让顾客更容易购买

顾客和销售者所扮演的角色已经发生了变化。B2B客户可以获得更多的信息，必须在内部获得更多的支持，有越来越多的选择来评估。当这些客户与卖家互动时，他们会有大量的问题和要求。

然后，销售组织以及时的信息和答案作出回应，并调整产品以更好地满足客户的需求。销售机构之间的逻辑是有道理的:为了更好地在市场上差异化，要对客户的需求做出更多的反应。但事实上，这种做法让消费者更难做出购买决定。

“顾客越是不知所措，就越有可能后悔购买。”

高德纳(Gartner)首席执行顾问斯科特•柯林斯(Scott Collins)表示:“令人惊讶的是，为了推动差异化而对客户做出回应，却让客户更难购买解决方案。”相反，它为已经不堪重负的买家提供了更多的选择和信息。”

这不仅延长了购买过程，还使顾客更加疲惫。顾客越是不知所措，就越有可能后悔购买。今天的销售“赢”并不总是“赢”。

不只是回应;相反,建议

B2B客户在购买解决方案时要做出许多决定。销售机构及其代表可以根据过去与类似客户打交道的经验为买家提供指导。他们的洞察力使他们能够推动客户购买，从而解决他们的业务问题。

“规范性的方法可以使顾客的购买便捷性提高86%。”

这种规定性的方法引导客户获得购买决策中最重要的信息、决策和选项，但最重要的是，提供明确的建议，使他们在购买过程中最轻松地完成。研究表明，一种规范性的方法可以使顾客的购买便捷性提高86%。

柯林斯说:“处方之所以有效，是因为它能有效地从杂乱的信息和选择中切割出来，指导用户做出关键的购买决定。”

通过提供“做这个”和“不做这个”的建议，销售组织还可以增加赢得高质量交易的机会。更好的是，与反应迅速的方法相比，顾客不太可能后悔购买。消除顾客的购买后悔行为，对维护顾客的忠诚度和倡导很重要。

了解更多:

采用规范性的销售方法

嵌入规范的方法

有效的卖家从过去的经验中学习B2B买家所面临的挑战和决策，为客户指明前进的道路。销售领导需要把规范性方法看作是组织层面的操作转变，而不是销售代表的技能转变。