销售团队来说，时间是最宝贵的商品。使用ABM活动来帮助销售代表节省时间，将通过更频繁地提供知情的市场前景来加快您的销售速度。使用ABM指标，重要的是测量活动、结束时间和每个代表的整体成功，以确定团队的销售速度。
定义:订阅者或合同客户在一定时期内离开软件供应商的比例。
意图数据和竞争情报有助于识别那些在接近更新周期时面临流失风险的公司。许多B2B营销人员和客户服务团队都在努力与已经决定转向另一个方向的客户重新建立联系。早期干预并不一定能帮助你赢得每一次续签，但它可以在转换之前促进与客户的对话。
同样地，减少人员流失率可能不是每个销售团队的重点，但要有竞争力意图的信号可以帮助您找到匹配您的ICP的买家，他们可能会在您的解决方案中找到长期价值。如果你知道潜在客户或客户通常在研究某些竞争对手，这也可以用来武装你的销售团队。
定义:在特定时期内赢得一个新客户所需的销售和营销总成本。
B2B营销人员最大的困难之一是测量投资回报率用于ABM活动和与供应商沟通的营销支出，以证明客户获取成本(CAC)。CAC是一个至关重要的ABM指标，因为您可以运行高度针对性的营销活动，从而减少用于低质量线索的预算。你可以证明，对于相同的营销支出，你的意图驱动的营销活动产生了更好的线索，因此产生了更多的收入。
定义: B2B客户在关系存续期间在贵公司消费的总额。
预测您的客户生命周期价值(CLV)的变化可能具有挑战性，特别是当您正在开拓一个新的软件类别或只是发射反弹道导弹进行收购．通过将你的ABM活动集中在最适合你的产品的客户身上，他们会在你身边停留更长时间，每年花更多的钱。
有几个公式可以计算CLV，这取决于您是否想要提取获得客户的成本，它可能因行业、地理位置或部门而不同。历史机会数据是计算CLV的一个很好的起点。
衡量ROI和其他成功指标对于执行成功的ABM战略至关重要。通过对这些kpi有一个清晰的理解，你将能够证明支出的合理性，并证明营销对你的组织的价值。跟踪这些指标将帮助您衡量管道开发、营销活动和销售扩展的ABM成功。
迈克尔Kotchish
迈克尔·科奇什(Michael Kotchish)是Gartner Digital Markets全球业务发展总监。Michael领导多个销售团队，负责培训代表和经理关于潜在客户资格、发现、交易管理和成交活动。在领英上和迈克尔联系．
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