根据Gartner, Inc.的数据，B2B cmo受到B2B买家的挑战，他们在考虑重大收购时面临着多层环境的不确定性，这导致了延迟或较小的交易。事实上，高德纳公司的一项调查显示，甚至在面临冠状病毒危机和可能的全球衰退之前，81%的B2B买家就已经经历了中度至高度的环境不确定性。
“即使在相对稳定的情况下，B2B购买也存在固有的不确定性，”该公司研究主管Sharon Cantor Ceurvorst说市场营销者的高德纳练习。“现在的平均购买群体包括11名活跃成员和多达7名偶尔参与者，购买群体平均花费15%的购买周期来协调不同的信息来源。面对利益相关者的变化和相互矛盾的信息，再加上现在全球大流行的影响，买家对如何前进感到比以往任何时候都更加不确定。”
93%的B2B采购发生在组织变革的背景下，例如业务运营、市场环境和/或组织结构的转变。变化给买家带来了更多的不确定性——提出了以下问题:应该关注哪些信息信号，组织的影响力在哪里转移，以及他们的组织是否会贯彻其愿景。
为了减少这些不确定性，Gartner建议营销领导者:
- 优先考虑你的类别所能支持的关键客户群体的高影响力组织变革。Cantor Ceurvorst女士说:“随着B2B买家在2019冠状病毒病危机后进行战略和运营变革以恢复增长，理解和支持特定购买决策背后的组织背景变得更加重要。”
- 记录目标客户必须完成以实现其组织变更目标的离散任务，并创建或策划支持任务完成的实现内容块。这可以为多个同事创造吸引力，并帮助他们做出决策。
- 使用直接面向客户的渠道交付支持内容，并通过销售代表提供资源，帮助客户处理与购买相关的变更。
更多的信息可提供给Gartner的市场营销客户“在不确定的环境中吸引B2B买家。”
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