销售组织如何通过无情的颠覆维持增长

简而言之:

• 销售组织和他们的销售者生活在一个交易极其多变的世界里，目前的战略和战术被证明是不可持续的。
• 高德纳开发了一种解决方案，不仅可以维持销售努力，还可以将销售业绩提高20%。
• 要培养一个适应性强、绩效高的销售组织，要关注三个关键领域:客户参与、客户理解和你的运营模式。

不断的变化让今天的卖家不知所措，并在这个过程中削弱了销售效率。作为回应，销售领导寻求提供更大的支持和方向，但到目前为止，他们的努力没有按计划交付。

在开幕主题演讲中高德纳的CSO &销售领导会议，爱丽丝Walmesley董事、顾问和斯科特•柯林斯高德纳公司(Gartner)的管理副总裁向听众讲解了为什么以及如何在当今不可预测的环境中成为一个有适应能力的销售组织。

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柯林斯说:“这个交易变化无常的新世界不仅让人精疲力尽。“这也让人感觉不可持续，因为我们都依赖于可预测的增长变幻莫测的环境．我们找到了一种解决方案，不仅能在不确定的时期维持销售努力，同时还能将销售业绩提高20%。”

旧的模式被打破了

在2022年的Gartner卖家动机研究中，88%的卖家表示，在他们的工作中，他们经常被要求回应意想不到的变化．

沃尔梅斯利说:“在一个任何交易的‘下一个最佳行动’都是高度情境化的世界里，不仅针对那个特定的机会，而且针对那个特定时刻的特定机会，建议销售代表‘跟随购买旅程’或‘参考销售手册’几乎肯定是错误的下一步……因为他们无法充分把握任何特定时刻的任何特定交易日益多样化的现实。”

如何培养一个适应性强的销售组织

希望保持增长的销售领导应该从三个方面重新考虑他们当前的努力:客户理解、客户参与和组织的运营模式。这就需要用量身定制的、因地制宜的方法来取代一刀切的方法。

在他们的演讲中，沃姆斯利和柯林斯阐述了如何适应客户相关性，而不仅仅是方便卖家。

客户理解

“我们的目标是对客户的购买行为进行尽可能细致的了解，以便让卖家更清楚地了解他们无法看到的购买动态，”沃尔梅斯利说。“但在一个变化的世界里，这远远不只是简单地制定一系列购买活动。”这样做:

1. 在购买过程中补充信息之旅．问问你自己:
   1. 我们的客户最可能遇到什么信息?从哪里?
   2. 所有这些信息会产生什么问题?
   3. 信息会在哪些方面压倒、造成混乱或破坏客户信心?
2. 盘点一下积极和消极的情绪，也就是说情感之旅-客户体验贯穿整个信息旅程。
3. 询问人际动力学这在购买过程中进出的大量客户利益相关者中都有体现。

推动成功的技术包括:

1. 跟踪客户的情绪
2. 客户参与跟踪
3. 转换的情报
4. 管道数据

客户互动

细致入微的客户理解产生客户参与。采取三个策略性步骤，以更相关的方式吸引客户:

1. 代替依赖销售代表活动来跟踪交易进度，使用客户验证．这些是具体的、客观的、可观察到的顾客行为，旨在准确跟踪顾客购买群体在购买过程中的进展。
2. 使用买家的支持牵着顾客的手，一步一步地引导他们通过复杂的购买过程，在某种程度上增加了他们对大规模购买决策的信心。
3. 雇佣感觉做帮助买家对他们所遇到的信息进行整理、排序和分析，以增加客户的信心。

运营模式

新的运营模式应该为有效的跨职能沟通建立明确的规则。尽管我们在改进从数字到面对面行为的转换方面取得了进展，但在反向转换方面我们做得还不够好。要做到这一点,销售和市场必须合作打造统一的商业引擎。你可以用以下方法来支持这一点:

• 一个集成的收入技术堆栈
• 在整个商业组织中共享公共数据
• 收入智能解决方案
• 情报先导的决定

沃尔梅斯利总结道:“有了今天的技术——未来的技术更是如此——我们可以比以前做得更多、看到的更多、预测的更多，这使我们能够……为销售代表提供他们所需的高质量信息，以适应不断变化的客户环境。”

要完整地回顾一下这次主题演讲，看网络研讨会．