Gartner, Inc.的数据显示，在未来五年内，买家和供应商之间的数字互动将呈指数级增长，这将打破传统的销售模式。事实上,Gartner的未来销售研究显示，到2025年，80%的供应商和买家之间的B2B销售互动将发生在数字渠道。这是因为33%的买家渴望无卖家的销售体验——千禧一代的这一偏好上升到44%。
Gartner销售实践执行副总裁克里斯蒂娜·戈麦斯表示:“随着婴儿潮一代退休，千禧一代成熟到关键决策岗位，数字优先的购买姿态将成为常态。”“随着客户越来越多地学习和数字化购买，销售代表只是众多可能的销售渠道之一。正因为如此，销售组织必须能够在客户期望与供应商接触、互动和交易的任何地方向客户销售。”
高德纳(Gartner)的研究显示，买家在考虑购买时，通常只花17%的时间与潜在供应商会面。随着客户见面时间的减少，通过数字渠道的虚拟销售将占据主导地位。
戈麦斯女士补充说:“销售代表将需要接受新的工具和渠道，以及吸引客户的新方式，使他们的销售活动与客户的购买行为和信息收集需求相匹配。”
为了满足客户的购买偏好，并采取更加数字化优先的方法，首席销售官(cso)和其他销售主管必须考虑以下问题:
多元化的数字销售工具和渠道:卖家需要数字工具，以一种复制传统销售形式的方式，与客户建立互动，尤其是与客户决策者的互动。这些数字参与工具对于克服以虚拟和异步方式协调更大的内部利益相关者群体的挑战是必要的。卖家必须能够同时使用多个不同的数字销售渠道。
重新思考销售支持:要了解如何将销售活动与客户首选的参与渠道和购买过程相结合，卖方将需要全新的销售实现方法。Gartner 2019年对B2B销售组织的调查表明，销售支持是去年最关键的优先事项。大流行加速了这一优先事项，因为公民社会组织寻求新的技术来降低销售损失的风险。
优先考虑卖方经验和培训:为了保持卖家参与并执行销售，CSOs必须在部署的技术和卖家互动的内容量之间找到正确的平衡。cso和销售支持领导者必须同步和异步地培训卖家，以便更好地优化虚拟销售支持实践。
Gartner for Sales Leaders的客户可以学到更多关于如何适应买家不断变化的行为和偏好，建立新的销售模式和系统，并采用技术来更好地执行销售《2025年的销售前景:高德纳趋势洞察报告》
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高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。