2022年8月24日
贡献:Amita耆那教徒的
每个业务功能都有在终端用户中非常受欢迎的内容类型。产品演示往往是对销售有影响力的元素，视频最适合现代营销人员。把这两者结合起来，你就会看到产品演示视频。
对于B2B SaaS提供商来说，软件演示是销售周期的关键部分，视频演示比书面文字演示更能说明问题。
尽管演示视频在传达产品价值方面有巨大的潜力，但它们往往过于以功能为中心或结构不佳。结果，它们非但没有破坏买家的体验，反而倾向于浪费资源。销售和市场负责人必须将演示视频与软件购买过程相结合，以最大化他们在销售漏斗中的效率。
在本文中，我们将讨论创建软件演示视频的五个最佳实践，以帮助B2B营销人员获得更多的线索并赢得客户。
近四分之一的销售工程师表示，超过50%的演示不合格(1］。这意味着更多的潜在客户在购买周期的早期要求产品演示，在这个阶段他们还没有足够的培养来进行购买。这使得销售主管们忙着跟上对演示软件日益增长的需求。
视频提供了一个完美的沙箱，可以有效地让这样的买家了解产品的实际情况，并为合格的线索保留更多的时间(2］这可能需要在演示过程中更深入地研究。
在高德纳数字市场2022年全球软件买家趋势调查(＊］，我们询问买家在做软件购买决定时，他们最关注的是什么内容。视频教程和产品演示位列前三。
一分钟的演示视频可以比整个网站告诉用户更多关于产品(或服务)的信息，减轻了销售代表做所有繁重工作的压力。为什么会发生这种情况?
这里有一些制作产品演示视频的最佳做法，可以让买家产生共鸣，赢得更多的客户。
你可以创建不同类型的演示视频。在整个销售和营销相关的互动过程中，您需要各种各样的演示视频，以最大化参与并在终端用户中建立紧迫感。
平均来说，完成交易需要3个演示，这个数字可能高达15个(3.］。
也就是说，过早给出详细的演示会产生更多的问题而不是答案，延长销售周期。在购买过程的不同阶段为买家使用不同类型的演示，让潜在客户了解你的产品，但不会因为他们可能还不需要的细节而使他们厌烦。
销售胜利所需的演示视频的数量和类型取决于购买群体的规模和产品的复杂性。
专业技巧:等待客户“准备好”进行详细的演示可以缩短销售周期，提高营销和销售内容的胜率。
演示，作为购买过程中的一个元素，在参考核查(包括同行讨论和第三方用户审查)之后进行，并为买家未来采取的行动奠定基础，例如请求建议(RFP)或概念验证(POC)(见下图)。
在演示阶段，要抵制展示产品的每一个特性和功能的诱惑。把重点放在强调潜在客户来找你的首要原因的业务成果上。这将加强他们对改变的需求，并向他们展示你的产品的价值。
专业技巧:记住…的区别免费试用和产品演示。免费试用的目的是提供实际的产品使用和体验，演示最适合突出用例。
描述你的买家是谁以及他们相关的痛点是成功的产品价值展示的关键。
多达九个活跃买家可能参与中小型企业的软件采购决策。不是所有这些人都是你的最终用户，但在演示视频中迎合这些决策者，向他们展示你产品的潜力是很重要的。他们是你真正的领导，因为他们能促成交易。
将您的产品特性和功能作为这些目标角色所面临挑战的解决方案。例如，为市场营销领域的业务分析师制作的产品演示视频可以展示他们如何使用该软件将在线营销活动数据与销售数据结合起来，从而将活动结果与销售数字直接关联起来。
专业技巧:针对三种角色制作不同长度的产品演示视频。一个25分钟的综合视频给你的关键用户，一个10分钟的产品演示视频给有影响力的人和感兴趣的人，一个3分钟的演示视频给高管。您可以从最长的结构派生出较短的版本。
当真正的用户提供他们的第一人称帐户时，声明变得更有吸引力。在产品演示视频中使用感言、评论和案例研究来增加你的断言的真实性。这些社会证明让你的产品(或服务)的受益者看到了真面目，并让潜在客户把自己视为这些好处的接受者和成功故事的一部分。如果你不确定从哪里开始，请求客户的评审以视频采访的形式。
使用这样的内容可能是买家向你询问更多信息和买家在别处寻找的区别。使用视频营销，而不是文本格式，将奖状嵌入到登陆页面、网站、社交媒体、电子邮件和其他客户推广工具中，以产生较高的用户粘性。
此外，使用第三方验证的符号，例如由流行的软件评论网站颁发的“最佳执行者”或“类别领导者”徽章Capterra，软件的建议,GetApp。
专业技巧:撷取一段与一位满意的客户面谈的片段，用它作为一段简短的视频，加上一句引人注目的话。遵循讲故事的结构:在使用您的解决方案之前概述客户的情况(也与您的目标客户直接相关)，然后概述您的解决方案为他们带来的变化——包括关键数据和当前的改进状态。
从潜在客户要求演示到销售主管实际执行演示之间有很大的时间差。这一持续时间最长可达5.6天(4］例如，超过一周的工作时间。虽然为关键买家和用户定制演示是必要的，但至少有一个罐装演示可以减少这个时间延迟，并在演示交付标准中带来更大的一致性。
将成功演示的性能扩展到所有会议、演示中间的错误接口和默认软件版本中的错误配置功能都是录制(或录制)演示视频可以为软件供应商解决的一些挑战。在一个录制好的视频演示中，突出潜在客户做出改变的原因，并重申你的解决方案带来的业务结果
专业技巧不要试图把潜在客户可能问的每一个问题都问进去。在一个标准的演示视频中只包含产品的高级内容，并在演示过程中解决其他问题。
在记录软件演示时要记住的提示:
演示视频是一种通用的格式，可以用来教育消费者在高层次的搜索，以及引导他们到品牌网站和介绍产品。
了解更多关于如何在你的营销策略中使用视频来提高潜在客户:优化B2B视频营销的4个最佳实践
Amita耆那教徒的
Amita Jain涵盖B2B内容创建和策略，以帮助企业达到他们的营销目标。她在英国伦敦国王学院获得了硕士学位，探索艺术世界和阅读小说是她工作之余的快乐消遣。在LinkedIn上与阿米塔联系。
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*Gartner Digital Markets《2022年全球软件买家趋势调查》
研究结果是基于高德纳数字市场的研究，以了解业务挑战和技术和软件投资的方法。主要研究于2021年10月在以下国家的2501名受访者中进行:美国、加拿大、墨西哥、英国、印度、日本、澳大利亚、新西兰、意大利、葡萄牙、巴西、哥伦比亚、比利时、波兰、荷兰、瑞典、丹麦、芬兰、挪威、爱尔兰、新加坡、南非、西班牙、德国和法国。
调查对象被筛选为最近购买了技术和决策权。受访者被要求负责为其组织购买技术的决策。
免责声明:调查结果并不代表全球调查结果或整个市场，而是反映受访者和被调查公司的情绪。
通过我们全方位的营销服务，连接到全球数以百万计的软件买家。
