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据高德纳咨询公司(Gartner, Inc.)称，在当今数字驱动的世界里，营销与销售之间的转换不应再存在。研究结果在今天的开幕主题演讲中公布高德纳销售和市场会议Gartner的专家解释说，如今有效的B2B销售不再是让客户通过线性的购买过程。

“多年来，我们看到B2B销售和营销努力让客户通过购买过程。问题是，对于客户来说，购买并不是为了进步，而是为了完成，”Gartner杰出的副总裁布伦特·亚当森(Brent Adamson)说。“如今的客户试图完成通常是不连续的步骤来完成购买，这完全破坏了传统的线性交易推进模式。我们生活在一个后交接时代。”

B2B购买“工作”

高德纳的研究显示，B2B买家必须完成六项不同的活动(或“工作”)才能成功完成一次购买今天:

• 问题识别
• 解决方案的探索
• 要求建筑
• 供应商选择
• 验证
• 共识创造

虽然几乎每个成功的B2B购买都是通过前四个步骤进行的，但客户在整个过程中同时处理“验证”和“共识创建”。实际上，这两个作业始终处于开启状态，即使客户正在完成流程中的其他四个作业。

高德纳的研究显示，大多数B2B买家在购买之前都会至少重新审视几乎每一项“购买工作”。结果是:客户的购买过程更像迷宫而不是线性路径(参见图1)。

更复杂的是，B2B买家在整个购买过程中同样地利用销售代表和供应商网站来发现和验证。实际上，这意味着组织不应该试图解决销售问题或数字问题。相反，这是供应商的问题销售和市场必须共同解决以高质量、一致、跨渠道的信息，帮助客户完成他们需要完成的采购工作。

“不幸的是，目前的商业流程并不能支持B2B购买的新世界，”亚当森先生补充道。“未来能取得成功的组织将是那些在物质上简化购买流程为客户。营销和销售团队要牵着客户的手，引导他们从头到尾完成购买。

“最好的供应商承担着‘采购夏尔巴人’的角色，引导客户一步一步地了解B2B购买过程的复杂性，这些过程是他们自己很难克服的，甚至可能是他们自己预测到的。”

有关企业如何在B2B购买的新世界中取得成功的更多信息，请明天收听布伦特·亚当森(Brent Adamson)的第二天主题演讲高德纳销售和市场会议10月10日在拉斯维加斯。

更多的细节可以在报告中提供给Gartner的销售主管和Gartner的市场营销客户“提升销售互动的价值”而且“重新思考数字客户参与”，分别。

关于高德纳销售与营销会议

销售和营销领导者面临着客户期望、技术和推动结果所需人才的前所未有的变化。在高德纳2018年销售与营销会议会议将于10月9日至11日在拉斯维加斯举行，销售和营销领导者将从最新研究、高德纳(Gartner)专家和受人尊敬的同行那里学习，以指导他们度过这一变革时期。在Twitter上关注活动的新闻和更新# GartnerSMC．