分析师回答:2020年产品营销人员将面临哪些挑战?

进入2020年，产品营销人员面临着许多挑战，无论是分享客户问题的所有权，证明对业务目标的影响，还是对客户日益增长的期望市场营销．2022世界杯32强抽签直播Gartner向我们的一些分析师询问了这些挑战是什么，它们意味着什么，以及如何正面面对它们。

帮助买家建立信心

汉克·巴恩斯，尊敬的副总裁分析师

2020年，产品营销人员面临的最大挑战是共享客户问题的所有权——对技术购买和实施决策缺乏信心。面对不断的变化，企业购买者即使在管理现有技术组合的同时也在不断地评估新技术。

经历了这一切，他们努力及时做出决定，然后经常发现他们对结果并不兴奋。这给正在寻找新业务、续签和客户增长的供应商带来了压力。产品营销人员必须学会围绕如何帮助买家理解正在发生的一切，并建立对他们成功能力的信心来制定他们的所有努力。

证明对业务价值的影响

潘瑞，高级董事分析师

许多产品营销人员充当“协调者”，使其他进入市场的团队获得成功。因此，产品营销人员将面临持续的挑战，证明他们在推动业务目标方面的影响，如收入增长和利润增长客户保留．

例如，有些人会努力量化销售支持内容(如剧本、产品演示和战斗卡)在支持更高的胜率、更快的销售周期和更高的收入方面的影响。为了应对这一挑战，产品营销负责人应该与他们的数据和分析团队合作，了解销售团队使用内容与对销售渠道和收入结果的影响之间的相关性。

改变买家习惯，增加买家

Mark Paine，高级总监分析师

随着购买习惯的改变和购买团队中增加的商业买家，产品营销人员在许多方面都面临着挑战。他们超过50%的时间都花在了自我驱动的研究上。产品营销人员需要采用新技术，以帮助在正确的时间以买方想要消费的形式将正确的信息传递给正确的买家。

这是敏捷营销的基石。此外，产品营销人员需要将他们的间接渠道视为影响者，而不仅仅是产品的实现者。合作伙伴需要在购买周期内的正确时间参与，以推动客户做出购买决定。这两点可以为技术和服务提供商带来差异化。

对业务的破坏

Suzanne White，高级总监分析师

对你的业务造成意外破坏的可能性是真实存在的，需要改变现状。最好的准备方法是实施一项行动计划，其中包括定期进行环境分析，以管理变化，并提高对市场走向的认识，而不是过去的情况。这个建议似乎是显而易见的，但当发现和沟通客户认为有价值的东西必须是优先事项时，它经常被其他营销优先事项所忽视，比如添加新技术或运行更多的需求生成项目。

从直接吸引客户开始，倾听他们和他们关心的问题。努力去理解而不是说服。听听他们对自己的处境说了什么(和没说什么)，什么对他们来说是重要的，他们注意到什么和重视什么。试图收集一个比购买你的产品更广泛的观点。将这些见解应用到你如何定义理想的目标买家、你在市场上讲述的故事以及你提供的行动呼吁。

这些行动不仅可以帮助你建立宣传和提高留存率，还可以提供额外的见解，了解与现有客户的追加销售和交叉销售机会，并使你能够更有效地与潜在买家接触。更多地关注倾听客户的价值，可以帮助营销人员应对市场变化和不断增加的不确定性，同时坚持到底，忠于他们的核心方向。

扩展ABM计划

Todd Berkowitz，执行副总裁

我花了大部分时间思考基于账户的营销(ABM)。随着采用的持续增长，我们开始有很多关于扩展ABM程序和变得更加复杂的对话。意图数据已经(并将继续)是ABM的重要组成部分，不仅用于选择/优先级帐户，而且还用于管理和激活受众。

技术营销人员将面临挑战，要真正弄清楚如何最好地利用意图和参与度数据，并根据这些数据构建信息和行动呼吁，以支持不断变化的受众。这不仅仅是营销人员自己采取的行动，而是导致他们思考如何提醒销售代表和销售开发代表注意这些变化，以及他们如何最好地提供规范性指导来采取这些变化。

提高对产品营销的期望

Jen Singleton，高级董事分析师

市场营销的期望不断提高，特别是产品营销的作用往往是非常不稳定的，基于类别成熟度、公司成熟度和公司目标——涵盖从市场机会和评估到产品路线图、潜在客户的产生和进入市场战略、销售支持和创收。

随着敏捷营销、客户倡导和人工智能等趋势在营销中脱颖而出，产品营销人员将被要求对这些领域有基本的了解，以帮助他们的组织度过转型时期，特别是对于高增长和创新的公司。那些成功的产品营销人员和相关技术服务提供商将从多个角度看待这些领域的实施和影响——应用程序/工具的采用、流程、所需的人才转移、营销投资分配的变化、战略和计划的影响，以及变更管理——这对产品营销人员来说是一项艰巨的任务。