科技产品经理如何为基于使用的定价策略注入灵活性

如今的技术定价模型通常将使用指标与双方期望的业务结果结合在一起——为客户提供价值，为提供商提供增长潜力。但许多公司也缺乏灵活性，无法应对突然或暂时的使用变化。为了客户的利益，技术提供商应该针对常见的使用限制压力制定定价策略。

“用意想不到的账单打击客户，可能会让供应商感到不满、流失，并错失增长机会，”他说罗恩·伯恩斯他是Gartner的高级董事分析师。“通过评估常见的意外使用场景，科技产品经理可以提出更灵活的定价选项和策略，以满足客户的需求，并最大化产品的盈利能力。”

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传统的使用指标包括最终用户的数量、数据事务的数量或数据吞吐量的数量，以及通过层级和年度订阅进行的购买。但高德纳的研究指出，有三种不可预测的情况通常会影响这些类型的合同使用限制:

• 超过一层
• 意外的或暂时的峰值
• 不同产品之间不可预测的使用情况

这些情况并不是相互排斥的，所以您需要同时适应这三种情况，以最大限度地提高产品的使用和效率获利机会．

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超过了技术使用级别

根据定义，分级定价模型有范围和上限。然而，对于这些定价模型、超额政策和将客户转移到更高层次的方法，存在一些有争议的市场看法，包括:

• 层次指标的模糊定义，关注可预测性
• 无限的使用,对提供者造成永久性的风险
• 更高级别的隐含每单位数量折扣，这可以促进使用量的增长，但也可能引起摩擦，因为它掩盖了那些增长到更高层次的客户的糟糕可预测性
• 超过级别限制的过度处罚，如果被认为是哄抬价格，哪种做法可以增加短期收入，但会损害长期年度经常性收入

有了清晰和公平的政策，客户可以更准确地估计使用情况，我们可以将意外的意外最小化。

因此，计划使用可配置的管理仪表板、使用报告以及可以预测过量的通知或警报，使客户可以访问产品指标。与你的销售和收入运营团队合作，制定灵活的条款，以便在合同期内从一层晋升到另一层。

这种透明度和灵活性是关键，而且往往可以成为竞争优势。

意外的或暂时的峰值

突如其来的技术需求可能是由于客户的业务变化、季节性、网络攻击以及劳动力调整，甚至是供应商营销活动的结果。以下政策和定价计划为处理意外或季节性使用量高峰提供了有吸引力的途径:

• 破裂的定价针对特定超额量的单位定价解决了突然、相对短暂或意外的需求高峰。
• 现货消费为客户预测的超额使用容量提供较低的基于单位的定价。如果客户愿意在不可预测的环境中操作，在这种环境中可用性无法保证，那么节省的成本就会很大。
• 保留能力为客户提供固定的库存，无论是否在预留容量阈值以下使用。这就像储蓄计划或保险，为不可预知的事件提供较低的单位成本。客户必须提交给特定的卷层，而不是特定的实例配置或时间框架。

三大领先的云服务提供商——亚马逊、谷歌和微软——都提供不同的突发容量、现货容量或预留容量定价。请注意这些供应商如何使用这些模型的功能、政策和价格点来区别于竞争对手。

不同产品之间不可预测的使用情况

在信用(或代币)定价模型中，客户承诺许可期内的使用水平，通常为一年。一定数量的购买积分适用于提供商组合中的几个产品。超支不是一个因素，一些供应商提供未使用金额的展期至合同周年。该模型最有利的场景包括:

• 庞大的产品和服务组合，导致定价模型多样化，并使客户如何从供应商那里购买更多产品变得复杂(例如，扩展预算、评估和审批流程)
• 很难或不可能预测使用需求，导致客户需要在多种产品和服务选项上灵活分配预算
• 渴望激励客户“粘性”提供商提供云迁移积分，“自带许可证”，或确保预算用于培训和专业服务

信用定价模型有一些潜在的缺点，因为它们可能会抑制使用，导致囤积行为，或者导致信用未用的客户要求更少的续期。然而，预付信用应该使客户能够先发制人地选择他们觉得需要的东西，而不是本能地利用正确的产品或服务来完成手头的任务。已经推出信贷模式的技术提供商包括Sumo Logic、Oracle Cloud和Snowflake。