2021年9月16日
贡献者:Aaron Henckler
当您专注于向一定规模、类型或行业的组织销售时，您的B2B软件公司会更成功。但除了这些基本的目标指标，你如何确定哪些线索对你的业务最有价值，最有可能成为赢得销售机会?
大多数营销和销售团队都知道他们最好的潜在客户来源是什么，但是没有任何合格的潜在客户管理系统，销售代表将他们的努力平等地分配给所有潜在客户。为您的B2B业务评分，优先考虑顶级销售机会，以提高您的业绩领导管理流程加速你的销售漏斗。
潜在客户评分系统将设置可量化的参数，以确定哪些潜在客户需要优先考虑，并投入时间和精力，这样您就可以将他们转化为高价值的客户。
一个领先评分模型根据潜在客户对你的公司所代表的感知价值来对他们进行排名——就收入机会和购买的可能性而言。
你通过分配适合度和行为分数来为潜在客户评分，将准备好销售的潜在客户与其他潜在客户区分开来。为了做到这一点，你的营销和销售团队使用买家意向数据来识别表明潜在客户的个人资料适合度、漏斗阶段和购买意愿的特征或行为。
为什么你应该关心领先得分?
在将潜在客户交给销售人员之前，确保他们是合格的，这对于建立一个健康的渠道至关重要。有效的潜在客户评分是实现这些高通过率和在更高比例的机会上达成交易的最佳方法之一。使用买家意向数据，你就可以看看哪些线索准备购买而且还需要继续培养。
要使用潜在客户评分模型，您的组织需要帐户历史和活动日志的数据识别潜在客户的特征和行为，可用于评分。然后，您为每个特征和行为分配分数，并根据领先分数为营销和销售代表定义后续流程。
根据高德纳(Gartner)的数据，转化率高的公司平均使用四项标准来评估潜在客户。这意味着你不需要考虑几十个因素来衡量潜在客户的排名，而是应该根据过去的转化情况来建立具体的标准，以确定最好的潜在客户，并将其传递给销售人员。（向Gartner客户提供完整的报告）.
要想有效地获得潜在客户并转化客户，关键是要排除干扰，了解要使用哪些数据并分析正确的意图信号。
计算领先评分的第一步是了解目标客户群体的关键人口统计和层数特征。作为B2B软件提供商，您应该知道哪些潜在客户具有使其成为高质量潜在客户的属性和行为。您还应该根据潜在客户作为未来客户的终身价值来确定潜在客户的资格。
有了这些数据，你可以根据每个潜在客户的人口统计、行为、漏斗阶段和潜在交易规模给他们打分。根据营销和销售团队对高质量潜在客户的定义，为潜在客户评分类别分配权重。
潜在客户的行为和行动应该基于他们表明自己购买旅程成熟的程度，以及他们对改变的准备程度来衡量。
根据内容类型及其在销售漏斗中的进展，为潜在客户的粘性分配点数。例如，下载一份实施指南会比一篇关于行业趋势的博客文章获得更多的分数。
为了补充领先评分模型，软件供应商可以利用第三方意图数据，第一方用户参与数据，以及营销自动化平台，以更好地了解哪些潜在客户更深入，更愿意购买。
高德纳(Gartner)称，转化率高的公司还将潜在客户的宣传意愿作为衡量潜在客户的最重要标准之一。最有价值的联系人是那些准备在销售周期中继续前进的潜在客户(向Gartner客户提供完整的报告）.
你可以从你的网站，内容参与度，CRM系统第三方意图数据提供商创建一个领先评分系统，适用于您的业务。
根据高德纳(Gartner)的数据，两种主要的领先资格类别是个人形象契合度和行为契合度。向Gartner客户提供完整的报告)：
剖面适合度评分
行为契合度评分
档案匹配和行为匹配的一个关键部分是前景的订婚有你的陪伴。这可以包括几个数据点:
在衡量意图信号时，要倾向于对与以前转换相关的内容进行评分，并反映潜在客户在其组织内倡导您的软件的意愿。同样的,来自软件评论网站的意图信号对B2B企业尤其有用，因为它只吸引那些极有可能购买技术的受众。
领先评分不是一个“设定好就忘了”的过程。软件供应商必须持续对潜在客户的行动进行评分，并定期更新评分模型。
此外，对于每个得分阈值，组织应该根据转换的领先指标改进营销和销售的后续行动。与以往的互动或网站流量相关的销售推广是提高潜在客户接受度的最有效方法Gartner．
通过您的销售和营销团队之间的持续协作，始终监控每个营销合格线索(MQL)的销售跟进率和胜率。
根据Gartner的数据，以下问题可能会影响你的潜在客户评分模型:
通过数据驱动的、不断发展的潜在客户管理流程，您的B2B组织将为您的团队找到更高的生产力，并有更多机会吸引高价值的潜在客户。
在我们的网络研讨会“使用买家意图数据启动您的ABM策略”中了解更多关于收集和使用意图信号的信息。现在注册．
亚伦Henckler
Aaron Henckler是Gartner Digital Markets新市场项目的执行副总裁。他是一位经验丰富的战略顾问和经过验证的运营领导者，在产品开发和洞察生成方面建立了可扩展的能力。不工作的时候，亚伦喜欢和家人在舞池里消磨时间。在领英上和Aaron联系．
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