买家就在那里。即使在当前的衰退周期中，对商业软件的需求也是真实的。事实上，最近高德纳数字市场调查对5500多名软件买家的调查发现，54%的受访者认为COVID-19完全不会影响他们的软件购买决定。

了解买家的意图意味着分析数据点，以洞察买家在销售周期中的位置，以及哪些买家最有可能转化为客户。有了这种洞察力，软件供应商就可以优化他们的营销策略，以发现有高购买意愿的潜在客户，留住客户，减少流失。

执行副总裁Aaron Henckler和Gartner Digital Markets的数据洞察销售专家Gina D’orazio最近主持了一场网络研讨会，分享软件和SaaS提供商如何使用买家意向数据帮助他们的销售和营销团队确定潜在客户的优先级，用正确的信息锁定正确的买家，并提高转化率。

让我们来看看这次网络研讨会的三个亮点，以及销售和营销团队在这个周期中可以采取的利用买家意向数据的行动。你可以退房了完整的按需网络会议录音在这里)。

1.了解买家关注的动态领域。

高德纳数字市场(Gartner Digital Markets)网站的流量显示，在美国进入COVID-19全球大流行后的最初几周，买家行为极不一致。

直播、远程医疗和网络会议等行业出现了预期的繁荣，而帮助台、人力资源和建筑管理等其他行业则出现了下滑，因为员工们将传统的办公场所换成了家庭办公室。

B2B意图数据还可以通过识别客户离开前搜索的功能，帮助产品团队确定优先级，开发软件可能缺乏的关键功能，从而帮助客户保留。

3.建立强大的市场营销和需求产生策略。

在面对流量波动和流失风险的挑战时，Henckler和D’orazio建议采用两种方法来实现持续的销售增长:

1. 使用意向数据识别具有高购买意向的潜在买家。
2. 利用买家数据洞察制定营销策略，促进用户留存和增长。
   

D 'Orazio说:“确保你花时间接触那些正在积极寻找解决方案的潜在客户是非常重要的。”买家意向数据使营销和销售团队能够“识别出那些在纸上看起来很好，但表现出行为的潜在客户，这些潜在客户极有可能填写表格并转化为潜在客户。”

在当前的环境下，这一点更加重要，因为市场上有大量的潜在客户需要软件来立即帮助他们的业务从COVID-19中恢复过来，而且他们准备购买。简单地说，软件供应商如果不使用意向数据来识别准备转换的买家，就会把销售额拱手让给准备转换的供应商。

阅读更多关于买家意图的力量以及这种技术如何提高销售团队的优势。

方法

本文引用的软件买家调查是由GetApp在2020年3月25日至4月5日进行的，包括超过5500名受访者。受访者是getapp.com网站的访问者，受访者的数量因问题而异。

本文引用的数字转型调查是由GetApp于2020年4月在503名受访者中进行的，受访者报告自己在250名或更少员工的小企业担任行政领导职务。

安德鲁·康拉德
安德鲁是高德纳数字市场的高级内容作者，他在那里写关于小企业和科技，专注于零售。他还涵盖了从会计到教堂管理到项目管理的方方面面。安德鲁和他的妻子艾米丽住在奥斯汀，他们的救援犬派珀喜欢在绿带小道上徒步旅行。在LinkedIn上与Andrew联系。