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减少企业技术买家后悔的4个关键举措

2022年8月1日

贡献:Lori Perri

解决企业技术买家的后悔是加速销售周期的关键。这是如何。

简而言之:

  • 企业技术客户可以获得比以往任何时候都多的选择和信息，但他们常常后悔自己的决定。

  • 对重大采购有强烈后悔情绪的企业，平均要比没有后悔情绪的企业多花7到10个月的时间。

  • 企业科技产品领导者可以利用他们对后悔的理解来缩短交易周期，提高销售效果。

一些买家比其他人更有可能后悔购买了企业技术。为什么卖家会担心这一点?因为这些买家购买的时间更长，他们增加投资的可能性更小，更有可能一开始就买入，然后什么都不做。

下载电子书:超越企业科技购买者的后悔

“无悔买家被定位为你最好的客户。通过了解和适应他们的需求，引导其他买家采取类似的行为，你可以提高更快交易的几率，加快增长。汉克•巴恩斯尊敬的Gartner副总裁分析师。

Gartner最近对1,120家大中型企业的大型企业技术购买决策进行了研究，发现了购买决策的关键差异。

解决企业科技股购买后悔的4个步骤

第一:了解哪些顾客更容易后悔，哪些顾客更不容易后悔

大多数技术购买决策都是由大型购买团队做出的。采购团队的规模增长因疫情而放缓，并以虚拟方式运营，但团队通常仍有8至15人参与采购。

在许多情况下，购买资金来自多个集团，这就造成了后悔的第一个驱动力——共识的挑战。对于后悔度高的受访者来说，89%的受访者表示团队成员在购买时有不同的、经常冲突的目标，而那些没有后悔的受访者只有9%，这意味着他们经历这种冲突的可能性几乎是其他人的10倍。

你如何确保购买的首要目标和核心价值场景在整个团队中得到认可，而不是吸引每个人?你需要了解客户，帮助他们专注。

读:技术产品经理的可持续性重点的关键

2 .掌控顾客的购买挑战

更有效的目标定位可以帮助您预测哪些客户在购买过程中会面临挑战，并提供相应的支持。开发买方实现内容、工具(计算器、诊断、检查表等)和程序，帮助买方遵循优化的路径，并在他们的决策过程中建立信心。

  • 没有后悔的客户更彻底，更专注，更自律。他们渴望的内容。

  • High-regret客户需要鼓励。让这个过程对他们来说尽可能容易，以清晰、简单的步骤呈现出来。

客户需要帮助来引导涌入的信息和复杂的选择。超越你的核心产品/服务，将其与合作伙伴、项目和工具联系起来提供支持。

3 .建立改变的信心

了解买家面临的困难，并为他们提供有针对性的帮助。关注变更实现，让购买者更有信心，一旦他们购买了技术，他们将能够在采用过程中从当前状态转移到未来状态。

以合作为目标，与客户和整个生态系统共享权力，以确保技术投资产生最大影响，并将遗憾和挫折降至最低。

这样，客户就可以更快地完成他们的购买周期，在扩张过程中经历更少的摩擦，并避免他们无法达成决定的情况——从而与你建立更合作、更信任的关系。

4 .改进整个产品

改进是什么意思整个产品？你和客户评估与体验相关的一切，而不是每个部分的总和。你如何开发整个产品来满足客户的期望并提高他们的体验?整个产品会随着市场的成熟、产品的成熟和目标客户的变化而发展。考虑到客户体验的所有方面，并考虑所有的接触点你的客户将与你的产品。

观察网络研讨会:科技产品领导者:带着有效的客户体验走向市场

整个产品 的体验为客户提供了他们所需要的一切，以更低的风险购买引人注目的价值。

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