销售领导和销售人员必须对公司的预测有信心才能做出商业决策，但Gartner, Inc.最近的一项调查显示，大多数领导对过程和结果缺乏信心。Gartner的销售运营状况调查报告显示，只有45%的销售主管和销售人员对其组织的预测准确性有很高的信心。这种程度的怀疑可能会导致基于直觉而不是证据的行动，这通常会导致商业结果降低。
Gartner销售实践高级首席分析师克雷格•莱利(Craig Riley)表示:“销售业务主管一直承受着提供准确预测以帮助制定决策的压力。”“不幸的是，销售预测并不容易——不断扩大的产品组合和不断变化的市场环境加剧了这一问题。”
“虽然大量的销售数据和新的分析解决方案有望有所帮助，但在所有噪音中找到信号往往是困难和耗时的。再加上客户根本不会遵循一个线性的步骤来做出购买决定。销售运营负责人正在寻找新的方法来更有效地管理他们的管道。”
销售预测的不准确可能会产生深远的影响和多种意想不到的后果，包括:
- 对短期支出决策的影响。销售主管可能会实施不必要的激励措施，或者根据感知到的需求错误地提高或降低实施计划。
- 对关键交易决策的影响。领导们可能更愿意批准折扣，如果他们认为需要这些收入来实现季度目标，他们通常会拒绝。
- 外部指导对投资者关系提供的影响。对于上市公司来说，不准确的预测可能会导致公司对投资者的指引出现修正，这可能会影响股价和分析师的信心。
造成预测不准确的主要原因之一是数据质量差。事实上，只有47%的受访者认为他们的组织拥有高质量的数据。与此同时，13%的受访者表示，他们所在组织的整体数据质量实际上很差。
导致数据质量低的三个常见因素包括:
- 客户关系管理的采用和纪律:成功识别高质量数据的组织是那些创造了流程合规文化并向卖家展示CRM数据如何帮助他们成功的组织。
- 数据治理:许多组织没有从CRM愿景中衍生出数据质量标准的定义。销售主管应该问这样的问题:“我们为什么要有CRM系统?以及“为了达到这些目标，用户必须遵循什么标准?”
- 数据质量检查:许多组织没有衡量数据质量，也没有将这些数据纳入经理和卖家之间的重复对话中。
Gartner for Sales Leaders的客户可以在报告中了解更多关于预测准确性的影响“销售运营状况。”
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