2023年4月10日
2023年4月10日
贡献:Lori Perri
获取帐户和业务增长,科技产品营销人员必须使适当的营销和销售活动与用户的积极的初始产品的经历。
即使是伟大的产品可能不会推销自己。产品导向型的增长(身为)策略吸引用户尝试产品,专注于推动购买亲身体验它的价值。这些策略优化意味着奉献非传统营销和销售资源,在正确的时间正确的活动。
身为有两个基本目标:
让用户通过有限的潜在账户内看到价值使用的产品体验。
快乐的用户到支持者,然后转化为付费用户通过使用用户接触和使用数据。
“身为运动相关的活动与传统的不同,销售增长(SLG)或自顶向下的动作,“研究副总裁大卫Yockelson说。“产品营销人员必须驱动行为驱动为用户参与和价值,以及帮助卖家行为产生的宣传和购买意图。”
立即下载:如何优化产品导向型的增长
将与参与用户账户转换为实际买家规模需要新的和传统的市场营销和销售方法应用在正确的时间。身为战略必须首先关注确保用户收到产品的体验价值。驱动身为成功因素包括:
确保用户和买家收到正确的经验和内容
捕捉product-originated意图信号和聚合用nonproduct信号来推断意图
帮助销售人员知道什么时候进行正确的数据驱动与买家互动
有三个步骤,当试图战胜和免费用户转化为付费用户。产品营销人员、产品经理、需求产生和销售导向的员工必须:
理解用户的旅行和识别信号和面向用户的价值活动
确定适当的内容和经验通过培养前景驱动使用自动化,教育和指导
规模能力的营销和销售将通过结合使用和购买的信号
这里有更多关于身为的战略步骤:
身为是关于检测精确的机会找到价值的信号来自用户从产品体验,而不是最初的依赖更少的精确或不连续信号从网站访问或入站/出站营销和销售活动。
身为成功授权用户的旅行产品的理解,帮助他们完成任务和流程。产品经理和产品市场人员必须确定用户路径值,通过经验或实验。
产品营销和产品管理协作用户旅行也是很有必要识别市场和销售活动的指标,表示当一个个体用户或潜在账户经历了“正确”的使用——被称为产品合格的线索或账户(PQLs或PQAs)。
PQL信号将每个产品类别而有所不同。和在给定帐户,某些类型的用户可能比其他人更容易获得使用的价值。因此,除了更好的合格的领导,身为还推动产品团队的利益,观察用户通过一个产品采取的路径来完成他们的任务,然后可以修改相应产品。
理解用户的旅程是一个主要组成部分,确保前景看提供的价值。用户必须看到通过使用价值或其他经验迅速(如交互式演示)。身为为用户提供几乎没有摩擦“成熟”从最初的交互——通常通过一个表单填写在线获取值从产品体验。
产品营销人员可以帮助创建一个各种各样的行动开正确的用户行为。这些操作可以在应用程序内,外,作为交互演示或在相关社区的一部分。这些包括:
应用内消息
应用内链接视频或互动的示威活动
指南、热点或cta在交互式演示
电子邮件建议使用技巧或提供指导
取决于行动,甚至没有,人类接触可以帮助指导或者潜在用户对他们的进步表示祝贺。如果用户成功导航产品,被公认为PQL,他们能代表一个好的转换的机会。
身为的主要动力是,大多数买家活动是不精确的相对于购买的欲望。整个过程可以在12个月之前关闭交易。
身为提供机会将使基于用户主张在一个特定的帐户付费用户更快。它还可以通过大量的潜在客户获取成本降低用户自助服务。
有几种方法,技术和产品,可用于捕获、管理、分析和实施的见解来自使用遥测和用户参与的其他指标。收购这些见解都服务的新客户和现有客户的增长。技术提供商必须利用用户- buyer-related信号转换自由报价用户支付和不断增长的客户。
在这种混合模型,线索或机会得分和发展基于信号的组合与用户和买家活动跨渠道与提供者。市场营销和销售,希望在一起,建立标准等级这些信号相对于购买意图和能力。
B2B科技提供商实现经济增长的最佳策略组合营销策略,包括身为原则和策略与传统的连续体,这类基于结果的或自上而下的销售方法。
大卫Yockelson是一个杰出的副总统,Gartner的一员。Yockelson先生的主要研究领域是在技术营销实践团队在技术研究机构和服务提供者。他提供了研究和咨询服务技术提供者和营销策略也有助于组织战略导航产品市场推广的挑战。
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