根据Gartner, Inc.的数据，95%的首席销售官(CSOs)期望他们组织的关键客户比其他客户有更高的增长率，然而58%的B2B销售组织报告他们没有达到关键客户的配额。

Gartner在2021年8月和9月对69家公民社会组织进行的调查显示，85%的公民社会组织正在优先考虑在2022年提高关键账户的回报。有了这种程度的关注和投资，公民社会组织必须首先专注于定义，并围绕关键客户对他们的组织意味着什么制定战略。

“我们的研究显示，46%的B2B销售组织在过去七年中两次或更多地重建了他们的大客户项目，因为表现不佳，”Gartner销售实践杰出副总裁Brent Adamson说。“这一趋势我们已经看到了近15年。这种‘冲洗和重复’重建大客户项目的方法尚未产生任何系统性的、可预测的改进。”

“与以销售为中心的观点不同，销售组织需要开始关注关键客户对他们更广泛的组织意味着什么，并决定他们愿意投入什么——时间、资源和资金——来维持和增长这些客户，”Robert Blaisdell说，他是Gartner销售实践的高级总监分析师。

高德纳的研究揭示了公民社会组织及其团队在大客户项目成功方面应该关注的四个关键领域:

定义“关键客户”对你的组织意味着什么:公民社会组织及其团队应建立企业驱动的大客户标准，以识别具有真正增长潜力的客户。以一种程序化的、企业驱动的方式，专注于阐明组织对管理关键客户的愿景——他们给组织带来的价值和组织给他们带来的价值。最大的客户并不总是关键客户的最佳人选。事实上，高德纳(Gartner)的研究显示，那些因为大笔消费而被提升为“大客户”的客户，随着时间的推移增加消费的可能性要低51%。

确保大客户支持的组织一致性:销售领导必须与跨部门的利益相关者采用正式的、迭代的方法，以交付“企业”关键客户。领先的销售组织很早就组建了一个跨职能团队，(重新)定义大客户标准，确定可用资源，并对大客户进行最终选择。根据高德纳(Gartner)的研究，那些报告在组织中具有高度跨职能协作的大客户经理，从他们的主要客户那里看到的平均支出水平是他们的三倍。

与客户合作确定大客户合作关系的边界:销售团队应该专注于与每个大客户进行双边讨论，共同校准合作潜力和组织兼容性。一家领先的B2B销售组织通过基于主动的供应商-客户兼容性评估来正确调整他们的合作伙伴投资规模来做到这一点。

避免过度投资表现不佳的关键账户:销售组织必须系统地监控关键客户关系的健康状况，并主动地对这些客户进行重新排序，以实现共同价值。实施基于业绩的大客户重新分级策略有助于组织在侵蚀大客户盈利能力和增长潜力的问题之前保持领先。

高德纳的销售领导客户可以从报告中了解更多“(重新)建立促进增长的大客户项目。”

世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders

高德纳招聘销售主管在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供他们需要的见解、建议和工具，以解决关键任务的优先事项。通过广泛的定性和定量研究，Gartner for Sales Leaders帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，发展关键的经理和销售技能，提高销售互动的价值，释放现有的增长潜力，优化销售力量的实现。从高德纳销售实践跟踪新闻和更新推特而且LinkedIn使用# GartnerSales。