根据高德纳公司的说法，为潜在客户提供高质量的信息和“思想领导力”不再是销售组织成功的差异化因素。销售主管必须帮助客户理解他们在购买过程中遇到的大量质量信息，并主动指导他们完成购买过程。
高德纳公司对1,000多名B2B客户的调查显示，89%的受访者认为他们在购买过程中遇到的信息是高质量的。然而，如此丰富的质量信息阻碍了客户的决策，因为他们不仅被大量可信赖的信息所淹没，而且供应商之间的信息也经常相互矛盾。
Gartner销售实践杰出副总裁布伦特·亚当森(Brent Adamson)说:“在当今世界，信息过载，客户正在努力做出明智的决定，相信谁，相信什么。”“客户正在达到一个信息饱和点，每个新想法都会降低信息的价值，把合理的决策变成‘最佳猜测’或‘直觉’选择。”
事实上，当客户体验到太多高质量的信息，这些信息相互矛盾，难以做出明智的购买决定时，他们有153%的可能会接受一个比原计划更小、破坏性更小的行动。
高德纳(Gartner)的研究发现，有两种客户情绪会对达成高质量、低后悔交易的可能性产生积极影响:一是对他们所获得的信息高度自信，二是对卖家的怀疑程度较低。为此，客户认为卖家采用了以下三种独特的方法之一来让他们获得信息——其中只有一种方法实际上增加了信心，减少了怀疑:
- 给:给予的方式遵循“越多越好”的准则。提供更多的信息，特别是在客户要求时，会推动交易的进行。
- 说明:推销是销售团队中依靠个人经验、知识和权威来解决客户需求的专家们的首选方法。从管理者的角度来看，说明方法是最自主的。
- 讲道理:”“合理判断”帮助客户评估信息，以便他们能够优先考虑各种信息来源，量化权衡并协调相互冲突的信息。通过帮助客户评估和确定相关信息的优先级，从而简化了客户的学习，同时帮助客户达成自己的理解。
高德纳公司(Gartner)的研究显示，采用合理策略的卖家中，有80%达成了高质量、不后悔的交易。
