销售必须信任资源B2B买家

马尔科姆的生意需要一个新的抄写服务。他以前从未使用过转录提供商，所以他想尽可能多地学习，这样他就可以做出明智的决定。他进行研究，联系服务提供商提供的参考资料，并与销售代表交谈，尽管与各种来源进行了接触，马尔科姆和他的团队中的其他人担心他们可能遗漏了一些东西，或者所做的声明可能被夸大了。

“买家最初的信任水平是基于他们对公司品牌的认知或以前的经验。”

所有的买家都想做出明智的选择，但多年来，销售和营销人员的吸引眼球和咄咄逼人的宣传已经在买家中引起了不信任。销售和市场必须重建这种信任，以巩固和扩大与B2B买家的关系。

B2B技术购买的挑战

销售主管们一致认为，如今的销售比过去更难，从买家的角度购买也同样具有挑战性。由于团队动态、更大的决策影响、更难解决的问题以及买家对购买过程的更多控制，技术购买变得更加复杂。

“如今，技术买家在购买过程中，有65%的时间花在审查信息或与供应商以外的人员和组织互动上，”他说汉克•巴恩斯他是Gartner的副总裁兼杰出分析师。“这使得供应商不可能完全控制买家收到的信息。”

“在最初的印象之后，买家的信任受到提供信息或意见的外部影响最大。”

买家不仅自己做研究并向他人寻求建议，他们还会刻意超越销售人员的推荐，通过社交渠道和其他有影响力的人寻找独立的推荐。当买家与供应商进行互动时，他们希望供应商提供其他地方找不到的额外细节、背景见解和指导。

理解信任的影响

买家最初的信任水平是基于他们对公司品牌的认知或以往的经验。在最初的印象之后，买家的信任受到外部影响最大，这些外部影响提供了建立或破坏信任的信息或意见。

巴恩斯说:“随着买家深入购买周期，他们会积极寻找供应商材料，以获得更多的了解。”“这些信息的质量和有用性对信任有影响。”

信任不是不努力就能实现和维持的。一旦买家进行了购买，外部影响会继续影响他们的信任，但与他们在实现和使用期间对服务体验的感知相比，这些影响的重要性会降低。如果信任因为一个良好的印象而增加，那么续签或扩张的可能性就会增加，而更换供应商的机会就会减少。信任的减少会产生相反的效果。

合作伙伴建立信任

在一个信息丰富的世界里，供应商需要向买家证明自己。买家更喜欢控制购买过程，所以他们对销售代表及其互动的信任有限。

了解信任对买方关系影响的重要性后，销售领导必须与市场同行合作:

1. 从一个不信任的买家的角度来评估内容、营销活动和销售策略，以建立信心和信任。
2. 在你的客户基础和整个市场上，为倡导者开发一个有影响力的项目或机会。
3. 使用大胆的、引人注目的声明和真实的证据点来平衡，以避免增加买家固有的怀疑，从而降低信任。
4. 调整流程，增加对解决客户需求和澄清细节的互动的关注，而不是简单地推动交易。

当供应商与组织采购团队合作时，销售领导者必须了解如何建立信任，以有效地满足买家的观点和心态。