产品经理如何在产品生命周期中实现利润最大化

低卖多卖。尽管这个想法看起来很诱人，但销售扩张往往是以牺牲利润为代价的。直销产品的管理者因此面临这样的两难境地:要么定价过低而把钱留在桌子上，要么定价过高而有被市场拒绝的风险。

“提高产品盈利能力是成本、价格(和需求)的方程式，这对产品团队来说是一个永远存在的挑战，因为定价也必须是动态的，”Gartner副总裁分析师说安妮特•齐默尔曼．“通过围绕回报或利润设定目标，产品团队可以从销售目标转向利润目标，但他们也必须随着产品在生命周期中的发展而调整价格策略。”

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产品团队面临的挑战

在成本/价格方程之外，产品经理在寻求有利可图的产品定价时还面临一系列环境挑战。这些包括:

• 根据感知到的产品价值和有竞争力的产品，平衡成本和价格模型;作为客户忠诚度随着时间的推移，有机会提高价格，但时机至关重要。
• 在保持收入增长的同时，扩大产品种类以获得更高的价格点。
• 找到最优盈利能力的价格，同时又不让客户流失到(更便宜的)竞争对手那里。
• 在定价决策中获得足够的发言权(许多产品团队参与定价，但不投决定性的一票)。

从销售目标转向利润目标

因此，第一个当务之急是将产品营销组织的重点转移到提高利润上，特别是在定价策略和财务目标之间长期存在脱节的情况下。在2019年的Gartner年度报告中产品管理例如，在调查中，受访者将销售、利润和亏损作为衡量产品管理组织中业务部门绩效的最常用指标。然而，少数人将“实现产品和服务的财务目标”列为他们的前三大指标。

作为一名产品经理，在确定利润优先级时，你有两个主要选择:一是设定一个目标回报目标;二、设定利润最大化目标。

在设定目标回报时，设定一个具体的利润率——例如，销售或资本投资的15%。目标回报率取决于几个内外部因素，如行业、组织规模、竞争形势和企业文化。然而，盈利能力最终取决于稳健的定价策略和严格的成本控制。

设定利润最大化的目标可能不那么固定。即便如此，也要以特定时间的方式来表达，比如“在产品生命周期的前两个阶段，尽可能地收取最高的价格，以实现利润最大化”或“在尽可能短的时间内产生投资回报”。但这并不意味着它就是天价的代名词，尤其是在竞争激烈的市场或替代市场。

无论你选择的目标是回报还是利润最大化，产品战略的基石是以客户为中心的方法。因此，客户需求的变化必须决定价格和利润目标。

与此同时，竞争分析是一个持续的过程，通常涉及竞争对手定价的详细细节，以及你的买家如何看待这一点。

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在产品生命周期中调整定价策略

这确保了产品在生命周期的四个阶段都能盈利。

在每个阶段都有不同的定价策略，反映了产品在接近生命周期结束时“维护、更新或退出”的决策过程。

通过使用这种方法，您可以动态优化您的策略，以最大限度地提高每个阶段的利润。

简而言之:

• 产品经理必须不断地在快速销售扩张和高利润产品之间权衡，但应该优先考虑财务目标。
• 当你从以销售为导向的目标转变为以利润为导向的目标时，为了最大化结果，在定价决策中纳入特定的价值和回报或利润的有时间限制的目标。
• 同时，在产品生命周期的不同阶段调整价格策略。