如何从竞争对手中区分你的软件价值主张

什么是价值主张?为什么它如此重要?

价值主张是买方在与你做生意时从你的商品和服务中获得的价值(或利益)的总和。

高德纳公司关于新的B2B购买之旅这表明，大约70%到90%的购买决策是在销售人员参与之前做出的，这得益于互联网上可获得的高质量信息。

当买家在与你互动之前做了大量的研究时，关于你产品的模糊信息可能会导致他们错过关于你品牌的完整故事。然而，一个引人注目的价值主张，当横跨营销、销售和客户成功信息时，可以加强产品的重要性和投资回报率。

在你的价值主张中回答这些问题，以便更好地与听众建立联系:

• 为什么改变?阐明他们可以通过做不同的事情来实现的商业价值。
• 如何改变?除了产品信息外，还应提供变更的关键需求背景，以及您的解决方案如何支持成功的转换。
• 和谁换?通过提供真实和有用的信息，帮助你的潜在客户达到最佳结果，让他们对你的建议和建议感到满意。让他们知道你关心他们的需求。

根据买家需求提供价值主张的专业提示:

• 与销售合作。与销售团队合作，了解买家何时、如何以及为什么与数字接触点进行互动。对竞争对手和第三方内容进行审核。分析数据，了解买家的痛点，以及他们在寻找哪些功能。
• 细分你的受众．根据数据、兴趣、地理位置和行为将你的用户群体划分为不同类别，从而对你的买家角色有一个清晰的认识，并为他们制定独特的价值主张。
• 让买家对他们的购买决定有更多的控制权。现代B2B买家需要教练来帮助他们完成复杂的购买活动，而不是破坏他们的决策过程。避免咄咄逼人的营销信息，在能给买家带来价值的地方提供规定性的帮助。

在传达你的软件价值主张时应该做的事情:

• 通过突出你的软件解决的问题来吸引情感，而不仅仅是逻辑。
• 一定要表现出你解决某些问题的独特定位。
• 在每一个买家接触点展示你的价值主张。
• 一定要有力地证明要改变买家的习惯，说服他们做一些不同的事情。
• 一定要使用用例和其他内容来提供客户现在的位置以及他们可以达到的更好结果的路线图。

在传达软件价值主张时不要做的事情:

• 不要在没有产品或服务背景的情况下撰写模糊或令人困惑的价值声明。
• 不要把信息写得太靠下。
• 不要在不同的营销和沟通渠道上制造矛盾的信息。

通过不同渠道塑造你的价值信息的专业技巧:

• 通过使用以前客户的数字购买过程中的发现来重新设计你的信息。通过在你的网站、社交媒体平台、评论视频和电子邮件活动上根据用户浏览这些渠道的目的定制信息，表明你已经站在买家的立场上走了一英里。预测并回答他们的问题，并将你的解决方案与你的价值主张联系起来。
• 创建支持关键采购工作的买家支持内容。买家支持内容帮助买家完成复杂的购买工作，并在购买漏斗中进一步前进。使用诸如评估和比较选项、电子表格和其他支持材料等工具，并将其放在买家认为最有用的接触点。有关更多指导，请参见《营销人员正确获取买方支持内容指南》
• 策划一个与不同价值主张相关联的信息库。针对每个买家的痛点创建相关的信息元素，如行动呼吁(CTA)，并将其与您的价值主张联系起来。它将帮助销售团队以用户需求为重点，大规模地撰写量身定制的信息。
• 将您的价值主张与品牌意识和需求生成计划相结合。让你所有的交流圈子回到你的价值主张——从电子书和信息图表到视频、演示和客户电话。它将通过在整个购买过程中提供一致的承诺来创建信息一致性并增强用户体验。