科技ceo:为更短的销售周期创造有价值的买家紧迫感

一家大型制造公司的采购团队看到了来自两个不同供应商销售类似自动化产品的推销辞。第一个传递了一个坚实的音调轮廓键产品最后，如果公司在本季度末之前收购，就会提供折扣。采购团队表示，他们会保持联系，因为“我们目前的解决方案并不好，但还没有坏到可以在本季度购买。”

“未被认识到的客户紧急情况要求技术供应商提供客户以前没有认识到的见解，并迫使他们采取行动”

第二家公司的推销做得很好，但却花了大部分时间来概述他们的产品如何将某些劳动密集型流程自动化。由于流水线工人因重复性压力损伤而错过了几十天的工作，这些流程每年会使公司损失数百万美元。

购买团队急切地要求第二家公司提供完整的产品演示。一个关于两种推销方式的故事概述了如何突出一个以前隐藏的，但具有商业重要性的商业需求，可以缩短销售周期。

当客户不相信有必要在特定的时间范围内改变他们正在做的事情时，他们会推迟或取消购买。技术服务提供商(tsp)经常人为地制造紧迫感，以刺激行动和缩短销售周期。

“虽然有四种类型的紧急情况，但tsp最常采用的人为紧急路径，是最低效、最不以客户为中心的方法，”他说劳里香肠， Gartner的高级总监分析师。“避免这种做法对加速交易和建立信任至关重要。”

理解四种不同类型的紧急路径，以更好地推动客户行动。

Customer-acknowledged

客户承认的紧急情况有很高的行动概率，因为已经确定了时间框架。这种紧迫性通常是由外部因素驱动的，如监管变化(例如，一般资料保障规例(GDPR))、事件或市场压力。对于tsp来说，客户承认的紧急情况只需要最少的努力，因为紧急情况已经存在。开发帮助客户理解典型项目时间表的内容。指导销售团队与客户合作，从“上线”目标开始创建一个挫折计划，以确定何时需要完成购买，以便在特定日期前实现结果。

Customer-unrecognized

未认识到的客户紧迫性要求TSP提供客户以前没有认识到的洞察力，并迫使他们采取行动。商业洞察力通过在不同的上下文中呈现信息并将其与关键业务目标联系起来，从而挑战客户规范。产生未被认识到的紧迫性的洞察力从宏观层面查看客户的业务，并与TSP解决方案的价值联系起来。投资开发商业洞察力，将产品价值与业务绩效联系起来，并推动交互式计算器的创建，使客户能够了解TSP解决方案对其业务的确切潜力。

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TSP-forced,合法的

在某些情况下，紧急情况是由供应商的情况驱动的，例如产品生命周期的结束、安全升级或由于收购而导致的整合。客户可能不喜欢这种紧急情况下强加的最后期限，因此给他们时间将变更引入他们的时间表并采取实施变更所需的所有行动是很重要的。执行一个清晰、完整的沟通计划，为客户提供有关时间框架和所需行动的关键信息。

TSP-forced、人工

tsp的强迫的、人为的紧急情况有很大的风险损害销售人员和供应商的个人信誉，应该避免或尽量减少。这些策略试图在特定的时间框架内为行动设定最后期限和理由，如季度末交易或沟通未来的价格上涨，与客户的业务需求没有任何联系。TSP首席执行官应该努力将紧急情况与客户情况联系起来，而不是与供应商情况联系起来。