高质量信息对B2B销售的影响

在当今的市场中，销售领导者受到了挑战信息丰富的购买环境与B2B买家进行有效接触，确保买家不会后悔的高质量交易。但高德纳的研究显示了另一个信息难题:不只是信息过剩——买家被淹没了有用的信息．

“信息启用后的客户放弃与销售代表会面的做法，现在大大增加了B2B买家自己做出有效决定的难度。克里斯蒂娜•戈麦斯， Gartner的实践副总裁。89%的B2B买家表示，他们在购买过程中遇到的信息是高质量的。

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信息的价值既关乎质量又关乎数量

高质量的信息可能不能区分供应商，但它仍然很重要。事实上，信息质量能使你赢得高质量、低后悔交易的可能性提高26%。这种类型的交易是一个大型的、复杂的解决方案，客户不会满足于一个更小、更便宜的选择或现状，同时，不会感到糟糕或后悔购买。

但高德纳的数据还显示，虽然高质量的信息在一定程度上有助于客户，但其他三个信息属性实际上可以降低客户完成高质量、低后悔购买的可能性。

这三个缺点是:

• 当客户体验到大量的信息时(即使这些信息是可信的)。
• 当信息看似可信但矛盾时。
• 当这些信息使得进行供应商权衡变得更加困难时。

这些因素也是累积的:如果客户一次性经历了所有这些，他们选择高质量、低后悔的交易的可能性就会降低153%。

然而，有两种顾客情绪对购买产生积极影响:顾客对他们所遇到的信息的信心和顾客对卖方的怀疑。

B2B买家想要建立他们决策信心的信息

在高德纳的研究中，当客户觉得自己有信心的时候，他们就会表示:

• 确定正确的问题来考虑自己和问供应商。
• 确定哪些信息对他们的购买决定最重要。
• 识别他们在购买过程中遇到的信息中的一致模式或主题。

客户在下列情况下对卖家持怀疑态度:

• 不相信卖方会透露他们做出购买决定所需的所有相关信息。
• 我们特别怀疑卖方提出的要求。

报告卖家怀疑的客户选择高质量、低后悔交易的可能性要低164%，而对所遇到的信息感到自信的客户购买的可能性要高157%。

明智的卖家建立信心，减少怀疑

如果一个信心增强、怀疑减少的客户更有可能选择高质量、低后悔的交易，那么公民社会组织面临的商业任务是确定卖方的方法——独特的行为、技能和态度——最有效地做到这一点。

Gartner有意义的方法是建立在谨慎地分享信息的基础上，以引导客户对购买决策有一个更清晰、更合理的看法。

有意义的卖家使用这种方法可以帮助客户确定各种信息源的优先级，量化权衡和协调相互冲突的信息。他们还减少了买家对他们的怀疑，增加了买家对他们的购买决定的信心——增加了可能性客户销售增长．

本文已从2019年的原文进行更新，以反映新的事件、情况和研究。