如何向B2B技术买家进行营销

对于今天的B2B技术买家来说，如何营销你的技术已经变得和你卖什么一样重要，甚至更重要。作为一名卖家，您必须驾驭客户的组织政治，并帮助他们向其他人说明购买您的技术的商业理由。

这意味着你必须了解你的买家是谁以及他们想要什么。谁拥有购买和决策权?预算是多少?是否需要考虑COVID-19的影响?如果是，那是什么样子的购买后?

“当你能回答这些问题时，你就能更好地帮助你的买家购买，”他说德里Finkeldey， Gartner的副分析师。“正如一位B2B客户所说，‘我很欣赏一家能够根据我公司的需求定制体验的公司。’”

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高德纳已经确定了B2B购买行为的三个基本原则，为了确保更多的高质量交易——那些让客户感觉他们从他们的技术购买中获得了他们所期望的价值，卖家必须了解并适应这些基本原则。

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组织在团队中购买技术

任何重要的B2B交易都是由跨职能团队购买的，而不是个人。这意味着组织实践和视角会覆盖个人涉众的偏好。向这样的团队出售技术可能很难，因为平均技术购买涉及14-23人，其中大多数人(80%)是高级运营或产品职位。而且，随着消费的增加，购买团队的规模也会增加。

吸引的是购买团队，而不是购买团队中的个人。这并不是说你应该忽视IT中心。这个团队仍然至关重要。虽然组织将关注结果，但IT将关注如何实现这些结果。你必须在两个维度上都卖。

芬克尔迪说:“虽然违反直觉，但如果你完成了自己的工作并满足了所有人的要求，那么购买团队中来自多个职能的多个利益相关方会促成更多高质量的交易。”“你的客户可能还没有意识到这一点，所以鼓励他们这样做。”

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如果没有商业案例，就买不到任何有意义的东西

在企业内部，任何技术采购通常都表示成本和变更。大多数B2B买家(93%)需要所有技术解决方案的业务案例。组织需要看到投资将对他们的指标产生可衡量的影响。尽管在当前的危机中，这一点变得极为重要，但不要指望加强的审查水平会逐渐减弱。

买家是开放的，并寻求帮助来开发业务案例。事实上，成功的B2B技术提供商参与了近一半交易的业务案例开发。你越容易让顾客购买，你就越有可能赢得胜利。

“不要只专注于赢得业务。专注于如何让客户成功”

首先帮助你的客户理解你的产品如何推动组织层面的目标，以及为什么现在需要优先考虑投资。你想要销售的是产品的价值，而不是它的功能。这样做还可以帮助团结购买团队中的不同利益相关者。

芬克尔迪说:“向他们展示，你的产品值得做出任何改变。”“最重要的是，不要只专注于赢得业务。专注于如何让客户成功。”

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企业很难有效地购买技术

企业继续增加他们的技术投资，但大多数都很难有效地做到这一点。他们在组建团队、管理复杂性和处理相互竞争的优先事项方面有困难。根据高德纳的研究，74%的B2B科技买家认为购买过程很复杂;只有27%的人表示达成了高质量的交易。

他们的挑战为技术服务提供商创造了机会。最成功的公司通过分享这些最佳实践来帮助客户克服购买挑战，从而减少购买决策的复杂性:

• 在购买过程中建立信心

• 可视化从投资中获取价值的变更步骤

• 鼓励决策的最佳实践，并表现得就像你是决策团队中的一员

这些最佳实践不仅降低了B2B购买过程的复杂性，还能激发更好的购买，从而带来更新和增长机会。