如何正确评估技术供应商

在选择供应商时，企业技术采购团队很容易陷入销售团队提供的细节和文档中。为了集中精力为您所建立的解决方案和用例选择最佳的供应商，您需要一种很好的方法来直接比较供应商及其产品。

为了确保购买团队中的每个人对最终决定都有信心，使用以下四个步骤来确保你的评估是全面和公正的，并且基于真正重要的要求和标准。

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通过在购买过程的每个阶段都包括正确的观点，你的买家团队会减少错过重要信息的几率。例如，将IT排除在初始需求讨论之外的团队可能会忽略将实现准备工作合并到购买过程的早期阶段的关键需求。

注意所有用户组的需求细节，并确保这些需求与关键业务驱动程序和目标相一致。

只开始评估特定的供应商，一旦解决方案的业务案例建立了。

团队经常根据以下五个类别组织标准:

1. 功能——也就是说，具体到您的团队将要评估的技术类别

2. 技术-例如技术设置，交付和集成，如何实现，以及固有任务的容易或困难程度

3. 支持及服务-例如培训、实施和持续支持，购买前后，以及整个技术拥有生命周期

4. 供应商的健康-例如供应商稳定性、参考和文化与团队组织的一致性，以及产品或供应商路线图

5. 定价和商业条款-例如一次性成本与持续成本，以及合同条款、许可条款、续签等

根据您组织的特定需求和目标，在每个类别中添加特定的要求。一旦你的最终清单完成，将每个需求按“高”、“中”或“低”进行优先排序。一定要根据每个需求类别对组织和目标的重要性来分配权重。

确保在最重要的是，在开始供应商评估之前，与所有涉众一起审查优先级化的需求及其类别权重。

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当您的团队开始接触其产品可能符合您的标准和要求的供应商时，请安排产品演示并请求所有可用的支持文档，包括培训材料和实现指南。在供应商评估过程中参考您的详细要求，并提出问题，帮助您的采购团队准确了解每个供应商将如何满足您的需求。

使用一个简单的评分量表——比如，从1(低)到5(高)——这样你就可以很容易地识别出最好和最差的异常值。如果你不确定，不要在没有足够信息的情况下给供应商打分。根据所有标准和要求对所有供应商进行评分，否则比较将是不平等的。

使用第三方审查和独立研究来验证供应商的产品声明，或了解他们的产品是否适合您的用例。供应商及其解决方案在规模、复杂性和策略方面存在很大差异，因此很难进行比较。

作为一种独立研究类型的例子，Gartner Magic Quadrant™通过定义市场及其关键需求，然后提供市场方向、成熟度的可视化快照，并对参与者的能力进行排名，来解决这类问题。不同的评审员使用不同的标准(魔力象限使用“愿景的完整性”和“执行能力”)来理解他们的方法，并确保他们的优先事项与你的一致。

无论你选择什么来源进行评估，确保它们能够让你比较标准，比如供应商的财务可行性、市场反应能力和客户基础，以及他们的创新水平(他们的观点与你的一致)。如果审查员提出了你没有的要求，考虑把它们纳入你的选择标准。

当您的团队完成评估和评分过程时，您可能会发现您想要添加、编辑或删除需求，甚至在列表中添加全新的供应商或产品。这很好。请记住，这一阶段的目标是最终确定一个或两个强大供应商产品的最终候选名单，在做出最终决定或购买建议之前，您将继续通过额外的对话和产品演示来更严格地测试和评估这些产品。

只有在比较了所有供应商并确定谁最能满足组织的需求之后，才可以从候选列表中选择供应商和产品协商最终条款．

简而言之:

• 为了节省评估技术供应商的时间和精力，请采用有组织的、系统的方法来缩小关键标准的选择范围。

• 使用已建立的模型和流程来帮助组织需求和标准，并优先考虑对您的组织最重要的东西。

• 根据所有标准和要求对所有供应商进行评分，否则它们的比较将是不相等的。

科林·里德负责产品管理的副总裁，领导高德纳团队确定范围、构建、发布和管理全球SaaS应用程序，包括BuySmart。在此之前，作为Gartner分析师，他帮助客户设计、构建、集成、运营和优化营销和内容技术及其运营的各个方面。他还曾在客户营销组织、营销机构和全球技术提供商担任首席营销官、首席运营官和团队负责人。