2021年9月7日
贡献:阿曼达·肯尼迪
B2B软件公司,更多的定制的web内容买家并不总是解决方案销售和市场障碍。
这似乎违反直觉的新近对买家使用营销自动化创建自定义内容。尽管hyperpersonalization可能为B2C公司出售低附加值项目工作,它并不总是适用于B2B空间。
B2B购买决策过程中,有一个甜蜜点内容定制和买家之间的信心,特别是对团购决策等大量购买软件。
信息的过载会导致购买团体购买过程和之后都失去信心,买方的悔恨。为什么它很重要,如果你的客户有信心在他们的决定如果你已经关闭了吗?因为实现是一样重要的销售过程。
如果事情出错,它落在肩膀做出购买决定的人,他们会后悔他们的选择,选择更新或不是同行推荐的软件。另一方面,顾客有信心在他们的决定感到授权软件和更有可能支持您的业务和产品在他们的网络。
这里有几种方法来改善B2B买家的信心。
一定要提供相关的、一致的信息在每个阶段客户的购买决策过程。问问你自己:他们需要知道什么,他们需要知道什么时候吗?
团购时动态,现场模拟策略(与数字的)可能是有用的。后期的销售代表经常帮助买方的旅程,因为他们的人际交往能力工作中途销售过程。
与静态的电子邮件不会改变一旦你发送它,一个熟练的销售代表可以监听上下文线索和主消息分享正确的信息在正确的时间。他们可以监听前景的犹豫或异议并提供答案他们正在寻找的信息搜索。
营销抵押品和销售交流,不要超载B2B买家在错误的时间和不必要的信息,或者他们可能会被太多的信息和对决定感到信心不足。
据Gartner, B2B买家有信心对自己的购买决策是3.6倍更有可能完成一个高质量的交易。然而,当面对量身定制的消息,B2B买家购买更容易拖延他们的80% (Gartner完整报告提供给客户端)。通常情况下,购买需要大的群体共识,和过度定制的消息在购买过程中可以创建相互矛盾的信息,将-而不是统一。
分发高质量、增值前景的信息,使用买方意图数据来跟踪他们的参与在不同的营销渠道并理解他们的需求。您还可以利用软件评论网站和其他第三方渠道鼓励自导发现潜在买家。
选择一个软件提供者只是成功的一半。一旦合同开始,客户必须在他们的组织内的变更管理流程,可能正式postpurchase评估。
即使客户的团队已经使用您的软件,一个新的平台可以肆虐在繁忙的团队必须突然学习一种不同的方式来做事情。
对于这个问题,一个解决方案是创建变化实现内容的买家。更改实施内容分解任务相关的变化,并通过这些任务提供了移动策略。共同关注问题和关注整个购买组而不是试图为每个客户端定制的消息传递。
有三种类型的变化实现的内容,根据Gartner (Gartner完整报告提供给客户端):
看看内容符合这些分组,我们用产品外接程序为例。如果其他用户倾向于购买外接程序在某些点客户旅程(说,六个月后核心软件),在变化中包含附加相关资源实现投资组合以及初始软件实现指导。然后,用户可以提前预测附加组件,而不是这些升级感觉意外支出。
旨在减少买家的不确定性时,保持重要内容的重要性。确保买家所需的更改实施内容时需要它可以帮助他们更有信心在他们的购买决策,并使他们更有可能仍然是一个长期客户。
更多定制你的营销和销售策略与发展B2B软件买家趋势,下载白皮书,“客户互动的发展。”
阿曼达·肯尼迪
阿曼达·肯尼迪是一位高级内容作家专攻企业如何利用技术和数据增长。她毕业于德克萨斯大学奥斯汀分校,从事公关和营销行业,目前在北德克萨斯大学的学习信息系统。在LinkedIn联系阿曼达。
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