Gartner公司表示，随着全球冠状病毒大流行的加剧，首席销售官(cso)和高级销售主管必须让他们的组织做好管理风险和快速行动的准备。
新的研究表明，销售组织需要围绕战术和战略最佳实践制定计划。通过将风险管理计划扩展到销售组织之外，将客户生态系统和供应链包括在内，当危机过去时，销售队伍将处于超越竞争对手的位置。
“新型冠状病毒肺炎Gartner销售实践高级总监分析师Steve Herz表示:“疫情的爆发再次提醒我们，在大规模业务中断期间，销售组织面临着独特的挑战。”“如果处理得当，这类危机——无论是健康大流行、自然灾害还是其他无法控制的行为——都代表着巨大的下行风险，但也是长期机遇。”
Gartner销售实践副总裁兼执行合伙人玛丽亚·博尔登补充说:“像COVID-19这样的全球性疾病大流行所威胁的不仅仅是内部商业活动，因此销售主管必须将计划工作的范围扩大到销售组织之外。”
高德纳建议cso和销售负责人将规划重点放在三个关键目标上，以应对与冠状病毒爆发相关的风险:
为销售机构、客户和供应链的风险做好准备
在内部，销售主管需要沟通保持销售组织安全的重要性，并主动管理销售补偿计划和配额。在外部，销售负责人需要为需求疲软和销售周期延长做好准备，并为不可避免的订单取消做好计划。在许多行业，同样重要的是供应链和可用库存的风险，因为在产品或服务交付给客户之前，许多销售都被认为是不完整的。
快速、精确地执行计划
高德纳建议销售领导者为响应治理和高效决策制定规则，这些规则与销售组织将面临的独特挑战相关。在危机期间，一致的信息传递、透明度和沟通纪律对于帮助增强信心和加强新的治理流程至关重要。销售主管还必须创建指标来跟踪销售活动，以确定新问题，并跟踪紧急政策和优先事项是否得到遵守。
危机前后加强销售组织的竞争地位
在采取行动减少冠状病毒中断的直接影响的同时，公民社会组织还必须了解，当危机消退时，他们的选择如何加强销售队伍的竞争地位。首要任务应该是投资于客户关系和渠道合作伙伴关系。要做到这一点，销售领导者应该增加并奖励忠诚的客户和渠道合作伙伴，并帮助客户、渠道合作伙伴和供应商在危机中取得成功。
此外，销售主管还可以选择如何管理内部混乱，在这种危机中加强销售文化，保护团队士气。现在，公民社会组织的领导方式将为销售部门的每个人设定强有力的职业生涯经历的基调和节奏。
关于冠状病毒爆发期间销售主管应该做什么的其他信息，高德纳的销售主管客户可以在报告中获得“为冠状病毒对销售部门的破坏做好准备。”
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关于Gartner CSO &销售领袖会议
销售领导者在客户期望、技术和推动结果所需的人才方面面临着前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领袖会议会议将于2020年10月6日至8日在拉斯维加斯举行，销售领导者将从最新的研究和Gartner专家那里学习，涵盖销售人才、客户购买行为、销售支持和销售运营。在Twitter上关注活动的新闻和更新# GartnerSales．
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