据高德纳公司(Gartner, Inc.)称，如今的B2B买家正在无视传统的连续销售阶段。拥有轻松获取丰富的质量信息在美国，买家与卖家接触的频率降低了，而且经常会重新审视传统上按时间顺序执行的购买任务。
“B2B买家的旅程不是一个线性过程，”他说史蒂夫·斯特他是Gartner销售实践部门的高级研究主管。高德纳(Gartner)的研究表明，B2B买家经历了这一过程六个不同的步骤成功完成一次购买。然而，他们经常并行地执行和重新执行这些步骤，而卖家在线性销售过程中使用离散的阶段跟踪交易，从而造成脱节。”
这种脱节降低了管道分析和销售预测的准确性。因此，销售经理无法主动识别停滞的交易或卖方的需求，因为他们缺乏衡量进展和识别卖方交易风险的可靠方法。因此，销售经理无法制定有效的下一步措施来挽救陷入僵局的交易，也不知道何时退出。
里特伯格说:“传统的方法是根据销售阶段的完成情况来确定一个机会的成交概率，这种方法已经不再适用。”“销售领导者必须为卖家提供一种有效的方法，来引导非线性买家的旅程，并改变他们的管道管理和预测，以更有效地衡量活跃机会的进展。”
Gartner建议，要想入门，销售主管应该:
- 基于客户验证者，通过测量交易进度来提高管道质量．这会让卖家为他们的机会评分的标准方法，比人为强加的线性销售阶段的销售过程更精确。
- 通过在客户关系管理(CRM)/销售队伍自动化(SFA)系统中集成和自动化机会评分，改善销售分析并减轻卖方负担．这使得销售组织可以从基于传统线性销售流程的CRM/SFA演变为考虑实际买家旅程的管道评估。
- 将机会评分纳入预测分析．基于客户验证者完成和买方工作重访的机会评分为量化管道价值提供了更准确的方法，并有助于为人工智能(AI)预测奠定基础。
- 建立基于买方工作进度的分析．这为卖方及其经理提供了一套强大的新销售指标，以帮助识别机会风险和卖方需要的领域。
Gartner for Sales Leaders的客户可以从这份报告中了解到更多关于如何驾驭当今非线性购买过程的信息非线性采购过程中的管道管理与预测。
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