每位科技公司CEO必须考虑的4项关键市场扩张活动

我们应该如何扩大市场?什么时候?在哪里?

这些都是当今科技公司CEO面临的最复杂的问题之一。

首席执行官做出的每一个市场扩张决定都会对接下来的事情产生多米诺骨牌效应——无论成功还是失败。通常，科技公司的首席执行官们急于进入一个新市场，而没有花时间首先了解特定地区或竞争环境的独特复杂性。

“建立市场扩张战略和确定新的市场路线有几个不同的关键活动，每一个都有自己的好处和坏处，”他说帕特里克Stakenas他是Gartner的高级董事分析师。“如果执行成功，市场扩张会增加客户并带来新的收入;然而，这是一项冒险的工作，需要承诺和数据来做出正确的决定。”

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在Gartner 2021年科技CEO调查中，CEO们将客户获取作为各自组织成功的最重要举措，他们将市场扩张视为实现这一目标的主要方式。

当然，在没有市场评估和正式计划的情况下进行市场扩张是一项高风险的努力。这就是为什么我们确定了四个与市场成功密切相关且必不可少的关键活动。

最重要的决定是决定先从事哪项活动。原则是:一次做一件事——不能同时做。有了这些，你应该对这四项活动都有一个清晰的视角，然后开始这个过程:

1.产品市场研究

进入一个新市场，多少钱才够?

通常情况下，对新产品或产品的市场介绍的计划是不充分的、仓促的或完全跳过的。这种假设是，不管市场适合度、买家行为、区域差异、竞争格局或垂直偏好如何，创新产品都会畅销。

市场调研就是要三思而后行，也就是说要分析新的市场，以适应业务和产品，识别和量化新领域的任何趋势，并根据市场本身的优点接近市场。

你们的产品和竞争对手的相似吗?重要的区别是什么?你是否可以利用其中的空白?您还能添加其他功能吗?什么样的投资会对竞争造成最大的破坏?进行全面深入的分析，以决定条件是否适合确保获胜之前把产品推向市场。

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2.正式竞争情报

这真的是必需的吗?

在进入一个新的市场之前，有必要了解未满足的需求和竞争解决方案的差距，并确定趋势，以评估未来的市场机会。获取所需的原始数据，并确定将这些数据转化为关键利益相关者可操作的情报的方法，这是至关重要的。

通过识别主要竞争对手的优势，并将其与自己的优势进行排序，你就能在市场中创造出决定性的优势。为了实现这一目标，留出专门的时间，或组建一个团队进行竞争情报工作。随着时间的推移，通过聘请专门的竞争情报分析师来过渡到正式职能的开发，该分析师可以提供战斗卡片和产品拆卸等可交付成果。

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3.细分与定位

它们在进入新市场时是必要的吗?

如果你所追求的受众过于广泛，你就有可能降低市场信息的影响力。你对受众群体的定义越集中，市场机会就越好。这是评估有关技术、行业、子市场、地理位置和公司规模等特定市场数据的结果。

强大的细分和定位的关键是在个人层面上理解买家。通过与拥有客户和市场洞察力的其他高管和渠道合作伙伴合作，您可以为细分市场定义明确的目标。首先要充分理解定位框架和理想的客户概况，然后制定目标受众概况，以便与销售团队进行更多相关的互动。

4.进入市场的途径

你应该使用哪种方法开拓新市场?

市场路线是指将产品分发给目标受众的方法和渠道。有许多进入市场的途径战略需要考虑，包括外包、分包和社区，但科技公司的首席执行官们经常发现，合作伙伴和渠道战略提供了最大的机会——假设首先定义了明确的价值主张和目标受众。

应该考虑所有可能和可行的进入市场的路线，以确定进入特定市场的最佳方法。如果选择渠道合作伙伴战略，你需要知道需要多少合作伙伴来确定合作伙伴的目标，并且必须确保为间接渠道准备好产品或服务。通过确定与业务目标一致的属性，建立项目指标，并记录渠道合作伙伴战略，吸引正确的渠道合作伙伴变得更容易。