使销售能力与买家的期望保持一致

如今的买家正在经历一个日益复杂的购买周期。当他们通过这个过程时，他们正在寻找供应商来指导他们前进，并在每一步提供价值。

作为回应，销售支持团队被要求提供所需的培训、内容和工具，以帮助销售代表更有效地引导买家。然而，并不是所有的努力都达到了标准，因为销售使能团队通常致力于解决整个销售组织的需求，导致培训过于宽泛或淡化。

“通过给买家他们想要和需要的东西，销售团队将缩短购买周期。”

我们需要的是定制的销售支持策略，使销售团队能够提供买家想要的个性化和高价值的交互。销售领导可能会延长本已冗长的采购过程，更糟糕的是，还会造成不同程度的买家满意度。

定制的销售支持

今天，许多组织将他们的销售团队分成特定的小组，例如按地理位置或行业组织的小组。但是很少有组织有能力通过他们的销售支持团队做到这一点。

虽然在销售中划分的优势是明显的，但销售领导也应该考虑专一性如何能积极地影响销售使能工作。每个角色和与买家的互动都应该根据提供给销售的工具、内容和培训进行调整。没有一个买家是相同的;因此，购买过程中的每一次交互都有不同的目标或机会，以便销售人员传递与产品相关的信息或整体价值。例如，销售代表可能需要评估买家的准备情况，这可能与在销售过程中与买家进一步互动的工作人员无关。

这样做的好处是双重的:通过向买家提供他们想要和需要的东西，销售团队将缩短购买周期，提高成交率，最重要的是，拥有更高的收入。

“为了在销售过程中实现效率最大化，供应商需要采用一种为销售过程中涉及的不同个人(和角色)的特定需求量身定制的销售实现方法，即使是那些报告到其他职能的人，”他说托德•伯科威茨他是Gartner的执行副总裁。

当销售使能策略倾向于一个角色时，供应商很可能会因为未能持续地展示价值而失去收入机会。

正在进行的和战略

通常情况下，销售支持团队花费大量时间关注带来新业务的销售人员，而忽略了那些可能负责培养现有关系、交叉销售或向上销售的销售人员。忽视任何销售人员的需求可能会在试图持续展示价值时带来挑战，导致收入损失。

专注于特定事件的销售支持工作，如产品发布、收购或年度销售启动，会错过全年支持销售的机会。虽然有些销售时期比其他销售时期更为关键，但销售使能策略应该更全面地反映它们如何支持不断变化的销售需求。

“供应商需要认真审视他们今天在做什么，并寻求转变他们的销售促进战略。”

随着销售团队的壮大，业绩可能会参差不齐。再加上招聘，管道和预测将反映业绩的涨落。在业务中采用持续的战略伙伴关系的销售支持团队将最适合解释影响销售的情况，并通过新内容或培训快速有效地做出反应。

伯科维茨说:“虽然季度销售压力不可忽视，但供应商需要认真审视他们现在所做的，并寻求转变他们的销售促进战略，以更好地适应新的买家旅程和随之而来的更高期望。”

采用基于角色的方法进行内容创建和培训交付可以显著提高有效性。考虑购买过程中买方角色和阶段的角度将有助于为客户建立一致的价值，从而提高交易速度。此外，全年的人员配备和销售支持将允许对过程中可能出现的情况做出更快的响应。