随着软件提供者和构建投资组合的产品和服务,这种增长的关键部分取决于说服现有客户购买更多或购买高附加值产品。其目的是将客户使用一个中档的解决方案为一个使用高端解决方案,可能有一些插件。

当前客户帐户增长和保留销售总监(工作的重中之重Gartner完整报告提供给客户端)。与经常账户发展成功的关键,软件提供商需要研究和评估策略确定和经常账户的机会最大化。

经常账户的机会最大化的一个可行的策略是营销(ABM)帐户。反弹道导弹是一种营销(即。、销售和营销战略目标选择账户与同步和持续的市场营销和销售活动,吸引他们购买的所有阶段的旅程。

然而,ABM往往是优先铅一代和新客户获取(Gartner完整报告提供给客户端),离开当前的客户帐户保留和收入增长的潜力开发。软件提供商寻求利用反弹道导弹作为客户保留策略和帐户增长应该使用以下策略。

将客户账户的标准设置为优先

销售和营销团队使用的标准评估和定位当前客户占反弹道导弹往往是不一致的。这可能是因为这两个销售和营销团队价值一组不同的客户属性,这可以防止它们看到一个帐户的全部潜力。

然而,ABM竞选成功,营销和销售团队需要协调对当前客户账户是有针对性的。他们可以使用任何选择加权等方法测量矩阵,机会合适的计分卡或三个问题的方法(可以进一步探讨在这里),但它是至关重要的,该方法在两队制服。

此外,团队应该记住,因为它们针对的客户而不是领导,他们可能已经有了一些细节,比如关键决策者的形象,购买障碍和挑战每个帐户的信息。这些额外的信息可以用来定制选择过程,提高账户选择的质量目标。

确定内容信息焦点,优先级和项目计划

虽然反弹道导弹项目的营销团队通常负责定位和裁剪的消息,这很大程度取决于销售团队的专业知识获取关于该客户的关键数据。这个信息有助于确定一些最反弹道导弹运动的关键要素。

有了所有这些信息,团队可以准备计划每个帐户或一组帐户。这个计划包括使用的营销和销售材料、可操作的团队和每一个可行的时间表。也需要监控,确保反弹道导弹战略工作,基于客户的反应和调整。

利用现有的帐户增长的客户关系

当寻找购买一个新的解决方案或服务,超过75%的买家考虑选择一个新的供应商尽可能保持与当前提供者(Gartner完整报告提供给客户端)。

在这种情况下,软件提供者可以遵循一个反弹道导弹战略和接触到的客户信息已经交付解决方案的成功展开对话。软件供应商也可以共享的愿景如何帮助客户克服业务挑战或满足新的目标。这种反弹道导弹策略将推动客户购买决策,没有压倒性的一个大胆的营销活动。

使用一个反弹道导弹计划针对这些客户可以帮助软件提供商保持直接的沟通,以及提供定制内容。这也可以帮助软件供应商有优势在潜在的竞争对手和其他外部供应商,并使用现有帐户增长的业务关系。

使用意图的数据在整个客户生命周期和维护竞争优势与我们的白皮书,从勘探到保留”保持和扩大与买家的意图”。

卢班达里

卢班达里涵盖了销售和帐户管理市场。她收到了她的德里大学的硕士学位,印度,和创造了内容的一些世界领先的技术产品和企业。联系卢LinkedIn。