收购对所有相关的商业领袖都构成了独特的挑战。然而，高德纳咨询公司(Gartner, Inc.)认为，销售主管处于一个独特的位置，可以最好地帮助他们的组织更好地降低风险和释放价值。
“销售组织处于一个有趣的位置，因为它的视角是内部和外部的——收购如何影响卖家的业绩，以及它如何影响卖家与客户和潜在客户的互动，”他说戴夫Egloff他是Gartner的高级董事和分析师。“由于面临如此大的风险，销售主管必须慎重考虑如何管理收购后的转型。这可能会变得更加困难，因为许多销售主管之前缺乏收购经验和/或成功执行转型所需的支持。”
高德纳(Gartner)提出了销售主管应立即采取的三项行动，以管理收购风险并创造与收购相关的价值:
优先与员工沟通，而不是与客户沟通
收购在销售人员、主要客户和潜在客户中引起不确定性。如果不加以管理，这些不确定性会导致员工流失、收入下降和错失机会。清晰的沟通是管理与每个利益相关者社区相关的风险的最佳方式——员工、客户和潜在客户——从员工开始。
“虽然很多人建议客户第一的心态，但在收购方面，员工必须是第一位的，”埃格洛夫补充说。销售人员不仅是公司信息的接收者，他们还将把信息传递给客户。销售主管必须优先考虑如何向销售人员提供信息。卖家应该对公司的现状和未来计划放心，以确保向客户传递一致的信息。”
促进战术执行胜于战略理解
在收购之前和之后，需要探索特定的销售价值创造者，包括交叉销售和追加销售，瞄准新的垂直领域，扩展到新的地区和进入市场战略。销售主管需要评估这些价值创造者，以寻求快速的胜利，为销售做好准备，并制定长期计划。
“快速的胜利将来自深思熟虑的行动，”埃格洛夫说。“在许多情况下，最好的早期步骤是确定进入市场和账户所有权的正确路径。销售人员必须做好积极合作和减少冲突的准备。我们需要一支现成的销售队伍来弥合从快速取胜到未来计划之间的差距。”
确保一种整合文化，而不是收购文化
Egloff先生表示:“销售领导者不能低估收购后销售团队整合的挑战和风险，包括留住关键员工、管理文化冲突和确定市场战略。”
为了降低这些风险，销售领导者需要一个整合策略，包括来自两个组织的人员和观点，以避免疏远关键人才。高德纳(Gartner)的研究表明，让员工参与变革管理规划可以提高成功的概率。
更多的细节可以在报告中提供给Gartner的销售领导客户收购后销售领导应立即采取的行动．
世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders
高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，优化销售队伍的支持。
关于Gartner CSO &销售领袖会议
销售领导者在客户期望、技术和推动结果所需的人才方面面临着前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领袖会议会议将于2019年9月17日至19日在拉斯维加斯举行，销售领导者将从最新的研究和Gartner专家那里学习，内容包括销售人才、客户购买行为、基于账户的营销策略和利用数字渠道。在Twitter上关注活动的新闻和更新# GartnerSales．