今年，全球70%的技术买家正在探索更多购买技术的方式*，然而，在会议方面，供应商参与策略仍然表现不佳科技的买家市场研究公司Gartner, Inc.的一项调查显示，消费者的预期有所下降。

“技术供应商通常在制定市场进入(GTM)战略时，对企业如何做出购买决策的了解有限，”他说克里斯蒂·乌赫尔·弗格森他是Gartner研究副总裁。“随着购买团队的规模不断扩大，理想客户档案(icp)的重要性也在增加。虽然了解单个买家的角色对于将信息和内容与特定的基于角色的需求相匹配很重要，但采购团队就像一个企业，企业目标第一，个人目标第二。”

四种类型的技术购买组织

Gartner根据影响GTM策略的关键行为，确定了技术购买企业的四个营销集群**——合作社型、严格规划者型、催化剂型和商业led型。

“最好的消费者营销人员会根据理想客户的行为来调整他们的信息和渠道策略，但在B2B技术营销领域很少这样做，”他说汉克•巴恩斯他是Gartner杰出的研究副总裁。“高德纳的行为营销集群使技术提供商更容易集中精力，在正确的时间通过正确的信息和方法，对最适合他们的解决方案的企业最有吸引力。”

的合作社它们构成了最大的企业群体，占买家的43%，但它们也是最难预测的。他们的合作方式往往意味着他们不太清楚什么对他们来说最重要——每件事似乎都一样重要。

合作社说，在探索一种新产品或服务时，他们平均使用所有类型的信息来了解更多，包括思想领导力、产品或服务的特点和产品评论。

合作社表示，他们在新技术和替代技术的购买决策中都平等地利用了自我驱动的搜索和互动。事实上，在两种购买情况下，合作社都均匀地提到了与第三方和供应商合作伙伴网站的自我驱动搜索以及与供应商和合作伙伴的互动。

严格的计划由于其明确的收购过程，它们往往被视为收购目标。严格的计划者更喜欢与他们的战略愿景相一致的成熟技术。55%的严格计划者表示，他们在研究新产品时主要依赖产品或服务功能的信息，因此供应商应该专注于提供包含量化结果的信息，并高度依赖专家互动。

催化剂接受新技术的风险和成本并尽早部署，但他们希望技术能够满足他们的需求。催化剂主要通过在可信的独立网站上搜索来了解供应商的新技术产品和服务。在购买替代技术时，他们比其他企业更可能通过直接的供应商交互来寻求信息。技术提供商应该分享产品功能和实施细节的信息，提供免费的概念试用或证明，以及交互式工具，以支持catalyst集群的购买过程。

主导的买家(占调查对象的21%)在整个购买过程中都涉及业务，并寻求确保技术推动业务价值。商业led以客户推荐和证明点的形式寻求特定的产品和服务信息。除了产品评论网站，他们严重依赖与供应商的直接接触，以了解更多关于产品和服务的信息。

80%的业务主导型企业表示，在购买新技术时，他们主要通过自我驱动的搜索而不是交互来了解供应商的产品和服务。然而，在购买替代技术时，情况恰恰相反，只有43%的人会选择自动驱动搜索，而是依赖于交互。

“必须建立与买家相关的策略，并将在购买和拥有的整个过程中参与购买委员会。为了做到这一点，技术营销人员应该确定四个技术购买组织集群中哪一个与他们的ICP相匹配，并将这些作为基于账户的程序中的过滤器或细分策略，以识别适合每个买家集群的账户，”Ferguson说。“通过购买行为分析，技术团队应该制定与每个集群相关的个性化参与策略(消息传递、基于账户的营销计划、内容和渠道组合策略)，并将这些策略落实到他们的GTM工作中。”

*高德纳技术终端用户购买行为调查于2020年10月至12月在1500名参与技术评估和购买决策的经理或更高级别人员中在线进行。这些受访者来自美国、法国、德国、英国、澳大利亚、印度和加拿大。

**企业技术采用概况(ETAs)是Gartner开发的一个专有模型，用于评估驱动组织如何以及何时做出技术决策的心理特征。共有7个eta。对于营销人员来说，Gartner根据类似的购买方式将eta组合成4个营销集群，使营销人员在基于企业购买行为的参与渠道中传递相关的、引人注目的营销内容变得不那么复杂。

Gartner的客户可以从报告中了解更多信息“高德纳企业技术采用概况中营销集群的出现。”

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