高德纳公司(Gartner, Inc.)指出，如果不考虑客户准备程度的广泛变化，就将销售机构转变为订阅模式，可能会使现有收入面临巨大风险。订阅业务模式正在成为取代传统购买模式的一种快速增长的替代方式，不仅是对科技公司而言，销售领导者也必须让客户做好准备，应对这种迁移可能带来的挑战。

“通常直到销售领导开始计划细节时，风险的严重性才会真正被意识到，”他说史蒂夫·赫兹高级董事分析师销售实践．“用来做出大胆战略决策的大局视角不会帮助销售团队克服最大的障碍，也就是如何说服客户做出改变。”

任何成功地向订阅契约转换的必要元素都是一个销售运营过渡计划，该计划充分考虑到客户准备的所有级别。Gartner建议销售运营负责人采取以下步骤来建立客户准备计划，从而实现成功的迁移:

• 步骤1:定义订阅准备阶段的标准-对大多数公司来说，三种订阅准备情况足以区分客户购买需求，但方法本身必须围绕情况的独特细节进行设计。例如，一些公司可能会根据迁移的预期时间范围(今天准备好/ 12个月内准备好/ 12个月内没有准备好)对账户进行分类，而另一些公司可能会选择准备就绪的一个特别突出的方面(友好行业/中立行业/敌对行业)。如果覆盖模型在开始过渡之前就已经很复杂，那么最好采用两级方法——准备好或未准备好。
• 步骤2:自动化临时准备任务-使用定义的细分标准自动化初始的、临时的准备组分配给每个客户和潜在客户。这种自动传递将导致段分配，当应用于大多数帐户时，这些分配是广泛有效的，但在许多特定情况下是不正确的。然而，纠正这些错误分类是无法自动化的;这一步需要直销商的投入。
• 步骤3:根据卖方判断调整分配-销售人员和一线销售经理需要了解最初分配任务的方法和基本原理，这样他们才能审查自动分配任务，从而验证或修改它们。除了纠正准备分配之外，这个步骤还创造了一个机会来增加已经在使用的客户数据的准确性和完整性。准备验证过程也可以纳入销售动议本身。例如，一个现有的领导鉴定过程可能被重新定义为“领导鉴定和订阅准备评估”。

高德纳的销售领导客户可以从报告中了解更多“在没有做好客户准备的计划之前，不要尝试转向订阅销售。”