什么是买方使能?买方使能是提供信息，以支持完成购买所必需的关键活动。
就像销售使能帮助卖家销售一样，买家使能通过向买家提供规定性的建议和实际支持来帮助买家购买，从而使购买过程更容易导航和完成。
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为什么买方使能关系很重要?
B2B购买之旅是艰难的
在一项针对250多名B2B客户的调查中，Gartner发现77%的B2B客户认为他们的购买体验极其复杂或困难。
做出购买决定的复杂性在很大程度上可归因于买家可获得的大量高质量信息。典型的购买群体包括6到10个利益相关者，每个人都咨询了4到5个信息来源，然后他们必须一起解决问题。
此外，95%的购买群体报告说，一旦有新信息出现，他们至少要回过头来重新考虑一次决定。
使购买更容易的供应商赢得了巨大的胜利
在这个复杂的购买环境中，顾客真正想要的是帮助他们简化购买过程的信息。
能够向他们提供这些信息的供应商将获得奖励。事实上，高德纳(Gartner)的研究显示，如果供应商提供被认为有助于推进购买过程的信息，消费者购买更大订单的可能性会增加三倍，而不那么后悔。
我们称这种类型的信息为“买方支持”。
购买者使能支持购买作业的完成
“购买工作”是一组独立的任务，顾客必须满意地完成这些任务才能进行购买。通过对数百名B2B买家的采访，Gartner确定了6种购买工作:
- 问题识别。“我们需要做点什么。”
- 解决方案的探索。“有什么能解决我们的问题?”
- 要求的建筑。“我们到底需要这笔交易来做什么?”
- 供应商的选择。“它能做到我们想要的效果吗?”
- 验证。“我们认为我们知道正确答案，但我们需要确定。”
- 共识创造。“我们需要让所有人都参与进来。”
对于任何给定的作业，供应商都可以通过许多具体的、战术的方式来支持作业的完成。
买方使能必须满足一组最低标准
至少，买方支持必须是:
- 有关买家所面临的具体挑战
- 容易为客户快速有效的使用
- 有用的为顾客完成预定的购买工作
- 可信的并且有数据和事实支持
最佳买家支持也将是可共享的，与客户的情感需求一致，提供信心，并引导回到供应商的独特差异化。
你的内容是否达到了被认为是买家支持的标准?使用我们的审计工具来找出答案。
买方使能是什么样子的?
买方使能内容可以采取多种形式:
计算器
提供一种简单的结构化方法来分析数据
诊断
为客户提供评估性能或确定其选择的有用框架
连接器
使涉众能够识别并建立共同基础
推荐
根据客户输入，在特定的购买任务中提供一组明确的、按优先级排序的选项
顾问
通过离散的采购活动指导客户
基准
为客户提供难以找到的数据进行同行比较
模拟器
演示解决方案如何在客户的上下文中工作
买方使能促进卖方业绩
买方支持解除了一线销售人员的负担，即找出如何推动客户价值，并将努力放在组织内部，在那里可以确保质量和一致性，从而产生更大的效果。
卖家仍然是传递这一信息的关键力量，但是传递买方支持的门槛远低于当下创建它的门槛。这使得组织不必建立世界级的销售专家，就可以建立世界级的客户交互。
如果销售领导的目标是提高销售代表推动高价值客户互动的能力，那么为他们提供正确的信息就是成功的秘诀。