根据高德纳公司的一项销售运营调查，42%的销售主管认为他们的销售分析投资回报率(ROI)明显高于预期。无论销售分析位于组织中的哪个位置——无论是在销售运营中，还是在销售之外，以及在市场营销、产品和/或财务等共享部门中，都是如此。
Gartner销售实践高级首席分析师克雷格•莱利(Craig Riley)表示:“如今的销售领导者已经认识到分析对成功的重要性，但许多人仍在努力超越简单的报告，充分挖掘其潜力。”
莱利说:“近三分之一的销售机构在共享结构下对销售以外的业务进行分析。”“随着数据集中，以更好地提高与其他功能的兼容性，这个数字可能会增长。更不用说技术解决方案的高成本在多个团队之间共享时更容易得到证明。”
Gartner的销售运营状况该调查收集了近300名受访者的数据，这些受访者来自复杂的B2B销售组织，涉及多个行业，包括制造业、专业服务、银行、能源/公用事业、保险和医疗保健。
调查显示，销售主管认为销售分析在技能开发和培训方面提供了最大的回报。紧随其后的是销售人员规模、机会资格、管道预测、潜在客户评分、薪酬计划以及区域和客户计划。然而，有三个经常被忽视的领域，销售领导者还没有充分利用分析的潜力——配额设置、区域规划和区域设计。
Riley先生补充说:“随着越来越多的组织成功地在技能开发和销售队伍规模等领域使用分析技术，真正成功的销售团队将是那些在整个功能中利用分析技术的团队，包括配额设置、区域规划和区域设计。”
希望利用分析能力为这些未开发领域增加价值的销售领导者应该考虑以下几点:
- 数据收集与集成:数据收集和质量还不是你可以花钱获得成功的领域。成功地集成任何分析解决方案都需要精确和完整的数据基础，基于事实的决策文化以及利用解决方案集成的技能。
- 数据读写能力:成功需要创造一种“信息作为第二语言”的文化。为了充分体现这三个领域中协作和通用语言的价值，销售运营将需要采取深思熟虑的步骤，使所有利益相关者在理解分析的基本目的、数据来源、指标的定义和分析的解释方面保持一致。
Gartner for Sales Leaders的客户可以从报告中了解到更多关于销售分析和销售运营最佳实践的价值“销售运营状况。”
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