高绩效的销售经理不成比例地将更多的自由支配时间集中在面向客户的活动上短期商业收益Gartner, Inc.的数据显示。然而，许多销售经理总是被他们的销售代表的内部斗争所分心。
如果销售经理要实现扩大商业影响的目标，首席销售官(CSOs)和其他销售领导必须实施组织变革，以帮助减轻内部、低影响活动的负担。
“提高管理者的效率不仅仅是个人的挑战，同时它必须是一个组织的主动行动，”该公司的杰出副总裁Brent Adamson说销售实践．“销售主管必须给经理提供空中掩护，让他们专注于帮助他们扩大商业影响的活动。”
根据高德纳公司对300多名销售经理的调查，高绩效的销售经理关注的活动包括使商业信息适应当地市场，帮助推进交易为卖家谈判，并与卖家解决以交易为重点的问题。这些活动是针对更短期的交易执行，对于高绩效的销售经理来说，这些活动往往优先于长期技能和区域开发。
“高效的销售经理对帮助销售代表完成交易有着激光般的关注。他们不是埋头在一个电子表格上再做一份报告，也不是在内部会议上整理跨部门冲突或耗时的支持请求，”亚当森补充说。“相反，他们专注于帮助销售代表帮助客户推进交易的活动。”
然而，高德纳的研究显示，58%的销售经理表示，他们很难在规定的时间内完成分配给他们的所有任务。52%的人表示，为了完成工作，他们必须绕过组织流程。这种由内部流程引起的负担，会对销售经理的总体配额成就产生18%的负面影响。
Gartner建议公民社会组织考虑以下组织设计原则，以帮助减轻销售经理的内部负担，让他们将更多的自由支配时间集中在能够产生商业影响的活动上:
- 重新评估所有经理任务:高级销售主管必须退一步，重新评估销售经理的日常任务，找出真正属于销售经理角色的任务。确保过去的先例不会决定当前销售经理的角色。
- 取消低影响任务:在重新评估所有经理任务时，销售领导应该在分配任何任务给经理角色之前考虑用尽所有其他角色选项。
- 删除任务:销售领导应该在可能的情况下卸下任务，但在这样做的时候要谨慎，因为大多数任务的存在都是有原因的。
- 自动化流程以保护离散任务:销售领导必须记住，流程通常比离散任务更容易自动化。如果可能的话，确保把任务分成清晰、高效的过程。
其他信息可以在报告中提供给高德纳的销售领导客户《CSO的销售经理影响力最大化指南》
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