根据Gartner公司的说法，B2B买家在整个购买过程中越来越多地利用营销和销售主导的渠道，但由于营销和销售部门之间的优先级不同，往往无法实现其真正的价值。
有效的B2B需求产生依赖于营销和销售之间的合作。在当前的环境下，与冠状病毒相关的业务中断影响着全球各地的企业，这种类型的一致性比以往任何时候都更加重要。艾尔金公司副总裁兼分析师市场营销者的高德纳．“实现共同的愿景和流程，使两个部门能够集中精力共同服务于最高价值客户和潜在客户的需求。”
营销人员一直致力于通过数字内容开发和交付来提高用户粘性，并改进用户粘性测量，以确保更快的销售交接。与此同时，通过使用勘探工具、销售支持内容和活动(如涉众映射)，销售部门一直在提高团队的亲自能力。这导致了一种脱节的体验，并不能缓解复杂的购买过程。
为了克服这一障碍并创造和谐，Gartner建议采取以下三个步骤:
第一步:围绕共同的目标，将市场、销售和其他利益相关者聚集在一起
第一步是让营销和销售领导坐到谈判桌前——至少是两个部门的负责人。市场营销和销售领导在确保每个人在合作关系中的角色明确界定方面发挥着至关重要的作用，从管理层到一线人员。这包括对结果设定明确的预期，为所有相关方制定参与规则，并就共享的衡量标准和问责制达成一致。
步骤2:集中精力推动积极的客户结果
努力推动积极的客户结果可以减轻营销和销售在合作时可能面临的一些挑战。即使市场营销和销售从不同的角度接触客户，两个组织都投资于为客户交付结果的能力。要想取得积极的结果，市场营销和销售人员需要团结在一个共同的框架下，优先考虑客户和客户。
步骤3:解决核心领导管理流程中的差距
有效的潜在客户管理流程中最关键的部分之一是市场营销和销售共同定义什么是好的潜在客户，特别是当它从漏斗的一个阶段传递到下一个阶段时。在销售接触之前，对潜在客户必须达到的最低标准达成一致是至关重要的。从市场营销的角度来看，做好这一点是与销售人员建立高度信任关系的核心。
“这三个步骤都包括积极评估和频繁修正，以优化结果，”埃尔金说。“制定一个联合计划，使所有部门和利益相关者保持一致，并使用共享的客户数据来确定机会领域。然后，应用一个行动计划，共享团队可以共同监控和调整最佳性能。”
关于这三个步骤的更多信息可以在报告中提供给Gartner的市场营销客户“调整营销和销售，以更有效地产生需求。”
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