2022年3月22日
贡献:亚伦Henckler
B2B软件购买的旅程变得更加复杂的购买者的行为和偏好转向数字领先,自主决定。软件和SaaS供应商努力识别前景的购买意图和跟踪瞬息万变的买方行为正在寻求深入了解潜在客户的购买意图事先改善购买体验。
B2B购买意图的数据主要目的数据提供商可以帮助实现这个目标。目的数据提供了洞察买家正在寻找和搜索如何引导他们软件供应商的网站。它帮助软件提供者理解潜在买家的需要,简化购买流程和建立一个一致的销售管道。
在这篇文章中,我们将解释五考虑软件和SaaS供应商经常忽略采购B2B意图的数据。但是,首先,让我们讨论意图的基础数据,它是如何收集和为什么它是有价值的。
目的数据是前景的行为信息的数据集,表明他们感兴趣,他们可能会做什么或者买。
买方意图收集数据通过分析前景的行动表达他们的需求。这些行为是在线活动,比如搜索、评估和比较产品或阅读在线评论。例如,如果有人搜索“好油耗车,”汽车销售公司可以识别搜索者的目的是寻找一个省油的车。
Gartner报道,受访者使用第三方意图数据是2.9 x,可能有10%或更高的转化率(完整的研究提供给客户)。
目的数据给出了一个更准确的调查潜在客户的需求通过强调他们最有可能做什么。这允许软件和SaaS提供商提供相关信息和关注前景最有可能的转换。
假设多个用户访问一个网站的意图购买商品但不购买任何东西在第一个5到7分钟。在这种情况下,供应商必须分析目的数据进行所需的更改——可能是营销策略,定价,产品放置等。推动客户完成交易。
数据摄取——即。,将从外部数据源的数据到数据库进行分析,数据质量管理是一个至关重要的和必要的一步。然而,购买目的数据是具有挑战性的摄取,因为它非结构化性质。建立有效使用数据摄入迁移工具,也有助于维持遵从性和安全需求。此外,数据应该为验证不变的目的。
清理阶段后,将所有的B2B买方意图数据客户数据平台(CDP)这将创建一个“黄金记录”为每一个前景,也帮助激活数据用于市场营销目的。加密的数据在存储或传输,以防止未经授权的访问。如果多个用户需要访问数据,确保您的IT或营销CDP的运维团队创建一个备份。
三种方法来确保数据摄入满足遵从性和安全要求:
说供应商销售会计软件和使用目的数据来判断哪些公司在市场上的新产品。但这些识别前景可能不是在供应商的目标市场,并追求会导致浪费营销预算和ROI的运动目标错了观众。
这就是为什么软件和SaaS供应商必须审查新账户确认使用意图的数据将如何分配到营销活动或销售地区。他们应该确定这些账户的前景是否他们公司的目标市场的一部分。考虑到技术提供者可以使用不同的账户选择方法。
三种方法分配新账户营销活动或销售地区:
还读:5今天行动目的数据的方法
今天的营销人员获得压倒性数量的客户数据。使用这个数据必须创建一个有效的营销策略,但通过识别最重要的部分是很困难的。这变得越来越重要帐户营销(ABM)扩张。
应对信息过载通过购买结构化的目的意图数据提供者的数据。确保账户,联系和机会数据是结构化数据使用意图和帐户营销,以及正确地映射到您的数据分类。结构化的意图的数据越多,就越容易获得可行的见解和产生收入。
三种方式B2B意图购买结构化数据:
购买意图数据是很重要的衡量买家感兴趣的产品或服务,但销售代表通常缺乏行动的他们需要的信息在适当的引导。营销团队认为只有44%的领导好适合每100查询,根据Gartner (完整的研究提供给客户)。
解决这一挑战,回顾铅流流程和活动日志记录对你的销售代表问销售代表审查铅流过程的每个阶段和评估他们是否有他们需要的所有信息和工具作用于高优先级的线索。
这将有助于确定是否主要是有价值的,也确定导致服役,从而节约时间和资源以及提高顾客的购买体验。
三种方法检查铅流流程和活动日志记录销售代表:
而从任何意图购买意图数据数据提供者,确保数据正确映射到你的内部分割结构,这样您可以使用的数据电子邮件和市场细分以及个性化。内部分割是指你的业务组织数据内部了解客户与你的品牌和产品。
将数据映射到现有的部分在你的CRM系统或标记为一个新的定制的观众。一旦目的数据映射到内部分割结构,您可以创建活动铅一代基于目标角色和各自的在线活动或购买行为。
三种方式意图的数据映射到内部分割结构:
目的数据可以B2B营销者的圣杯。这是他们如何识别前景真正感兴趣,他们真正的动机采取行动。因为目的数据提供了机会让前面的人在他们感兴趣的最高点,它有助于产生更好的B2B营销领导和质量销售。
亚伦Henckler
亚伦Henckler GVP新的市场项目Gartner数码市场。他被证明是一个经验丰富的战略顾问和业务记录的领袖建立可伸缩的产品开发能力和见解的一代。不工作时,亚伦喜欢花时间与他的家人和分解在舞池。与亚伦在LinkedIn。
连接到数以百万计的全球软件市场买家与我们的全方位的营销服务套件。
