营销者通常提供大量会导致他们的销售团队,以避免错过高质量的前景。但大量不良接触可以迫使销售代表花时间过滤掉劣质从营销资格领导与前景(mql)和建立关系,不符合理想的客户档案。
事实上,只有44%的mql通过销售作为一个潜在的适合(Gartner完整报告提供给客户端)。
生成高质量的领导需要营销和销售一起工作来共同确定哪些服务可以成为领导在第一时间,他们和调优需求一代战略买家最重要的特色。
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B2B营销者如何产生高质量的领导
2021年10月21日
贡献:Amita耆那教徒的
B2B营销者应该提高他们的领导资格的过程来捕捉高质量的领导,提高转换。
高质量的领导是什么?
高质量的领导是理想的前景,有很高的倾向转换。领先的质量越好,越有可能买家了解你的产品或服务,准备购买。
分类的一个好方法让高质量是通过将值特征或采取的行动,如职称、预算权威,兴趣营销内容,和你理想的买家角色相匹配。
这里有五个方法B2B营销者可以确保他们会变成高潜力的前景谁理解业务问题,你提供可能的解决方案和产品。
1。地图你理想的买家资料(铅特征)
谁应该你的目标?这是第一个问题你应该问为了确定你理想的买家。认识到你理想的买家角色将带您更近了一步定义一个高质量的领导对你的业务。
拿出你的理想客户的特点通过描述为您的业务最相关的属性,如职称和决策权,隐式属性描述所需的在线行为。前者建立资格因素评估的基本符合你的领导,而后者前景必须设置一定的门槛,达到在购买旅行成为一个高质量的领导,准备成为一个付费的客户。
您还可以构建出你理想的买家资料从之前的转换数据或检查你的新定义的属性对过去的销售记录,以确保你没有离题。
属性来识别你理想的买家:
的侧写与凶手相符
- 人口:个人信息如工作水平、经验和购买权威
- Firmographic:关于公司的信息,如收入、位置和现有客户
- Technographic:信息公司的技术成熟度,比如技术和决策权威的IT部门
订婚
- 与内容:前景的在线行为信息等网站访问,访问的频率,与销售代表的接触(社交媒体或电子邮件)
- 买家活动:信息可能是在购买旅行多远,表示通过下载内容接近收购之路
2。确定理想的内容类型和转换的通道
下一步是确定哪些类型的内容和营销渠道有高度的相关性和你以前购买完成。
优先考虑内容块的组织,与之前的销售销售录取率(高出12%Gartner完整报告供客户)。事实上,组织不优先考虑铅接触的内容类型经验销售录取率mql低10%。
内容下载并不足以有资格接触作为一个高价值的领先。B2B营销者必须确定高性能内容类型和地点,他们理想的买家可能会找到他们。
建议使用内容更好的转化率:
1。明确创建目标内容,以任务为中心的语言。
抵制诱惑增加广泛的内容,而是将其分解成更小的部分具体购买任务,如要求建筑或供应商的选择。
2。增加接触点的内容。
通常有20多个触摸之前与客户销售的前景成为一个合格的领导(Gartner客户的完整内容)。
3所示。使内容广泛持有的信念的挑战。
创建内容一个颠覆性的想法,告诉买家对自己的行业或业务是最容易引起注意。当一个前景与内容问题当前的实践,提出了一种解决方案,它表明了买家的开放的态度面对改变。
最后,找到销售渠道,有最好的机会捕捉高质量的领导。这些网站通常是您的目标买家花最多的时间在完成采购任务时,从识别问题并研究解决阅读软件评论。
学习买家使用哪些渠道和采购你的领导有一个简单的方法来提高质量。软件评论网站,例如,是一个更好的营销渠道比Facebook与B2B软件和SaaS的买家。
3所示。数据挖掘买家的意图改善铅质量得分(铅)
一旦你回答了上述问题,利用买家的意图数据优先你的领导和添加更多信息你理想的买家,内容和通道的基准。意图的数据捕获行为信息等个人或公司网站或页面访问,回顾他们在第三方平台上阅读或内容花时间浏览。
通过数据收集的目的时,营销人员可以针对买家积极寻找你的地图解决方案,如果一个领导已经到了一个点购买之旅成为一个质量的前景。
三种方法利用目的数据生成质量领导:
- 使用意图的数据创建一个有效的帐户营销(反弹道导弹)策略,确保账户你目标是高质量的。
- 利用目的数据识别哪些信息你找到最迷人的前景和目标理想的客户提供个性化的内容产生共鸣。
- 使用买家目的数据排名你的领导按优先级。领导评分决定领导如何满足您的目标买家角色分配可测量的值所需的属性。
B2B企业可以补充自身的数据源(电子邮件、网站、社交媒体)和专有的第三方买家的意图的数据针对高价值风险的市场买家和将其转换成高质量的领导。
4所示。建立连续的销售和营销之间的协作
即使有定义良好的买家特点和领导评分策略,B2B营销者可以与贫穷斗争如果他们不符合销售转化率。超过60%的B2B销售代表更容易跟进mql如果同意提前资格标准,根据Gartner (Gartner完整报告提供给客户端)。
有效铅一代开始营销和销售共同领导资格的策略,直接从定义一个高质量导致确定领导评分策略,使迭代改进。
使合作营销和销售:
- 征求反馈销售铅质量。同时,采取他们的建议你理想的买家角色和您认为必需的属性和特征。
- 达成一个高质量的领导是什么样子。这个过程也将涉及检查的原因拒绝销售线索或nonconversion mql。
- 审查和更新领导评分标准与销售团队基于进化买家行为,意图的数据或铅质量反馈。
5。测量质量领先一代的有效性
增加的质量就意味着拒绝提供尽可能多的领导的目标。因为我们的目标是限制导致的高质量,高转换,你的指标来衡量和报告也应该关注这一点。
跟踪这些转换质量度量来衡量成功领导一代。你可以连接数据从销售和营销在客户关系管理(CRM)软件来衡量整体转换。
- 参观者对领导:显示访客到你的网站的质量,登陆页或其它数字接触点通过测量的游客比例成为合格的领导。
- 导致机会:措施的调查数量可能有资格成为一个适合销售)(也称为sales-qualified线索或机会。
- 时间转换:这个计算的天数需要调查的变成一个出售。它衡量的营销努力和时间将前景转化为付费客户。
策划质量领先一代计划要花些时间,在此期间将会有许多试验和错误。当您学习的来龙去脉定义高质量的为你的业务领导,分类你的营销活动,最好有共鸣的目标受众,并导致转换。
你可以将这些活动在不同的名字基于理想的买家资料,高性能的内容或best-converting营销渠道指他们在未来。无论来自于你最好的客户,有很多你可以以同样的方式。
学习如何更有效地培养你的领导与“4领导培养技巧来节省时间和金钱”。
Amita耆那教徒的
Amita Jain覆盖B2B内容创作和战略帮助企业实现营销目标。她收到她从伦敦国王学院的硕士学位,英国。探索世界的艺术和阅读小说是她一贯的一些干扰工作以外的快乐。联系Amita LinkedIn。
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