高德纳公司(Gartner, Inc.)的数据显示，一线和覆盖卖家的数据熟练度最低，尽管他们关注的是销售数据和买家活动。Gartner的销售分析状态报告显示，销售代表被认为是组织中最糟糕的数据熟练度之一(43%)，远远低于营销团队(49%)、客户服务团队(49%)和财务团队(53%)。
Gartner将数据熟练度/素养定义为“在上下文中”阅读、写入和交流数据的能力，包括对数据源和结构的理解，应用的分析方法和技术，以及描述用例应用和结果价值的能力。
Gartner销售实践高级首席分析师Craig Riley表示:“企业范围内的数据熟练程度对整体成功至关重要——也就是说，对销售分析团队以及整个组织的成功都至关重要。”“销售代表的数据熟练程度低，极大地限制了分析见解的价值，并抑制了数据驱动的决策。销售运营负责人必须应对这些挑战，并投资于利益相关者的数据素养。”
在2020年5月至6月期间，Gartner对299名销售主管进行了调查，发现58%的受访者认为，发展数据素养的头号障碍是业务和数据复杂性。然而，数据素养差的第二个最常见原因是度量标准和关键绩效指标(kpi)的定义不一致，这使得不同的功能很难共享数据和分析输出(47%)。
为了减轻这些挑战，销售运营领导者必须考虑以下几点:
通过定义和简化来克服复杂性
虽然潜在的复杂性不太可能自行解决，但随着数据的激增和业务模型变得越来越复杂，销售运营负责人可以采取一些具体的活动来帮助他们的团队和利益相关者减少复杂性。其中包括使用公共数据定义构建数据字典，并通过将仪表板和报告与特定用例对齐来简化它们。
投资于业务用户分析技能的培养
销售运营负责人必须承认，许多有权访问销售数据的利益相关者没有接受过必要的培训，也不了解数据或数据如何转化为可衡量的结果或KPI。这推动了对销售分析团队的需求，并限制了如何利用数据来改进决策。要克服这一问题，销售运营负责人需要投资于分析培训，以确保用户拥有必要的技能，能够认识到分析的含义。
创建数据文化
为了提供执行领导者需要的分析类型，以做出高质量的数据驱动的决策，销售运营领导者必须建立一种从上到下理解和重视数据的组织文化。这意味着要努力提高读写能力，要么启动一个项目，要么把重心放在首席数据官(CDO)、企业分析职能或IT部门，以使现有项目更加成功。即使该程序不属于销售部门，销售部门负责人也应该在数据扫盲工作中发挥主导作用，以确保整个组织都采用和一致地解释销售分析。
Gartner for Sales Leaders的客户可以在销售分析2020年状况，第2部分:跨职能交互和数据素养。
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高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。跟踪来自Gartner销售实践的新闻和更新推特而且LinkedIn使用# GartnerSales。